第三十四章 深耕细作 广交朋友

          李长学几人正说着，黄山的胖徐，东岳市的高岳，庐山市的赵斌又先后脚的来了，徐天柱进了展位就道“李经理，我有很多顾虑，也有几个问题还要向您请教。”

         “不用这麽客气，您请讲。”李长学说。

          “我也不怕几位笑话，自从农村实行联产承包责任制以来，我们家的收入连年增加，现在家里有了点钱。我的父母不愿意我留在地里干活，我挺胖的，在地里干活不是我的长项。我家离黄山风景区又不远，父母有意投资，让我出来干点买卖。我以前也做过小买卖，我来武汉订货会就是来找机会的，可我又拿不定主意。我看上了您的多功能手扙，但又不知怎样起步经营好。而您们厂招经销商又要那麽多条件，我想找你谈，有顾虑怕您不接待，现在请您帮我一下，给我出出主意。”徐天柱说的态度非常诚恳。

          “行，您的条件基本具备，一，有资金；二，对黄山很熟；三，有经商的基础。但您要是想尽快致富，就靠自己摆个摊来卖，挣吃喝没问题，但前途不大，咱们也确实很难合作。如您换个思路，开始时发挥您资金的优势，对一些重要的门店和摊位推行代销政策以吸引他们，代销价一定要高，零售商有了销售就会向你补货，这时你可以把比较低的经销价告诉他们，由他们选择。最好您还要对市场进行管理。一定要规定统一的零售价，对不遵守规定的零售商不要供货，因为多功能手扙有一定的利润空间，从而容易产生相互杀价的恶性竞争，最后谁也挣不了钱。您现在首先要理清自己的思路，打算怎麽干是最重要的。”李长学细致耐心，循循善诱，徐天柱遂下定了要经营好多功能手杖的决心。 李长学从切身经验知道，现在大家都是在摸索，对新事物都在认知过程中，往往决心难下。在心理的天平上，往往在哪面加一点法码，就会往哪边倾斜。

          “李经理，我有一个问题不好意思张口，我是下岗工人，爱人有病，一家人就指望我。厂里新来的老板见我生活困难，照顾我，允许我在厂门口开个便利店。可我把借来的6000元丢了。”高岳说到此时，眼里闪过不易让人觉查的痛苦，他强忍着但丝丝愁还是从他刚毅的脸上透了出来。李长学见他的挎包上有一条长长的口子。又听他道：“我本来就没钱，这回更坏了，还没开始干就赔了。你们都是见款发货，我可怎么办呢？”高经理弱弱地看着李长学，一脸的无助。

          李长学凭直觉高岳不像是骗子，而他自己也有跑业务时丢钱甚至是被劫的经历。发生这种事情时业务人员那种不可言状的痛苦，李长学记忆忧新。李长学道：“我理解你，就破例给你两个月的账期，把泰山地区的市场交给您做，您也别辜负我的期望。”李长学相信高岳是一位朴实的下岗工人，便爽快地回应。

           “谢谢，谢谢。”高经理十分感动，因为都是个体，又互不相识，掏真金白银相助，高经理怎能不感动。

          陈斌经理见徐、高二位走了便说道：“我的情况和他们不一样。他们是势单力孤的个体户，我们公司是一家国营企业，经营的品类也比较多，有文化用品、体育用品、旅游用品等，在当地是龙头企业”

         李长学正在跟赵斌交谈，听背有人喊，“李经理。”李长学抬头一看一位是长安市国风旅游资源有限公司的赵经理，一位是广州的白起。李长学见这二位也来了，有些出乎预料，心里激动，赶紧迎了上去手紧紧握在一起。李长学又将陈斌经理介绍给了二位。王连弟又跑过来道：“李总，这边有几位客户要见你。”李长学见客户多，接待能力跟不上，不采取措施势必影响签约。李长学果断和任翰林商议道：“今天是关键，客户多不能慢待了客户，咱们兵分两路，任兄、王连弟在展位按照现在的模式继续扩大战果，我和长英再租一间会议室，召开会中会定货会。”

        “你的体力行吗？我也有这个想法担心你没敢说。”任翰林道。

        “行，没问题。我这一忙，精神倒好了许多。你赶紧去租会议室和广播吧。”李长学道。

        任翰林租了会议室，又迅即写了一告示：下午2点在展馆三楼第十会议室召开“中国第一杖与中国第一球”定货会，诚心欢迎大家光临。和大家一起谈市场前景，营销策略，合作条件以及签合同等。重点谈“只有经销商挣钱，厂家才能赢利”的理念。为了感谢大家的光临，每位有正式坐位的朋友都会收到一份礼物，并且在会后有抽奖活动。任翰林随后又将多张会议通知，张贴在展位外；张贴在条幅下面；张贴在总服务台通知栏，并办理了大会广播手续。

         下午李长学带着李长英怀着忐忑不安的心情来到会议室，他担心参会的人不多。出乎他预料的是，不知是“中国第一杖与中国第一球”的广告词起了作用，还是礼品和抽奖活动起了作用，会议室里的人越来越多。李长学告诉服务员先停止进人，告诉外面想参会的人员，在门口稍等一小会，等会议一开始就让尽可能多的人进来。外面的人一多，更显得进来的人一票难求。

        李长学看看签到薄，对参会人员的构成有了底。二点整李长英准时宣布开会。她脆声道：“下面请我公司李长学总经理讲话。”李长学刚要讲话，堵在门外的人群就拥进了会议室。李长学向拥进的人群，深深地鞠了一躬。李长学道：“我感谢大家对多功能手扙的厚爱，多功能手扙是我们公司近年推出的新产品。它产品虽小却含有很高的技术含量，涵扩材料学，声学，力学等很多学科以及先进的工艺和摸具制造。多功能手扙以它独特的构思，使它具有多种实用功能，而且小巧携带方便，尤其给需要经常出门的人，老年人，行动不便的人带来了极大的方便。我国不仅是旅游大国，而且是流动人口大国。去过三山五岳的人，春节需回家探亲的人，一定都会对那滚滚的人流有着深深的感叹，多功能手杖的市场前景非常美好。  为了在激烈的市场竞争中获得保护，我们针对多功能手扙独特的设计，分别申请了多项专利。我们有理由相信，由先进的设计、先进的材料，先进的工艺，先进的市场营销理念，造就的优秀商品多功能手扙，它必将会通过在场的各位销售精英，给千万消费者带去方便和快乐，而我们在场的各位也会从中得到无穷的乐趣和报酬。”随着李长学的话音刚落，会场里响起了热烈的掌声,这掌声意谓着与会者对李长学讲话的认可,使李长学的心里踏实了许多.

         “下面欢迎大家提问。”李长英大声道。一位年龄在五十岁左右的先生站了起来问道：“我是长安国风旅游资源有限公司的，我姓张。我想问的是，货款结算问题，是先发货后付款。还是先付款后发货，有没有帐期，有没有返利。我的提问说完了。”

         “谢谢您的提问。”李长学说“我想，我们大家都会对困扰经济发展的三角债问题，记忆犹深，深恶痛绝。我曾去过一家企业，还是一家大企业，他们从我们厂进了八千元的货，我们多次催要货款未果。当我们千里迢迢去他们单位要货款时，发现那八千元的货还在他们的仓库里睡大觉，连包装都没有打开，最后他们退货了事。为什麽会发生这种情况，说到底就是谁的孩子谁心痛，谁的钱谁关心。所以我们必须坚持现款现货。你投资了某个商品的市场，你才会关心这个市场，千方百计的呵护它的成长，你才会成为百万富翁、千万富翁。如果谁还幻想躺计划经济体制上，不用投资赊来一些货，卖的出去就卖，卖不出去就退的不担风险。有这种思想的人，决不是我们的合作伙伴。我们的合作伙伴必须要有共同投资，共同策划，合作双赢的意识。我们必需要绑在一起，去商海里参加商战，共同拼搏。所以我奉劝大家，如果你没有看好多功能手扙的市场前景，敬请你不要投资，如果你看好了就敬请大胆投资。我郑重告诉大家签合同就有返利，而且很丰厚，我坚信我的合作伙伴一定会取得丰硕的回报。”李长学的语音一落，立刻响起了掌声夹杂着欢呼声。此时楚江制药厂的招待会也拉开了帷幕。

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