我们从小就学过一个成语“煮熟的鸭子飞了”，没做安防销售之前对于这个成语的理解，仅仅停留在坏人的好事破产了。
而做了安防销售后才真正理解这种痛，自己以为十拿九稳的事，最后却泡汤了，之前付出的努力全部白费！我想做安防销售的都应该体会过这种痛，比如下面这位蓝小雨同学。
D公司王总有监控项目找到了某厂家，王总对这个监控项目很有把握，厂家的小雨负责跟王总到甲方现场考察测量，然后设计方案报预算。
熬了几个通宵，小雨把设计方案和预算给了王总。等过段时间项目下来了，小雨还满心高兴的以为这样可以拿奖金了。
结果，刚好在此期间，王总同学聚会，同学郭总刚好也销售产品，王总把单子给郭总看，郭总告诉王总，小雨报的价格贵，我们的便宜很多，要不你跟甲方说把监控产品换成我们的或者我给你ＯＥＭ他们的产品。
王总得到这个信息后，就跟小雨谈产品价格的问题，小雨也很有难处，一来自己做不了主，二来现在本身利润就不高。
而且自己付出了很多心血，降价后与期望值差距较大，因为小雨觉得每项劳动价值都应受到相应的尊重。
本来一台摄像机利润有30元，王总在成本上只加了5元。最后，王总尊重小雨的劳动价值，每台在成本的基础上给小雨加10元，要不换产品或者…
为什么会这样？不要急，我们来慢慢分析，接下来《我把一切告诉你》
这个案例中，我们应该发现：缺少核心竞争力的产品在同质化竞争时代的悲哀，另外就是价值转移的不成功。
小雨试图将设计方案的价值想转移为产品销售的盈利，但是在产品价值竞争中，小雨的利润被抹杀了。
小雨面临转型，一方面利用自己的技术优势，通过设计方案赚取相应的利润，而将产品销售的利润让渡；另一方面，寻找不可替代的核心产品，形成自己的核心竞争优势，摆脱同质化竞争的泥沼。
此案例另一个方面也表明：项目销售即将进入轻销售时代，随着信息越来越透明，人际交往的宽泛，项目的不可控信息越来越多，如果获得更高的利润，那么必须有自己的核心竞争力！
核心竞争力的养成是差异化，也就是细分，同质化产品利润空间不断被挤压是市场竞争的重要法则，因此，如果希望获得更高的利润，那么差异化就是市场充分竞争的必然。
很多企业知道差异化为什么不去做？差异化的开发成本高，但是仿制成本低，导致更多的企业去抄袭，而忽略了创新，另外差异化市场的开发成本高，不经意之间，企业就由先行者变成先烈！
因此，差异化获得成功的基础，是找到一个体系，通过体系的力量来推动差异化的成功。
体系的存在保证差异化的成果可以迅速的推广，而且通过分工，可以将产品在细分领域做到极致。
这也是轻销售时代的重要特征：做好你自己！这也是销售的变革：产品销售——解决方案——商业模式——全产业链！
全产业链时代，产品销售都是通过体系分工实现的，每一个组织就相当于机器的某个零件，通过各种配合，实现体系的有机运作！
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