D5选择大于努力
作业——选赛道和调整
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2组-罗子申
项目方向：K12线下教育
项目名称：线下K12机构
第一部分、九大选盘指标
【1.定位】
故事定位：线下教育机构这么多，家长每走进一家机构，获得的信息都是名师，高效，专业等等内容。但是在教育初心和企业生死之间，有多少机构没有夸大事实？有多少咨询师没有随意承诺？有多少老师可以名副其实？有多少学管师可以“锱铢必较”负责到底？我们希望通过透明化的整个流程，让家长清清楚楚看见每一个环节，真正做到教育初心不改，让每一个走进来的家长的每一份血汗钱都真正花到实处，让孩子的每一分钟都体验到优质的学习内容。
数值定位：我们愿意花费10倍的时间，去陪伴每一个面对作业手足无措的孩子。我们的每一个老师每周花费72小时只为给你呈现2小时的绝世好课。我们用100倍的热情和专业度去真心服务每一位家长，和家长一路同行，见证学生的一路成长。我们拒绝营销的套路，焦虑的展露，我们所做的一切只是因为一个教育者的尊严和职责所在，相同的价格，却给家长一个不相同的体验。
【2.用户场景痛点】
场景1:报名之前，天天都有人围着转。报名之后，除了通知上课和续费，很少有人打电话告诉我孩子的具体的上课情况和学习情况。
场景2:补了很久的课，孩子成绩也没有提升，机构却告诉我是因为孩子的问题才导致了成绩无法提高。到底怎么样才能真的帮助到我的孩子？
场景3:价格这么高，一次性又要交很多钱，如果中间发现实际情况和宣传不符合，应该怎么办？如果遇到问题该向谁反馈？
【3.场景解决方案】
场景1 课后服务:
【目前首选的解决方案】- 选择熟人推荐或着家长推荐的补习班，教的好，管的严，抠的细；
【目前心中第二解决方案】-选择大品牌有知名度的机构，相对而言服务应该还不错
场景2 行课效果：
【 目前首选的解决方案】- 先打听机构口碑和教师情况，再选择多试听几家机构，让孩子根据听后感受做对比；
【目前心中第二解决方案】- 选择机构中教师团队相对学历较高的
场景3 费用成交：
【目前首选的解决方案】- 能先预交一部分或甚至不交，有效果再补交；
【目前心中第二解决方案】- 选择优惠力度最大，相对价格适中的机构；
【4.场景展现＋用户证言】
【5.业务数据】
目前在读人数600左右，班组为主。
每人客单价约8000左右
平均每周上课时长在6-8小时
体验课/公开课 转化率约为25%-30%左右
续班率约为 85%左右（因为产品内容很好，老师的名气也很高，所以班组的粘度很高）
目前主要营收通过续费和转介绍新增，前期对外获客的模式和渠道还未搭建；
【6.商业模式&市场规模】
商业模式：通过销售 课程+课后服务+社群服务 给初中生和高中生，并向家长收费！
市场规模：30w初中生+30w高中生 约有60万人（陕西省）；客单价约为10000；
目标客户有2%左右
60w x 10000 x2% = 1.2亿
【7.竞品对比&竞争优势】
竞争格局：新东方；学而思；秦学教育 ；学大教育 ；精锐教育；领军教育等
竞争优势：产品内容更细化，垂直领域精细钻研，单点产品打得更透彻 ； 服务非常细化，能够根据日常收集和观察的不同场景，去设计和执行更贴近客户需求的服务内容；在3公里区域内已经形成品牌效应，家长更信赖口碑高，学生多，有成果展示，随时试听的机构 ；转换成本目前较低，核心内容生产由创始团队自己生产，所以壁垒也高；
【8.创始团队组成、分工及优势】
团队组成：
【CEO 】负责重大人事任免；搭建企业文化和形象；
10年K12教育行业从业经验；创业第1年完成了单店400+学生基数，年流水600w的数字；
【COO 】负责所有线路的具体管理工作；负责建立整个公司的销售策略和政策； 6年K12教育行业 ；
曾任某连锁机构高管，负责全陕所有地市校区的教师管理工作；对于各条线路的标准化业务流程和团队搭建非常熟练；
【CPO 】负责教学产品研发，教师的整体管理与培训，教学产品对前期销售的赋能和支持；
10年K12教育行业从业经验；曾任职于西安外国语大学/西安交大附中；15年中考高考英语命题研究专家；线下授课累计超过2万小时，培训超过1w学生；
【9.融资目标&用途】
目前无融资目标；
第二部分、竞品分析：
【1. 竞品分析目标】
弄清楚本地巨头的的市场份额，营销策略，目标人群，用户喜好以及优缺点
【2. 筛选出目标产品】
竞品1：秦学教育（伊顿名师）
①产品简介
秦学（北京）网络教育科技有限公司。秦学教育是创新的互联网教育科技企业，以大数据、云计算为基础，通过“秦学云-SaaS服务平台”和“个性化学习中心”，为学校、学生、家长提供学情测评、智慧课堂、精品小班、云题库、自主招生、高考志愿填报等一系列个性化教育服务。
②公司规模
500-1000人；
③公司地址
北京市海淀区北三环西路43号中航广场2号楼1508室（青云当代大厦北300米）
④产品官网
http : //www. qinxue1 00. com
⑤发展路径
学大系团队创建，第一年完成10+校区以上的复制和扩张，迅速在陕西市场崛起
⑥融资节奏
融资历史
2017年07月完成了A轮融资，金额为数千万人民币，投资方为兴旺投资
2017年06月完成了Pre-A轮融资，投资方为决胜网
⑦重大新闻节点
秦学教育王秦军：新政下的传统教培机构转型之路 芥末堆
秦学教育：打通体制内外、线上线下结合，致力于打 猎云网
年营收突破2亿元，这家教育公司是如何做到的 亿欧网
秦学教育获千万人民币A轮融资，投资方为兴旺投资 猎云网
⑧用户评论
公司标准化完善，教学团队优秀，服务体系良好
⑨自我体验总结
学大系出身，对营销口非常重视！营销团队非常强大，拥有强有力的一支铁军销售。
第三部分、优势研判：
行业基本方向
行业会逐渐由纯线下模式逐渐向OMO的模式转化，所以如何做好教学产品由线下到线上的迁移和迭代升级，如何做好教师的培训；如何搭建线上的营销团队；这些问题会成为K12企业的核心问题。
差异化优势
对于小机构而言，要善于挖掘自身的特点和长处，不断放大和外化，形成企业形象的标签。通过对细分垂直内容的反复打磨，形成固定学科/年级的绝对口碑和影响力。
在整体运营上，中小机构要更重视后期的服务细节与颗粒感，既要让客户能在场景的转换里流畅的享受不同的服务内容，同时又能够让客户把这种服务扩散和宣传出去。
在营销上，要更注意对外营销的策略和模式，要重视对线上社群和自媒体的搭建。
