地球上的每个人，每个组织都非常明白自己在做什么（what）。其中一些知道该怎么做（how）。

但极少数明白为什么做（why）。这里的“为什么”和“追逐利润”没有关系，利润只是一个结果。

我说的“为什么”指的是：

你的目的是什么？

你这样做的原因是什么？

你怀着什么样的信念？

你的团队为什么而存在？

你每天早上是为什么而起床？

为什么别人要在乎你？

……

如果苹果公司跟它们一样，它的市场营销会这么做：

我们做最棒的电脑（what）；

设计精美，使用简单，界面友好（how）；

你想买一台吗？

这就是我们大多数人的交流方式，也是大多数市场推广的方式：我们的职业是干什么的（what），我们是如何的与众不同（how），最后我们期待着别人的反应。

这种沟通方式一点劲都没有！

看看苹果公司是如何沟通的：

我们做的每一件事都是为了创新和突破，我们坚信应该以不同的方式思考（why）；

我们挑战现状的方式是：将产品设计得十分精美，使用简单，界面友好（how）；

我们做出了一台最棒的电脑（what）。

想买一台吗？

事实已经证明：

人们买的不是你做的产品，而是你的信念和宗旨。

做公司的目标不是要把产品卖给需要你的产品的人，而是卖给跟你有着相同理念的人。

所以，真正的目标不仅仅是将你有的东西卖给需要它们的人，而是将东西卖给跟你有共同信念的人；不仅仅是雇佣那些需要一份工作的人，而是雇佣那些同你有共同信念的人。

当我们问别人“为什么你的产品或者公司失败了呢？”人们总是用同样的三个东西以同样的排列顺序来回答你：缺乏资金、用人不善、形势不好。

所以，如果你传递的是你的信念，你将吸引那些跟你拥有同样信念的人。

他们并不是因为技术的先进而买那些产品，而是为了他们自己，仅仅因为他们想成为第一个体验新产品的人。

所以，你的行动只是证明了你的信念。实际上，人们会去做能够体现他们的信念的事情。

伟大的领导者是那些相信直觉的人；是那些先领会了艺术而不是科学的人。他们在赢得思想之前，先赢得了心灵。他们正是那些懂得先问“为什么”的人。

只有懂得去询问为什么的人，懂得自己为什么要这样做，懂得我做了这个是为了什么，你才会成为，那个真正你想要成为的一个人，所以，只有明白了为什么，我们才知道怎么做，和做了什么，同意吗？

在你们心里，到底什么才是销售？销售又是什么？

销售，就是在销售过程中可以为顾客营造一个好的感觉，你就找到了打开客户钱包的钥匙，只要你能为客户营造好的感觉，你就掌握了客户的银行卡的密码。

那大家在遇到以下三种情况的时候，你是怎么样决定的？

①你进到一个超级商场，想要去买东西，你是不是直接奔着某一个品牌去的，是还是不是？

②你是进去超市后，直接买，买完就走了吗？

③导购员，他看到你拿着一款产品，直接和你说，你拿的这款商品就是好，你就一定会相信吗？

你们如果作为一个消费者，你们心中会有哪些问题呢？你在去买东西的时候，你心里会考虑什么，当有人和你推销你可能会有需要的东西的时候，你又是如何去考虑买还是不买？你认为在什么情况下，你会去购买？

客户心中的5个问题：

　　①：“我为什么要听你讲？”

　　②：“这是什么？”

　　③：“那又怎么样？”

　　④：“对我有什么好处？”

　　⑤：“谁这样说的？还有谁买过？加盟过？”

　　你必须回答以上5个问题，才能赢得客户的心。

这四个关键环节，第一个是

F：Feature （属性、特点、特征） 是什么？　　

——一开始就要吸引住客户。

指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

A：Advantage （优点、作用、优势） 怎么样？

　　——应该从产品特征、优点方面进行解释。

　 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。

那又怎么样？——XX公司从事xx事业已经10年了。

“那又怎么样？”XX公司是XX行业的第一品牌。

“那又怎么样？”XX公司有遍布全国的售后服务网络。

优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B：Benefit （好处、益处、利益） 能为顾客带来什么？

　　——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。

能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：Evidence （证据、证明、演示） 为什么相信？

　　——证明你所说的你的产品或项目确实像你说的一样好，以此打消客户心中的疑虑。应该从权威性的购买者、加盟商方面证明介绍。

佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

请大家，根据刚才我所讲的客户心中的5个问题，和四个关键的环节：FABE，来想一下，为什么客户会出现这种情况？

有一位老太太，她去菜市场买菜，在买完菜之后，她路过了四个水果摊。四家销售的苹果几乎相近，但老太太并没有在最先路过的第一家、第二家购买苹果；却在第三家买了一斤；更离奇的是在第四家又购买了两斤。那为什么会这样呢？

商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”老太太摇摇头走开了。

商贩二：老太太又到了一个摊子，问道：“你苹果什么口味的？”商贩措手不及，“我早上刚刚提的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜的”，老太太二活没说扭头就走了。

商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您想要什么苹果，我这里种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果。“商贩问道：”我这种苹果比较酸，请问您要多少斤呢？“老太太说：”那就来一斤吧。“

商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“您的苹果怎么样啊？”

商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？” “我想要酸一些的“老太太说。

商贩说道：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”

老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸一点的苹果。”商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴呢，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，

几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，

您猜怎么着？这两家都生了儿子，

您想要多少？我再来两斤吧。

老太太被商贩说得高兴了。

商贩又对老太太介绍其他水果：”橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！“

”是嘛！好！那就再来三斤橘子吧。“

”您人可真好，媳妇儿要是摊上您这样的婆婆，实在太有福气了！

“商贩称赞着老太太，又说他的水果每天几点进货，天天卖光，保证新鲜，

要是吃好了，让您再过来。老太太被商贩夸得开心，说：”要是吃得好让朋友也来买。”提着水果，满意的回家了。

FABE销售法则是一种非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证明（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。

①特征、特点(Feature) 【句式：因为（特征/特性）……】

特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；

特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；

特征，回答了“它是什么？”

②优势、功能(Advantage) 【句式：从而有……】

优势，是解释了特征如何能被利用；

优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；

优势，回答了“它能做到什么……？”

③利益、好处(Benefit) [句式：对您而言……】

利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需求；

利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；

利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点；

利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”

④证据、佐证（Evidenc） [句式：您看…… 】

证据，是想顾客证实你所讲的好处；

证据，是有形的，可见、可信；　　

证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”

在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：

说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始；

谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头；

说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词；

说到证明时，可用“曾经...”“具体数字”“已经有…用户在使用”等 。

FABE法则使用关键

一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据

产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才是销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。

1.生客卖的是礼貌

2.熟客卖的是热情

3.急客卖的是效率

4.慢客卖的是耐心

5.有钱卖的是尊贵

6.没钱卖的是实惠

7.豪客卖的是仗义

8.时髦卖的是时尚

9.小气卖的是利益

10.享受型卖的是服务

11.挑剔型卖的是细节

12.犹豫型卖的是保障

13.随和型卖的是认同感

那么各位亲爱的伙伴们，沫凌今天的课程，就到此结束了，希望今天晚上的课程，对你们有所帮助，祝各位伙伴，在2017年，招财进宝，财源滚滚，谢谢大家！