1.陈述+发现+价值定位+进行下一步 2.陈述的关键技巧：介绍你的身份和公司、创造熟悉感 3.在征得客户同意后，采用诊断性问题提问以获取客户信任...

1.线性销售模式只是按照时间顺序将销售事件和销售活动进行排列之后形成的表格，不能说明每个步骤的重要程度，也不能解释潜在客户不同、销售状况不同这一...

1.倾向，指问题的倾向性 2.可以使问题中性化，使得客户可以表达出更加开放、诚实、准确的信息 3.通过引入负面因素使问题中心化 4.指使用一种促...

1.范围、重点和倾向性。应用的是“范围” 2.通过缩小提问范围 3.询问一系列诊断性问题，通过询问引起客户的好奇心以建立信任，并且通过提问来展示...

1.比较好用的应该是“部分信息”，我们在生活中也经常有这样的情况“你怎么说话只说一半的”、“不要吊胃口”之类的来表达出只透露出故事的开头或者结尾...

1.为什么要有会话分层模型 因为销售不是一蹴而就的，在销售的进程中，从销售与潜在客户说的第一句话开始到最终成交的那一刻，需要一个过程。就好像广东...

1.如何定义需求？ 需求就是当人们对现有状况（现状）不满意，并认为如果情况能改善的话会更好（期望），这就是需求 或者解释为，缺少某种需要的东西（...

1.金牌型动机与牧羊犬型动机的概念 金牌型动机：客户在你的产品中获得的好处，增值的地方——可以攀登到新的高度 牧羊犬型动机：客户在你的产品中可以...

1.牧群理论与一般的案例营销区别在于 传统的案例营销会给出很多的正面参考案例、容易引起客户的逆反心理，而“牧群理论”不再用个体案例来证明，而将客...