满足对方的心理需求

◎了解对方，了解他有什么需求，然后，尽量满足他的需求。

◎不要以为满足对方的心理需求需要作出很大的牺牲，好像自己会丢掉一些东西一样。正如我们知道的那样，在我们给予他们这些东西之前，这些东西是没有丝毫价值的。

◎当然，我们不能无原则地去满足他人的心理需求。例如，我们不能对一个无法赞美他英俊的人说他英俊，如此等等。这样做会给我们带来麻烦。

人们做一件事情——无论他多么高尚——总是为了达到自己的某种目的。这可以说是常识性的知识了。奥福斯教授在《影响人类行为》一书中写道：“行动，总是由一定的基本欲望而引起的......不管是在商界、家庭、学校还是政治界，那些能够引起别人渴求的人，才真正是不败的高手。”

那么，一个人究竟需要什么呢？美国学识最渊博的哲学家之一约翰-杜威认为，人性本质中最深远的驱动力就是“希望具有重要性”，但是这显然还不够全面。一般来说，大多数人都希望拥有以下东西：

1.健康

2.食物

3.睡眠

4.金钱以及用金钱可以买来的东西

5.未来生活的保障

6.性满足

7.儿女的幸福

8.被人重视的感觉

能够让人做一件事情的办法，就是满足他想要的那种需求。这个道理非常简单，甚至简单到人们容易忽视的地步。据统计，在我们这个号称发达的时代，有90%的人在90%的时间里忽视了它的作用。

下面这件事能够突出反映出人们对这种尝试的忽视。这是广播公司发给无线电代理商的一封信，而括号里的文字则是一位叫做布兰德的部门经理读信时的感受：

“亲爱的布兰德先生:

我们公司希望能够继续保持无线电行业内广告业务的绝对领导地位。”

（你们公司跟我有什么关系？我自己的事情都忙不完：作为抵押，银行正准备没收我的房子；昨天股票大跌，我损失惨重；我的花草被害虫吃得只剩下几根主茎；早上我误了火车，上班迟到了30分钟；我的头皮现在还在发痒，医生说我血压高、有皮炎、头屑多，好像我全身没有一处好的器官。天知道接下来还会发生什么倒霉的事情。一大清早就读到这样的信，简直倒霉透了。这个家伙还在向我絮叨他的破公司，滚他的吧！如果他知道这封信带给我的印象，他肯定会离开广告界，改行去卖消毒液了。这样我就不会读到这样让我烦心的信了。）

“本公司的客户是无线电台。我们每年的营业额是全行业首屈一指的。”

（高高在上，不可一世。那又怎么样呢？你的公司有多大关我什么事？即使你把全世界联合起来的，我也不会管的，我只管自己有多大。你们公司非常大、非常成功，可是，就我自己而言，你们公司简直太渺小了。）

“我们希望把有关无线电台的最新消息及时提供给我们的客户。”

（你们希望！你们希望！你这个不知深浅的家伙。你有什么希望关我什么事呢？我告诉你吧：像你一样，我只对自己感兴趣！但是你却只字不提“您的希望”。）

“你应该把本公司当做优先对象。”

（我“应该”？我应该怎么做用得着你来告诉我吗？你以为你是谁？你自吹自擂，让我把你作为“优先对象”，居然连一个“请”字都不说。）

“立即回信。告诉我你们最近都有哪些活动，这样对双方都有好处。”

（愚蠢的家伙！这样一封丝毫没有礼貌的复写信件，就想让我在担心我的房子会被抵押的时候给你写信？真有意思。我们做了什么，用得着告诉你吗？你说说，这样做对我有什么好处？）

你会指责布兰德自私吗？即使是这样，其实我们每个人也都跟他一样。问题的关键在于，这家广播公司发出这封信——我们知道，都是一样的内容——会收到多大的效果，这是我们可以预料到的。

他们在写信的时候没有考虑读者的心理，从不去想别人想要的是什么，而只是大谈特谈自己想要什么。每个读者的心理跟这位布兰德应该都是差不多的。

作家欧文说过：“能够舍身处地地为他人着想、了解他人的心理，这样的人不必在意自己的前途，因为他们是不会没有前途的。”

社会交际学上也有一句名言与此对应：先满足别人的需求，然后才能满足自己的需求。

幼儿园的老师应该是我们学习的榜样。幼儿园开学的时候，成百上千的孩子随着父母前来，再加上孩子的哭声，整个场面显得十分混乱。老师却镇定自若。我曾经问过一个幼教是怎么处理这些问题的，她说：“这一点都不难啊！”

于是我问他：“对于那些初来的孩子，他们总是有很多麻烦事，比如大小便、哭哭啼啼、害怕等等。你们是怎么应付的呢？”

“只要你知道了他们的心理，知道他们需要什么、对什么感兴趣，这些就都不是问题了。”

这位老师接着告诉我，孩子们经常需要家长陪同来上课，但是如果老师说：“约翰，你看玛丽都不需要妈妈陪同了，你让妈妈留在家里，给你做最好吃的午餐怎么样？”这样，小约翰多半就会主动要求不再让妈妈陪同来上课了。而应付哪些爱哭的孩子，老是会说：“杰克，你看大家都没有哭，你就一个在哭了。等一会儿，我会给那些不哭的孩子发一块好吃的蛋糕。”那个孩子会马上停止哭声。

同样的道理对大人当然也很适用。律师威廉-埃米尔就因此而得过“意外之财”。那是他头一次陪着自己的妻子去长岛看她的姑妈，妻子有事离开了，剩下埃米尔一个人陪着姑妈聊天。因为他看到独处的姑妈实在没有多少快乐可言，于是就想办法使她高兴起来。

“你的这座房子非常古雅，”埃米尔说，“是不是建于1890年前后？”

“是的，”姑妈回答说，“正是那一年建造的。”

“拉苏尔以前就经常跟我描述你的房子，我开始还很怀疑，现在我却一点都不怀疑了。现在已经没有房子像这座房子这么漂亮了。它的设计结构简直太完美了！它让我想起了我的老家。”

“是啊，”姑妈说，“不过，现在的年轻人并不关心这些，他们只需要冰箱和汽车。”

埃米尔请求姑妈给他讲一讲这座房子的历史，因为人往往在谈论自己往事的时候最快乐。果然，姑妈同意了。她很高兴地告诉他：这座房子是她和丈夫亲自设计的，然后用了很多年的时间才建造完成，而它也见证了他们的爱情，凝聚了他们的理想和希望。

姑妈然后领着他参观了这座房子的很多古老的房间以及各种器具，埃米尔表示了自己由衷的赞叹和惊喜。最后，他们来到了车库，埃米尔看到了一辆全新的凯迪拉克轿车。

“这部车是我丈夫去世前不久买的，”姑妈说，“在他死后，我再也没有开过它。现在，我打算把它送给你。”

这让埃米尔感到十分意外，他并不想接受这么贵重的礼物，况且他也没做什么。他建议她把这部车留给她的直系亲属，他们一定会喜欢的。

“当然，”姑妈激动地说，“他们当然会喜欢。他们把不得我马上死去，然后开着这辆轿车。可是，他们是不会得逞的。”

“这样.....”埃米尔为难地说，“你也可以把它卖给旧车市场。”

“绝不！”姑妈喊了起来，“我决不会卖掉它的。我无法想象一个陌生人坐在我丈夫的车上，开着车到处乱跑的情形。况且，我要钱做什么呢？你是一个懂得欣赏的人，我才会把它送给你。”

埃米尔无法再拒绝姑妈的好意，因为这会让她伤心。

我们可以想象，一个住在古老的房子里的老太太，她心里最需要的是什么？她的精美的房子、贵重的文物，这些东西代表着她的过去。如果有人对她赞美和欣赏，就表示了对她过去的赞美和欣赏，而这正是一个人最想要得到的东西。也许在她看来，只送给埃米尔一辆汽车还不足以表达她的感激之情。这一切，只不过是埃米尔满足了她的心理需求——即使他并不想得到什么。

斯通就是通过这种方法创办了芝加哥《每日快报》，并且赢得了许多读者的。他把该报读者按照收入的多少分为4个层次，在每个层次中选择了4000个读者，针对他们进行了详细而深入的调查。

他对他们所感兴趣的、所希望的以及对该报的态度、建议和批评等，都进行了详细而深入的分析和总结。通过这样的研究，他对这些读者需要什么、对什么感兴趣都有了一个十分全面而深入的了解，并将其用来指导办报。这正是这份报纸成功秘诀。

《波士顿报》的创办者格鲁吉也是运用同样的方法让报纸的发行量与日俱增的。他在创办自己的报纸之前，只是一个默默无闻的记者。报纸创办之初，他每天都到人群中去闲逛——要么叼一支雪茄听大家讲各种事情，要么跟别人聊天。他通过这种方式知道了读者们感兴趣的事情，了解他们的需要。这些东西对一份报纸甚至对整个商业运作而言，都是极为重要的。