作为一个曾目睹过太多伪需求互联网产品的人，当我在为客户构思各种物联网项目时，心中时刻谨记的就是“不要做伪需求”。物联网所需的投资是巨大的，除了雇人做软件还要采购各种设备。倘若想解决的目标问题其实是个伪需求，那这个物联网项目所带来的资源浪费要比互联网项目大得多。比如，在各种智慧城市、智慧工厂、智慧穿戴项目里，鼓吹者们常会说：“把这些机器、设备都联网上来，你就能知道他们的状态了”。然而，如果用户不能基于设备状态做些什么的话，这些所谓的“智慧XX”并没有真正的价值。
商业模式画布是用来分析企业商业模式的一种基本框架。在商业模式画布的9个元素中，Value Proposition是价值定义的核心，中文直译是“价值主张”。这个词不太好懂，用大白话说就是“对于哪个细分客户群，我们可以提供什么，从而能帮助他们满足某需求/解决某痛苦”。这个定义虽然简单，但是如果你无法套用这样的格式，用精确的词汇来表述你所做的项目，就意味着这是个伪需求项目。
那么当我们手持“物联网”这把锤子时，怎样才能找到正确的Value Proposition钉子呢？这个思考可以从物联网的技术优势出发。物联网技术带来的最大优势是可以把物理世界中的设备连入互联网。这就像把一个封闭的村落接入了高速公路网。设备信息可以高效地传递给服务器/用户，也可以让服务器/用户随时随地控制设备。但单说设备往往没有价值，我们需要思考的是用户和设备发生交互时所处的场景。物联网的应用价值就在于建立一个联网化的场景，将其中种种人与设备之间的数据链路打通，从而帮助某客群达成满足某需求/解决某痛苦。只打通数据链路没有价值，弄清楚用户是谁，满足什么需求/解决什么痛苦才有价值。
在分析了种种物联网项目之后，我从中发现了几种物联网应用的典型模式。这些模式即是对已有应用的总结，也可以从中获得启发，发现新的应用机会。
远程接入现场
这是最基本的物联网应用模式。对于那些想了解/控制某现场但又无法亲临现场的用户，我们可以帮助他们用传感器采集这些数据，将要控制的设备联网，从而帮助他们满足远程了解/控制现场状况。例如，想了解全市各区空气质量的市民，学而优双师课堂的远程学生，出差中查看家里宝宝实时影像的父母，足不出户就想看卢浮宫的艺术爱好者。
这里的用户可以是to C的某种个人，也可能是to B的某个公司。被联网化的场景即可以是属于某个企业的（比如动物园/博物馆/酒店/超市），也可以是属于个人的（比如家 / 银行托管保险箱）。所以对于拥有某种现场资源的企业来说，将这些现场联网化，开放给全球的用户，满足他们的需求，就可以让自己所拥有的场景发挥更大的价值。比如说，宠物店真的可以搞一个云养猫服务呢。
设备服务化
设备在被联网化后，可以随时随地被用户接入使用，被管理者的维护。所以，可以把联网化的设备资源当做一种服务来提供给用户。对于那些不用有设备但是又希望方便地使用设备的用户，我们可以在各个地点灵活地布置设备，供用户随时随地使用，按照用量计费。办公室公用的网络打印机其实就是设备服务化的典型代表，现在颇为流行的迷你K歌房、共享单车、共享充电宝都属于这类范畴。
企业在思考利用这种模式时，可以尽量多从开拓新市场机会的角度去思考。那些先前企业未曾渗透到的地方，那些离用户更近的地方，那些没办法24小时值守的地方，都会因为物联网技术的成熟而产生新的机会。当然，这种模式也有很多坑存在。比如，当设备在无人值守的情况下交给用户使用时，用户并不会太爱惜。虽然通过联网可以了解设备的健康状况，但无法避免用户在使用过程中的破坏行为。在租用过几次座位沾满狗毛、地上满是烟灰的分时共享汽车后，破败的设备状态确实让我对下一次会租到怎样的车充满恐惧。
增强现场体验
除了远程地控制设备，当用户身在场景中时，物联网也能够用来帮助用户获得更好的体验。在现场，各种联网化的设备形成了一个数字化网络。用户只需要接入这个现场网络，就可以畅游其中。在餐馆，你可以扫一扫服务员的叫号机开始排队，也可以在餐好了之后在手机上收到取餐通知；在健身房，你可以用手机打开属于你的储物柜，也可以在锻炼后收到健身器材上记录的运动数据；在零售店，你可以在进店后在手机上了解到店里的特价商品，也可以在自助结算机上完成支付。
张小龙在2012年就说，二维码是线下流量的入口。当时的我还不太明白这其中的意味，但现在我意识到，二维码是人类接入联网化现场入口。只要用手机扫一下二维码，用户就跟这个场景的数据流融为一起了。用户的ID在那一刻被记录，此后用户在现场的所有行为数据都将被自动与此ID关联。二维码是将用户与现场轻松地连接起来的最方便、成熟、廉价的方式。而手机就是人类联网的网关。这种感觉就像电影《阿凡达》中阿凡达人的神经突触可以接龙接兽接大地。
写在最后
在移动互联网日趋饱之后，Online Offline Merge成为了互联网扩展影响力势力范围的新方向。联网设备是服务器在线下场景中为用户提供服务的新触角。在互联网时代，用户数据是互联网公司得以为每位用户提供个性化服务的关键。在线下，虽然也有一些传感器能够用以随意地收集用户数据，但是这种侵犯用户隐私的方式并不可取。当我们把视角集中在如何为用户创造价值之上时，很多好事就会自然出现。
对于已经心情胆战地被互联网公司威胁了好多年的实体行业来说，物联网是一个反攻的好机会。因为线下场景本就是实体行业的主场。互联网公司也看到了这个线上线下融合的新趋势，已然开始大举收购实体行业的股份。实体行业需要把握住这个新的科技机会，构想一下基于已有的线下资源，如何拓展之前无法触达的客户，提供之前无法实现的服务，沿着互联网而上去建立新一代的服务价值。
作者：ThoughtWorks 物联网总监 朱晨
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