主标：担心35岁失业？一个越老越吃香的职业：豪宅置业顾问

备选：做豪宅置业顾问，出入豪宅、与顶豪共进晚餐是什么体验？

飞行员入职豪宅中介公司

我一个16年毕业的本科生，本来在职场上顺风顺水，做到了管理层，薪资待遇还不错。无奈新房市场一路下坡，开发商倒闭的倒闭，拖欠工资的拖欠工资，在好几家公司流转了一年后，我终于认清新房市场的真相。我本想转型其他行业，但经济整体不景气，求职半年无果，这时收到一家豪宅经纪公司的邀约，“豪宅经纪公司？那是不是可以和富豪们打交道？带着这样的想法前去面试，培训、最后入职。

一起培训的小伙伴有金融销售、在线教育讲师、房地产土地监工程序员、房地产广告公司创意人员、国际贸易，很明显，都是这两年或受疫情或受国家政策影响比较大的行业，房地产、航空、金融、国际贸易。听师兄说，在这之前还接收了杂志编辑、飞行员，从中你就可以看出什么行业在走下坡路，或正在遭遇寒冬。

我和顶豪共进晚餐

成功入职公司后，我先是拜师，有一个正式的拜师礼，这是一家拥有自己独特文化的公司，像古老手艺人那样实行传帮带，师傅都是业绩做得很好的，手把手教你。另外还会有经理和店总帮你解决一个新人可能解决不了的问题，比如磋商。与大家所熟知的狼性中介公司不同，我们公司讲究团结协作，当然这也意味着提成也是按比例分。

我们公司有一个资源库，80%的富豪都在资源库里，一线明星、商业大佬、行业菁英，不少都是我们耳熟能详，电视上能见到的人。

我们公司只做3000万标的的豪宅，这就决定了豪宅销售不是一篮子的买卖，而是细水长流的服务，是长期的信任，很多客户不是很在乎那一百多万的佣金，在乎的是体验与专业。

我的工作分为售前、售中、售后，先说说售前，每周二我都要给资源库的各类客户打电话，询问下是否有需求，要特别关注房租到期的客户。入了这行后，惊讶地发现，原来真的有人花5、6万租房子，有的是出于买房之前先体验的考虑，花一年时间感受一下居住舒适度、小区环境、物业服务，觉得不错就直接购买了，所以这类人是重点关注人群。每周我都会整理制作市场周报，发给客户。很多客户一般不回复，但也不会删你，后来我才知道，原来市场周报对于客户来说太有价值了。有一个客户两年后找我买房，我很讶异我都没怎么服务他，他怎么就找我买房了呢，于是我问客户。客户说，“你每周给我发周报，坚持了两年，我觉得你是一个很坚持的人，那些周报做得不错，我其实都有看。”听师兄说，之前有一个新来的小伙伴，每天早上5点给客户发天气预报，连续发了一周，客户就删除了。他打电话问客户为什么删他，他说你老给我发天气预报没啥价值。我每周给我所有的客户发周报，几乎没有一个客户删我。于是，我明白了，对于这些时间很宝贵的富豪们来说，要做一个对他们有价值的人。

当终于有一个客户约看，我要做很多准备工作。如果是女士就送鲜花或小礼物，如果有小孩会送玩具，男士的话会给他的太太准备一份礼物。礼物也就一百元以内，但客户依然觉得很开心。

和客户约好时间后，我会提前半小时到达，帮他找到停车位，然后带他去停车。这也是一个很重要的细节，客户的时间很宝贵，而大城市停车难，如果停车停了半小时，看房的时间就少了很多，客户的体验也不好。如果客户有小孩，我会带一个同事，专门陪小孩，这样才能带客户专心看房。夏天的话会准备花露水、电风扇，尽力给客户营造良好的体验。遇到女士，还会准备一双一次性拖鞋，高跟鞋走累了，看房时可以换上拖鞋。还有一叠豪宅资料，不同豪宅的优劣势对比，这样客户更能了然。看房过程中，我会仔细记下客户的问题，问问客户的感受想法。针对客户的问题，我会进行查阅资料，询问物业或相关人士进行解答，把客户看房过程中的感受一并记录，制作成PPT发给客户。有一次遇到一对律师夫妇，职业习惯十分严谨，他们晚上把PPT投到投影仪上，一一分析探讨，还给我反馈说我十分周到。

点滴的服务终于俘获客户的心，但成交只是服务的开始。我也是把客户当成朋友，换位思考他们需要什么帮忙。我还免费做了很多售后的工作，维系彼此的关系。有帮客户的房子清扫落叶、收发快递、通下水管道……本质上中介做的是服务的工作。

和富豪能成为朋友吗？他们能成为你的人脉吗？可能人很多想他们是叱诧风云的顶尖人物，豪宅置业顾问不过就是服务员，只不过有购房需求才会联系。以真心换真心，谁都逃不过这一定律。我服务过的一个客户，每次一到上海，就会邀请我共进晚餐。还有一个客户特意派车到我们门店门口，接我去他们公司谈房子。有的客户会请我去他们家喝杯下午茶，当然我会为他们提供当下的房地产市场行情、小区的成交涨跌情况，毕竟在这方面，我们比他们更专业。所以回到前面说的，要做一个有价值的人。

从事豪宅置业顾问，要耐得住寂寞和失落，每周平均带看三个客户，一年打2万多个电话，每周坚持做周报，无微不至的服务，在前两年的时间里换来的是无尽的失落。每天工作12个小时，每周六天，拿着几千元微薄的薪水勉强生存。身边的同事平均都要一年以上才能开第一单。每一单的背后是点滴的细致服务，是临时变卦的失望，是高强度工作的身心俱疲，亦是坚定的信念，相信相信的力量。

顶豪的饭桌上也摆着老干妈

可能很多人会想顶豪是多么光鲜亮丽，开几百万的豪车、手提爱马仕，其实并非所有都如此。我之前接待过一个客户，60来岁，鞋子破了个洞，裤子还打了补丁。我本着不以貌取人的职业态度，热情地接待了他。第二次再遇见他，司机开着豪车，他穿着十几万的名牌。我说和第一次见面有点不太一样，他说那会是公共场合，私底下就不用那么铺张。第三次带他看房，他又穿回第一次见面的朴素衣服。这次的经历让我想起《三十而已》里王漫妮接待的那位衣着朴素的女士，那位女士在其他地方都不受待见，唯有王漫妮真诚而热情地服务，最终成交了一个大单。人生如戏，戏如人生。

顶豪们也并非我们想象的那样，每天山珍海味，搜罗天下美食，饭桌上最常见的还是家常菜，也摆着老干妈。尤其是70后，是苦过来的一代人，他们很愿意和我分享他们的艰苦奋斗史。他们的孩子、孙子，90后、00后从小就没体会过苦，他们的生活更接近于电视剧演的那样。是的，00后不仅出来整顿职场，也开始成为新时代里豪宅的主人，他们有绝对的话语权，父母给他们几千万，他们自己去看房，决定买哪套。今年的购房者还多了很多海归。这是由于上海颁布的新政，海外留学生工作半年可以直接落户。不少海归回国买房。富豪家的孩子上的都是名牌学校，这主要是海外名校捐赠一栋楼，就可以有上学名额。阶层固化，贫富差距进一步拉大，鲤鱼跃龙门越来越成为传说。

我既然成为不了富豪，那就做富豪的生意。在中国，做富豪的生意比做穷人的生意好做。我身边做了很多年的同事，有的已在上海买房。

富豪圈购房有一个特点，复购能力强，圈子小爱推荐。先说说复购能力。豪宅只是顶豪们配置资产的常规手段，我有不少客户，2年前买的又找我买。可能对于普通人，一生也就买那么两三次房，孩子结婚买一套，想改善时买一套，但这个圈子里，两三年置换很寻常，因为公司急需用钱，所以把房子卖了救急。等公司资金好转了，又重新买。看中别的房子，就卖了再买，反正有钱任性。我服务过一个客户，一直坚持没有买房需求，中秋节我带着礼物上门拜访，就聊了聊房地产以及新出来的房子，给客户看了看照片，客户当时就很心动，带看后决定把现在住的这套卖了。有一个客户在公司上市后套了十几个亿的现金，买了一栋2亿的办公楼，说是给研发部门的员工办公用，又买了一栋2亿的豪宅。当孩子达到购房条件，也会给孩子买一套。

再来说说口碑推荐。靠着平时点滴的服务，长期的信任，我的一个客户后续给我推荐了十几套房子以及五个客户。我有一个同事，服务了国内的一个顶级明星经纪人，经纪人又给他推了他旗下的十几个艺人。所以，这行你不用担心35岁失业，反而越老越吃香，因为长期的信任，因为积累的人脉。我们同事很多都是做了5年、10年，甚至还有做了十几年，和公司成立的时间一样久的。我有一个同事35岁入行，2年做到了店总，现年收入过60万，不仅成功度过35岁危机，反而还蒸蒸日上。

可能有人会想，在成百上千个经纪人，那些叱诧风云的菁英们凭什么选择你？学识渊博？见多识广？谈吐得体？可能会有一些介绍技巧的书，沟通技巧，提高情商等，但真正的技巧其实在于没有技巧，唯真诚尔。或许正因为他们久处尔虞我诈的商场，阅人无数，反而更欣赏简单真诚。我本身也是一个单纯无心机的人，只是傻傻地服务客户，只是坚守公司的文化，诚信求真，只是日复一日做好手头上的事不问东西。“许三多”在我们公司挺普遍的，热情真诚耿直，傻傻地对人好。公司每年会做客户访谈，不少客户都提到员工真诚。

150万的利益or为人处事的原则，你会怎么选？公司的文化诚信求真，以及我本人的性格使然，在多次利益的诱惑面前，我依然选择坚持原则，虽然内心有过挣扎。

公司有一个铁打不动的规定，在业主过户之前要对保证金进行监管，这是为了保障买家的利益，防止业主卷款跑人或是房子被查封。有一次遇到一位业主着急用钱，坚决不同意保证金，买家为了能达成成交也就同意了。但我依然坚持保证金要进行监管。买家怒了，问我，如果我不同意监管保证金，这单生意你是不是就不做了。我说是的。买家第二天又回头来找我，说我都答应不做监管，你还那么坚持，那么为我着想，我决定还是找你。买家想了一晚上，也坚持要做保证金监管，最后这单成交了。

还有一次也面临着两难选择。业主报价20万，已经和买家达成一致，就要办手续了。但其实我心里清楚，业主报价报低了，告诉业主实情，提高价格，买家可能就不高兴，这到嘴的鸭子或许就这么飞了。经过一番挣扎，我还是选择告诉业主实情。庆幸的是，买家觉得这房子不错，市场行情也摆在这，最终还是成交了。

我想，重要的不仅是这两单成交，还有客户的信任，以及由信任带来的后续成交。毕竟，这是一生的事业，而我秉持的是长期主义。

满嵌黄金、庙宇森严、坐落山顶……五花八门的豪宅

大家对于豪宅的想象是怎样的？可能是《三十而已》里顾佳、王太太那般有格调品味，可能是明星家那般blingbling，是，但又不全是。豪宅的定义是客单价高，大家所熟知的汤臣一品29万一平。有些豪宅其实和我们所见的100多平的房子差不多，只不过因为地段不可复制，成就了它的稀缺性。这也就映证了李嘉诚的那句买房真理，“地段、地段、还是地段”。

既然说到地段，那么豪宅就必然在市中心吗？不全是，有些郊区的别墅也称得上豪宅。我还遇到过一个坐落在山顶的豪宅。当时我坐着客户的车带看，爬山的时间太久，我在车上睡着了，客户拍了拍我，说到了。那会还怪不好意思的。山顶上的这套豪宅客户很喜欢，但考虑到冬天结冰，车上不来，就作罢了。

其实明星豪宅也因人而异，那些老戏骨的家往往比较有人间烟火味，而新生代的流量明星、小鲜肉小花的家就比较接近电视剧那般富丽堂皇，我到过一个新生代小花的家，一个房间打开，里头全是闪亮的鞋，家具灯光亮得晃眼，家具的配置是600万，用的全是爱马仕等顶级大牌，极尽奢华梦幻。

因为豪宅是非标准产品，这也注定了豪宅的风格迥异。有的像苏州园林那般古典，有的像欧洲宫廷。有的还极度反映个人的品味。我有一个客户的家，门是黄金打造的，推门进去，目之所及皆黄金，这是真正的黄金屋。还有一个客户将自家打造成庙宇，站在门口就感到一股庄严肃穆。

出入豪宅之外也坐豪车。我就体验了一回劳斯莱斯专属座驾，坐在后排望着星空顶，恍惚间我也飘飘然。到达目的地，我也就回到了人间。有一回，客户还开着400多万的宾利，我坐在副驾。保持人间清醒，我经常如此警醒自己，我也完全可以做朋友圈的伪名媛，豪宅豪车弹琴书法，但朋友圈再好终归要回到现实，回到一地鸡毛的生活，服务好客户，才能切实地改善生活。不求住进豪宅，只求能在寸土寸金的上海，和心爱的人有一个属于自己的小窝，不用担心房东涨房租，不用四处搬家，足矣。

想要做好豪宅置业顾问，我总结出来八个字：长期主义、诚信求真。如果想挣快钱，那就不用在这个职位上浪费光阴岁月了。而我，则把它当成一生的事业。说到这一生的事业，可能很多人觉得很夸张，市场波诡云谲，有哪个行业能做一生呢？曾经我也怀疑，但到美国去参加过一次交流会之后改变了我的想法。当时我遇到一位80多岁的房产经纪人，我耿直地说，您都这么老了，还在做房产中介呀？老太太说你等一会，我把我女儿叫来，结果来的是一位60多岁的老太太。于是，我特意去查阅了相关资料，原来在美国，有三个职业在一个人的一生中很重要，牙医、医生和房产经纪人，房产交易可以说人一生中最重要的交易。在美国，房产经纪人的平均年龄是50岁，40岁才进入黄金期，70%的学历都在本科以上，其中19%是研究生，100%持证上岗，是一份专业度高、收入高同时很体面的工作。

国内的房地产经纪行业未来的发展方向可以看看美国，房源公开透明，卖的只是专业服务，以顾客思维匹配合适的房源，节省时间和精力，当然，我们可能和客户做不了朋友，但至少我们可以把顾客当朋友，想其所想及未想，给予超预期的服务体验。

豪宅置业顾问，非长期主义者，慎入！