用第一性原理，探究知识付费的底层逻辑。

销售的第一性原理

在个人产品化的时代，在超级个体的时代，在一人公司的时代，在可以预见到未来，我认为人人都需要学习销售。

那么如何做一个合格的销售呢？

我们从第一性原理出发来研究这个问题。那么销售的第一性原理是什么呢？就是基于“信任”完成“价值”“交换”。

这里有三个关键词：信任、价值、交换。我们来分别讨论：

①信任。

信任是桥梁。这个信息时代，用户有无数选择。为什么选你？因为信任。信任的成本非常高（特别是这个电诈横行的时代），如果没有信任，就算你有非常高的价值，交换也不会发生。

那么如何产生信任？就是基于我们真心的帮助用户的时候，也就是要做到：“无我利他”。

②价值。

价值是核心。销售的本质“不是卖，而是帮”。

成功销售不等式：提供价值＞付出价值。

就是你提供的价值（解决问题，提升效率，满足情绪），必须大于，用户付出的价值（金钱成本，时间成本，决策成本等）。

没有价值，一切就无从谈起。所以销售，要做到“价值先行”。

③交换。

交换是结果。当价值非常明确，信任也已经建立，那么交换是一个自然而然的结果。

由于你提供的价值，大于用户付出的价值，这种交换就像“水往低处流”一样，是价值流动的必然。

 核心心法：价值先行，无我利他

这就是为什么说，销售不是“卖”的逻辑，而是“帮”的逻辑了。

通过刚才都分析，最终我们一起推导出了销售的心法就是：价值先行，无我利他。

销售的两大核心障碍

好了心法有了，我们要促进交换的完成，就必然有两个核心障碍：

一、“价值”未被感知 。

二、“ 信任”未能建立。

 障碍一：价值未被感知的解决方案

问题是什么？

价值的存在是“客观”的，但是用户的感知是“主观”的。

如果价值没有办法被用户清晰的感知到，或者说被确认到，那么交换就很难发生。

怎么解决？

我们必须让抽象的价值，转化成用户可以感知到的具体内容。比如说：案例故事，用户互动，用户体验等等。

怎么做？

全流程提供价值。售前：无偿提供价值；售中：简化决策，透明过程；售后：致力于“成功”，而不是“结束”。

让用户在每一个环节，都能亲身感受到，产品的好处与我有关。所以，整个与用户的互动过程，都是服务。

实现价值先行，我们必须明确一点：销售不是一次性的交易，而是全流程的服务。

解决方案：我是服务者。

障碍二：信任未能建立的解决方案

问题是什么？

平等的关系，更容易建立信任。

市场上，传统的推销式的关系，是不平等的关系，天然的破坏了双方的信任基础。

怎么解决？

我们要改变我们与用户之间的关系。就是在权力和地位上，要营造出平等的关系。

怎么做？

以往销售的姿态，都是说服者姿态。

其实平等的、合作的姿态，用户更容易接受，比如：顾问、朋友、合作者等。

我们应该平等地跟用户站在一起，并肩解决问题。才能消除对立，建立信任。

所以，无我利他的外在表现，就是对合作者姿态的定位。

解决方案：我是合作者。

信念：销售认知大转变

问题是什么？

从行为层面的服务，再到身份定位层面的姿态，其实很容易模仿。

但是如果内在认知不改变，长时间的模仿，就会变得虚伪，最终会被用户识破，导致信任崩塌。

怎么解决？

一切的外在的表现，根源来自于我们内心的自我认知和动机。

我们必须从内心深处相信自己，是一个价值创造者，而不是大自然的搬运工。

怎么做？

就是我们需要从初心开始，把核心的动机从“索取”（对方的钱），转变成“创造”（给ta提供价值）。

如果我们索取对方金钱的初心不变，那么一切都是拙劣的模仿。

所以，“价值先行，无我利他”这颗销售心法的种子，必须要在创造者的土壤中，才能生根发芽。

解决方案：我是创造者。

 总结：销售心法与原则

销售的核心心法：价值先行，无我利他。

基于此我们的销售实践，必须在三个层面作出改变：

1、  信念层：我是创造者。我相信什么？此为初心，决定了内驱力。

2、  身份层：我是合作者。我是你的谁？此为关系，决定了地位。

3、  行动层：我是服务者。我为你做什么？此为行动，决定了成果。

那么把这三个转变，结合成一个实践原则就是：问题专家，顾问式销售。