在05年的时候，中供铁军已经有了非常完善的作业模式，主要包括：

每天早启动晚效率，8点钟早启动，会由组员轮充来组织，目的是调动大家的状态和安排好行程，必备环节有念羊皮卷，分享成功客户故事，每人说今天的目标和安排，主管分享公司的政策和咨讯；晚上9点晚效率，回顾今天的得失，分享签单心得，主管做辅导反馈；

Sale kits:每个人都会准备一份sk，会包括产品介绍，针对各个行业的方案和成功客户故事；主要围绕2部分给客户介绍，电商给企业带来什么，你身边的哪家同行已经做了，而且还不错，这是签单最有效的方法，通过一个行业成功客户，挖掘一片地区的行业客户；

Role play：新人有一整本满满的role play说辞，而且持续更新，里面会记录着客户提出最多的反对意见和如何有效的应答，每天晚上都会和身边的伙伴做演练，直到主管觉得你OK了，你才能休息；另一种情况下的role play是产品功能更新的时候，大家会聚到一起研究，然后整理一份说辞；通过标准化的作业模式让每个人能以最快的速度掌握并应用；

客户拜访：

上门拜访：每人每天都有明确的拜访量，以当时为例，新人每人至少要拜访20家以上客户（拿到名片），有5家是有效客户（有效客户定义是见到KP有聊到具体业务内容），为了完成每天的拜访量，特别是有效拜访，这里面大部分都是以陌拜为主，被拒绝的概率很高，所以新人每天下来至少得拜访30+以上的客户

电话拜访：为了能让第二天的拜访更高效，前一天得做大量的电话预约，电话预约的时间一般会放在晚上7-9点，这个时候KP比较有空，所以成功率相对较高；另一个电话拜访的时间是放在见客户的路途上；电话拜访的资料收集一般都放在周未，收集500个左右的电话资料，这样在下周开始的时候，就可以更专注的打电话了；

包车：有些伙伴会选择包车，争取时间打电话；这对于新人来说，成本很高，但长期坚持下来，你会发现你有了很多的潜在客户积累；有时，我们也会在当地包摩的（摩托车），因为开摩的的都是当地人，他们很清楚当地的路，也很清楚工业区里有哪些工厂新开了，帮我们做向导；后面和司机们关系变得很好，我们在拜访客户的时候，他们会帮我们去工业区里扫楼（陌生拜访发名片），有客户想了解了，就马上叫我们过去。

CRM：这是当年进阿里后觉得特别牛逼的系统，每个人拜访完客户后都会把信息录到这个系统里面，每个客户在不同阶段的跟进情况都会完整的呈现出来，方便后续同事的跟进；同时系统会有客户冲突的功能，只有这个客户存在另一个伙伴的系统中，你就不能再做跟进了，大大的减少了内耗；每个人的库里客户有限制，一般在50-70家，目的是让你深耕客户，减少投机的行为；系统是有限制的，但客户经理一般自己还会在建立一个私库，这批客户不受系统保护，但会帮助你管理好你跟进过的所有客户，每过一段时间都会再翻出看看，客户的状态有没有发生变化；

DC（double call）：主管会跟据每个同学今天的安排做培访，一般会放在新人和重点客户上面

品控：一个独立的部门，专门做客户拜访的抽检；包括是否有去拜访客户，拜访客户的态度，是否有存在欺骗或者损害客户利益；有了这样的部门和制度后，销售同学在拜访客户的时候会更知道哪些底线是不能触碰的；但还是有些伙伴会铤而走险，把没有拜访的客户录到了拜访记录，只要被发现并由主管上门确认是事实，会以一类违规辞退并永不录用；很多人不能理解为什么判这么重，但在阿里，诚信是底线，不管是谁，业绩多好。

协调：在阿里存在很长一段时间，并发挥很大的价值的岗位；传统的协调岗是做文件处理，录入合同，但阿里的协调岗，还有一个重要的职责是做业务的氛围官，只要有伙伴签单或者收款，都会在群里发激励短信，恭喜这位同学，同时刺激其他同学，销售就是需要有一个你追我赶的氛围，特别是在月底冲刺时，都会做目标完成倒计时的目标播报；有些优秀的协调会把文案写的有血有肉，让人热血沸腾！印象特别深的一次：月底谈一个客户没谈下来，出门看到PK团队同学签单了，掉头又回到客户那里继续聊到深夜，把单给签了。

佣金机制：中供铁军当年佣金政策是钻金银铜制，这个月达到一定金额的销售量定为一个牌级，每个牌级有相对应的佣金点，牌级越高，佣金点数越高，但这个牌级是次月使用（例：1月签到30万，钻石牌，有8%提成点，下个月做20万，20*8%，就是你的佣金收入，同时20万是金牌，提成是5%，下个月的业绩就只能*5%），意味着你想持续拿高佣金，就得每个月都拿到好的牌级，很好的刺激销售团队的持续目标和冲高感，因为牌级掉下来一个月，你将会面临2个月的损失；

阿里老物件：

1､当年的激励短信，看到自己战报被发出来的成就感与看到PK对手战报的压力感。

2､当年人手一本的sale kits

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