第三章：心中有逻辑，才能将人拉进“”套路”里～话多未必就好，达意才有实效
会说话的人不一定是多说话的人，多说话的人不一定是会说话的人。生活中，人们常说:“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”不过，很多时候，我们要试着从自身找找原因，为什么别人能够和他人把酒言欢，高高兴兴地聊天，而我们没说几句，却落得话不投机的结果呢?
你可能会觉得是口才的问题，但实际上是谈话的逻辑问题。话不投机很可能是因为说服的逻辑出了问题，说出来的话大多做了“无用功”，没有起到沟通和说服的作用。
小刘开了一家二手车行，但是他的生意不太好。通常情况下，前来购买二手车的客户总是喜欢挑毛病，不是说这辆汽车有些小问题，就是说那辆汽车有些破旧。其实，小刘也明白，客户这么做，无非就是希望他能降低一些价格。可小刘是个很认真的人，客户每提出一个问题，他总是本着知无不言、言无不尽的原则，把问题解释清楚。
可是慢慢地，小刘发现，自己每次说得口干舌燥、嗓子冒烟，把客户提出的每一个细节问题都从技术层面解释得非常清楚了，客户似乎并不怎么买账，甚至有的客户根本就没有认真听，或者是马上又提出另一个问题，导致小刘疲于应付，销售业绩始终没有提升。
小刘知道这样下去不行，可却不知道怎么赢得客户的欢心，让他们愿意听自己解释。没办法，他只好请教自己的一个朋友。
听了小刘的困扰，朋友笑着说:“你知道你和客户为什么会话不投机吗?就是因为你总是从自己的角度出发，没有顺着对方的心理。当客户说车子不好时，显然是想要你把价格降低些，可你却摆出专家的样子，和客户滔滔不绝地解释，这样客户能愿意听吗?”
小刘看着朋友，疑惑地问:“那我应该说什么呢?”
朋友继续说:“这时候，你应该让他们自己拿主意，问他们想要什么样的车子，想要花多少钱买一辆车子。然后，你再给予他们适当的肯定和建议，客户就不会对你说的话产生排斥感了!"
朋友的话，让小刘茅塞顿开。是啊，很多时候，你越是想要解释什么，越是想要客户接受你的观点，客户就越反感。既然他们想要用便宜的价格买到合适的车子，我为什么不顺应他们的心理，主导我们之间的谈话呢?于是，小刘决定改变自己的说话策略。
小刘又接待了一对看车的夫妇，他们和其他客户一样，总是说这辆车不好，那辆车有些小毛病。这时候，小刘没有像往常一样给他们解释，也没有反驳他们，而是带着他们到了一辆新的汽车旁。
小刘面带微笑，谦虚地说:“看起来您对汽车很在行，那么请您看看这台新的汽车怎么样?”
男客户听了小刘的话，脸上露出笑容，说:“我确实知道一二。”于是，他便绕着这辆汽车看了一圈，又试驾了一圈，然后对小刘说:“虽然这是辆二手车，却有七八成新，性能还是不错的。”
小刘听了之后，点了点头，说:“您说得没错。如果您买这个车子，觉得它值多少钱?”
男客户想了想说:“这辆车子如果我买的话，只能给出3万元。”
小刘虽然觉得这个价钱有些低，但也没有直接反驳，只是笑了笑，然后问道:“如果您是销售的话，想要卖多少钱呢?"
这时男客户有些脸红，不好意思地开口说:“我知道我给的价格低了些，不过只能再加5000元，不能再多了。”
结果，小刘和客户达成协议。这对夫妇非常满意地付了钱，开着车子离开了。
试想，如果小刘还是像以前那样，反驳客户的想法，滔滔不绝地解释这车性能如何好，成色如何新，而客户付的钱实在太低，又会出现怎样的情形呢?恐怕这对夫妇早就一脸不高兴地离开了!
所以，是高兴地畅谈，还是话不投机?关键在于我们是否能够抓住客户心理，并且顺着对方的心理说出让他们顺心的话。只要我们能做到这一点，不管是谁，都可以实现高效沟通。
