即使我们规划的这么好，但是我们不可以只看专业、只看法律、只看税务，我们还要懂得“人性”，该怎么办？该把“钱写上名字”。

       解决方法：将钱写上名字

       客户的思维逻辑，是跟着我们走的，客户要嫁女儿，给嫁妆，好开心的时候，我们在旁边除了恭喜之外，就要用一个比较理性、比较专业的角度，告诉客户，要去做一些规划。

       从婚姻法、民法典的角度，去规划好婚前财产。然后从人性方面出发考虑，做顶层设计，把“钱写上名字”。

       在这个时候，千万不要告诉客户：你要买保险。保险这两个字一出来，就前功尽弃了，客户马上会说：原来你是在套路我！我们要有一定的高度。把“钱写上名字”，这就是有高度！

婚前财产登记、约定：从理性的角度，有必要，

从感情的角度，难接受。

从理性的角度，婚前财产登记、约定是绝对有必要的！

       中国的离婚率，从2005年到2018年，节节攀升，中国的离婚率是一直不断的在升高（因买房而离婚的要除外）。

       从感情的角度，婚前财产登记、约定是太难接受了！试问有多少人愿意主动去做婚前财产约定跟登记，有多少人做过婚前财产协议？有多少人像Tom Cruise这样弄个700多条的婚前协议？所以说婚前财产约定跟登记太难了，这对人性而言是一个很大的挑战。

       所以我们要使用两个工具：

第一个工具，叫做家族信托，这个不是一般银行卖的信托理财产品，是真正意义的家族信托。我们可以一部分给嫁妆，但另一部分的现金，拿来做家族信托，甚至未来一部分的股权，一部分的房产，都可以拿来做不动产信托或者股权信托。委托人可以是父母亲自己，受托人是信托公司，受益人是女儿。

优点：可以非常好的量身定制，家族信托在传承上面的量身定制是所有工具中最好的，没有之一，绝对是最好的，因为它可以非常多元化，它可以没有限制的量身定制，你可以打开你的想象力，如果我们够专业，都可以把所有的东西量身定制在这里面。

缺点：法律法规还不是那么成熟，门槛高，费用高。

法律法规还不成熟：客户会担心我们的国家的信托法会不会不成熟，信托才刚开始而已。我们要告诉客户，是成熟的。因为这些信托法是从国外几百年的信托法拿过来微调一下，变成符合我们中国国情的信托法。现在讲的法律法规不成熟，是讲的是我们现在还有好多的资产，我们想安排进去信托，但不像境外那么容易，境外几乎所有东西都可以装到家族信托，但现在我们会有比较多的限制。

例如：现在有5套房，想要把这5套房安排到家族信托里面去，问题不在于不能安排，而是要扣好多的税费。在国外，它的税是相对的会比较低，如果委托人是父母，受益人是小孩，他就直接当做一次性的赠与到小孩，就征一次税。但是我们现在把不动产要安排进去的时候，我们的税费相对的会高一些。不动产要安排到成立的家族信托里面的话，税费全部加起来大概20%左右。

门槛高：最新的信托法已经明文规定了，家族信托的最低的门槛1000万人民币。

费用高：律师费、会计师费、设定费，这个部分相对的它不是那么重要，因为它只收一次；还有每一年的信托管理费，现在大概一般市场上的行情大概0.8%左右。

       如果是高净值的客户，每一个人都一定需要家族信托，因为它是传承最好的工具，没有之一，可以量身定制。

第二个工具，叫做保险。比如说，我们可以一部分给嫁妆，但另一部分的现金类的资产，实际上就可以拿来买保险。

优点：法律法规成熟，门槛低，不需要1000万才能买，500万就可以买保险了。

缺点：不够个性化。

       所以我们会发现一件事情，保险的优点刚好是信托的缺点，信托的优点也刚好是保险的缺点。

       所以未来一个趋势，我们应该帮客户规划的是又要有保险，又要有家族信托，当客户现在的钱不是那么够的话，可以先做保险，运用保险的杠杆效果，好重要！运用保险的杠杆效果放大，你可以传承的资产。

       例如客户现在只有500万，做不了家族信托，一般来讲，可以买1500万保额的保险，所以无形中就把500万放大到至少三倍了。未来保额保单我们不要直接给到受益人，我们可以把保险的受益人改成信托公司，就等于把保险装到信托里面去了，它就叫做保险金信托，这是最常用最合理最合法的保险金信托的方式。

       最low的一种最不好的一种保险金信托的方式，就是买了保单，受益人写成小孩，然后等到保单出险之后，理赔保险金给到受益人的时候，再让受益人去做家族信托，这种方式是最不可行的。因为钱给了下一代，他明明拿到的是白花花的现金，谁还想要把白花花的现金放到家族信托里面去，层层限制自己花用这一笔钱，所以这种是最傻的方式。

        所以实际上保险金信托，大概就是前两种模式，尤其是第一种模式，大概可以占到市场上至少90%以上的保险金信托的量，这是最好、最方便而且最正常的保险金信托的方式。

       保险金信托，是将保险、信托的优缺点互相的、很好的互补了。等到保险理赔的时候，这笔钱进到家族信托，可以按照客户的意志，在家族信托里面去设立激励机制，可以照顾到后代子孙的生活费用一辈子。即使现在客户的钱不够，可以先做保险，通过我们的专业，我们还是可以帮客户量身定制的；钱够的话，家族信托也该做，保险也该买，还要把保险的受益人改成信托公司。

       运用我们的专业，按照我们投保人、被保险人、生存保险人、受益人、死亡保险人、受益人的不同的配置，我们就可以帮客户量身定制的设计保险。

方案一：

投保人：女儿，被保险人：女儿，生存保险受益人：女儿，身故受益人：母亲。

女儿是投保人、缴保费的人、保单的所有权人

       客户给女儿一笔钱，去买了这份保单，如果在婚前买的，就叫做婚前财产，我们就已经把这个钱写上名字了。

       生存保险金受益人是女儿，只要女儿活着的一天，这张保单就照顾女儿一辈子，每一年保险公司就会给女儿生存保险金，用来养活自己，作为最基础的生活所需。

       身故受益人是母亲，如果女儿发生意外，这笔钱不会大部分都落到女婿的手上，这笔钱大部分全部都回到母亲身上，这样子的规划，就很有效地解决了夫妻共同财产的问题，也解决了婚姻的风险点。

方案二：

投保人：母亲，被保险人：女儿，生存保险受益人：女儿，身故受益人：母亲。

       设计的原因是，我们在市场上见过很多案例，就是女儿大部分的钱会被老公都骗走了。当女儿、女婿要拿保单，去做保单质押借款，或者解约、退保，要拿钱的时候，因为投保人是母亲，保单要借款、要质押，都要经过投保人，母亲的同意。

方案三：

投保人：女儿，被保险人：母亲，生存保险受益人：母亲，身故受益人：女儿。

生存受益人是母亲，这张保单就照顾母亲一辈子

       做规划，不能只规划给后代，自己也还是要做好规划，因为人性。不用伸手跟孩子拿钱，自己可以拥有尊严。最后，百年之后，这笔钱给到女儿，作为她的个人财产，与夫妻共同财产无关。

方案四：

投保人：母亲，被保险人：母亲，生存保险受益人：母亲，身故受益人：女儿。

        选择哪个方案，取决于客户的家庭状况。方案一、二选一个，让这张保单用机制让女儿一辈子衣食无忧；方案三、四选一个，让你一辈子有尊严。