定位理论学习第一天

改革开放初期—商业的起点是产品。所以最大限度的释放生产力，生产更多的产品就是其商业模式。最佳案例就是战争，特别是二战时期。

中期—商业的起点是渠道。渠道越多代表销售越多，其典型案例为大型商超（沃尔玛、国美），电商平台（淘宝、京东、拼多多）。

现在—商业的起点是心智。品牌意味着流浪，如商超或者电商平台补贴大品牌。

品牌的唯一标准：在心智中占据一个位置，让顾客在消费时想起你。

何谓心智，心智是人类在进化中行成的行为方式、思维习惯和心理特征，体现在人的潜意识。

心智的特点：心智容量有限、心智难以改变、心智分类储存（功能）、心智厌恶混乱、心智喜爱不同、心智缺乏安全感。

在这个传播过多的社会，信息呈现爆炸式增长。使得消费者大脑疲于应对，传统的品牌推广手段难以奏效。——里斯

能记住的，都是强调功能性的广告语。

心智难以改变怎么办？—提供新功能。

1心智既缺乏安全感又喜爱不同，活下来是在保守和冒险找到平衡点。难以改变对应缺乏安全感，喜爱不同与分类储存相通。

利用人类需要安全感的本能的七种广告套路：

①热销，利用从众心理，相对比较安全：一天有2593万人在搜素百度

②最受意见领袖青睐，如绍兴人爱喝的绍兴黄酒-会稽山

③领导品牌：如全国销量遥遥领先，中国每10台大吸力油烟机，六台是老板

④专家品牌：得到某某标准的制定者的认可叫专家评判，如舒适达全球牙医推荐

⑤历史悠久：如王老吉，凉茶传世185年，传世配方

⑥开创者：如奔驰汽车，125年汽车发明者

⑦制造方法：小饿小困喝点香飘飘，香飘飘从热销法转变为制造方法

利用喜爱不同，四种方法设计广告：

①代言品类，行业没有领导品牌时，要敢于封杀这个行业的领导品牌，如神州租车

②占据特性，行业已经有领导品牌时，要占据特性，针对竞争对手的相反点，如老板的大吸力油烟机，神州专车

③聚焦业务，如要贷款找工行，要房贷找建行，微小企业贷款找民生银行

④开创新品类，如瓜子二手车，没有中间商赚差价