第一章 提高销售成功的几率

1.销售的结果是销售人员在销售过程中的行为导致的

2.（1）发出试探气球（2）敏锐应对客户反馈的信息（3）坚持提问

第二章 消除客户的逆反行为

1.反驳、不必要的澄清、出风头、要命的“我知道”

2.（1）多提问题，少做陈述（2）可信度能减少客户的抵制心理（3）好奇心能克服逆反心理（4）反向肯定（5）趋势有助于降低逆反的本能

3.会有的。常常在销售过程中，如果客户提出一些见过的类似产品，讲出一两点，客户经理会滔滔不绝的表示“噢！这个我知道，他们那个是怎样怎样回事”之类的，以表达自己见多识广和对这行了解深入，还有就是当客户表达自己的某个观点时，有时候会为了彰显自己的能力，而提出不同的意见来反驳，例如，客户表达：我们现在在用的那个XX技术，可以解决大部分问题，客户经理：那个技术已经落后了，现在有更先进的，可以达到XX效果