小小地标题党了一回，因为我们嘴边总是挂着这句话：顾客就是上帝，所以我这个标题想表达的是，顾客们到底在想什么？或者说他们潜意识是如何表现的，深层次也就是消费者背后的心理。
其实很多生意场上的现象我们都看过，比如定价通常我们用尾数定价法，9.9、49.9、99.9等；比如有的产品越是提价，销量涨得越快；比如产品一旦有了品牌，意味着越让人信赖。但这些现象隐藏着消费者怎样的消费心理呢？一起来看看。
互惠心理
专业心理学家指出，人都有一种不愿意亏欠别人的情感倾向。一旦别人有惠于我们，无形中我们便有一种亏欠对方的心理压力，于是会寻找机会做一些可以补偿或者回报对方的行为，一旦完成，内心的压力则会得到释放。这种心理在心理学上也被称为“互惠定律”或者“互惠原则（《影响力》一书）”
故事营销
这个社会需要会讲故事的人，通常建立品牌，新产品，新门店都需要一个好的故事。人是情感型动物，不自觉会被一些有故事性的内容所吸引，加深品牌印象，进而最终触发消费行为。即使消费行为没有发生，也会对品牌产生好感。
利用故事营销需要注意以下几点：
- 与众不同的个性。要融入直观的、形象化的、有人情味的故事。这一切是很难复制的，会使你的产品富有与众不同的个性，“润物细无声”地悄然滋润消费者心田。
- 故事要以人为本。 虽然讲故事的方式多种多样，但炒作也好，诉说也罢，故事都要以人为本，也就是说要用一种理性目光去洞察消费者的需求，找到品牌与消费者之间的契合之处。以满足消费者的利益为原则和基础，不能自信满满地醉心于自己的创作，毕竟你的产品是由消费者来购买的。
- 态度一定要真诚。 即便故事并不完全是真实的，但只要你态度真诚，自己为之感动并有所启发，那么你就有可能让消费者也信服，心甘情愿地来消费。
配套心理
人在拥有了一件特别的产品之后，为了保持一致性，会不断添置和这个特别的产品相匹配的新产品，直到达到一种平衡，获得心理满足，这就是配套心理，这种消费现象叫“狄德罗效应”。
利用消费者的这种心理，商家在推荐产品的时候可以考虑让买了裤子的顾客再买一件外套来做配套，也可以利用消费者身上的名表或者名牌鞋子鼓励他买更高档的衣物。
名牌心理
名牌在一定程度上能够给人以自信的感觉，越是心里自卑的人就越需要此类产品来为自己增加自信。具体一点说，名牌就是满足了消费者的求名心理。求名心理，是指消费者通过追求和购买名牌商品，以显示或提高自己的身份、地位而形成的一种消费心理。
说得通俗一点，名牌的东西，带给消费者的并不是实用和质量，而是带给人们产品背后的那种优越感，人们买的也就是那种感觉。人们选择名牌产品，似乎在告诉别人：我穿的是名牌，用的是名牌，代表着我有钱、有地位，等等。
猎奇心理
猎奇心理，又称好奇心理，是对未知的人和事物，准确来说是奇怪的、不一样的、诱惑的人和事物，想要知道、看个究竟的一种欲望。做销售，最好是让消费者对商品产生好奇心。
很多创意产品都是利用了消费者这种猎奇的心理，这点在年轻人和青少年群体中比较有用。
炫耀心理
炫耀心理是通过购物消费的行为来显示自己某种超人之处，如地位上的优越、经济上的富有、精神上的脱俗等。
炫耀消费心理也叫“凡勃伦效应”，即商品价格越高，消费者反而越愿意购买。在凡勃伦看来，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。只要消费者有这种购买能力，“凡勃伦效应”就会出现。
从商家的角度来看，卖贵货则要有耐心，切忌急于成交，要学会守价。消费者砍价的时候，就要介绍你的产品为什么要贵一些，你产品的独特卖点在哪里。只要说得头头是道、条条在理，就会给人一种你是很专业的，这个产品确实值这个价的感觉，这样也就能够满足消费者的炫耀心理，结果是——“千金难买我愿意”。
三分之一效应
如果要在一条街上开店，你会选择哪个地方？书中告诉我们，最旺的地方就是这条街的三分之一处。
为什么呢？事实上这是因为人的一种折中心理导致的。折中心理即在面临两个或多个选项时，选取适中的选项来规避风险的一种求全心理。折中心理反应出来的就是三分之一效应，也就是人们在面临众多概率相同的选项时，虽然明知各选项的机会一样大，但心理上总会对最前和最后的选项产生抗拒，于是通常会在中间的某个选项上作出选择。
虚荣心理
不管是几年前的vip实卡还是现在的电子vip卡，都是商家想要给人一种尊贵的感觉。
为什么人人都想享有vip待遇呢？因为人人都有虚荣心理。虚荣心理是人类天性的一部分，它是一种追求表面的虚荣而使自己获得别人的尊重或被别人羡慕时所产生的一种自我满足心理。
如果你想和一个顾客成交，就应该善于利用这种心理，让对方感受被重视、被关怀。要知道，如果满足了消费者的虚荣心理，那么他们会在愉悦的心理下，放松对你的抗拒，这样一来买卖就好做了。有时，消费者还会因此感受到你的真诚，和你建立长期的伙伴关系。
通感心理
通感心理是指从感知、表象到意象形成过程中的各种感觉挪移、转化、渗透、互通的心理过程。也就是说，视觉、听觉、嗅觉等各种器官是互相联系、互相渗透的一个整体，任何一种感觉器官受到刺激以后，都会诱发其他感觉系统的情感反应。
比如进入超市通常可以闻到一种独特的“超市味”这有可能是超市管理者有意为之，目的是让你在这个环境中有一种愉悦感，下次再来的时候有熟悉的味道。所有你在超市中看到的，听到的，闻到的都形成一种独特的感觉，这种感觉就是所谓的通感心理。
这种通感现象并不神秘，从生理上讲，人体的感觉器官接受外界的刺激各不相同，通过神经末梢把信号传到大脑时会在大脑皮层的不同区域产生兴奋。大脑神经是一个整体，大脑皮层中一个区域的兴奋必然会使其他区域也兴奋起来。大脑皮层所建立的这种暂时联系，就是通感得以发生的生理机制。
多看效应
有听说过日久生情这个词吧？说的是你对这一个人久了也会有感情的，同样的，人事物也都是有这个现象存在。我们叫它多看效应。
多看效应是一种心理现象，就是说看的次数增多，加深了喜欢的程度，对于越熟悉的事物越喜欢。 “多看效应”是什么逻辑呢？从心理学的角度来看，记忆有四个基本的过程：识记、保持、再认和再现。识记和保持是人们感知和经历过的客观事物在大脑皮层上留下来的痕迹，“多看”就是再认和再现，当一个事物重复呈现时，则可以使大脑中的这个痕迹加深和牢固，记忆越深刻，也越有感情。
自我完善心理
这一效应是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象。为什么这样呢？这是一种自我完善心理。自我完善心理即每个人都希望有一个良好的“自我”形象，进而感觉自己是受人欢迎的，获得自信和幸福感，为此我们会产生维护自身形象、完美自己的想法。
利用好这一心理，你可以让顾客买一件贵一点的产品，当他拒绝之后，你可以推荐一件相对便宜点的产品，这个时候一般他会倾向成交。
驱策心理
驱策心理是指一种内在的心理推动力，其在外界刺激物的引导下，会形成一种动机，在动机的支配下会“反应”，唤起心理上的某种需要。
往往是一种潜在的需求，是需要进行激发的。营销员拍巴掌、喊口号、在店内播放激昂的音乐，这些都能营造热闹的气氛，刺激消费者产生一定程度上的驱策心理，进而勾起购买欲望。
应激心理和贝勃效应
贝博效应是指当人经历了一次强烈的刺激后，同样的刺激就变得微不足道了，即第一次受到的刺激能缓解第二次受到的刺激。而且，人们一开始受到的刺激越强烈，对以后的刺激越迟钝。
事实上，我们的感觉是很敏感的，但也有一定的惰性。说白了，贝勃效应是由应激心理引起的。应激心理是个体在某种环境刺激作用下所产生的一种适应环境的紧张反应状态。应激心理可以增强人的调节能力和适应能力，要想使心理产生更大的变化，原有的刺激必须有所增加才能继续起作用。
举个栗子，09年的双十一天猫上很多品牌挂上了5折的折扣，你会惊呼：哇靠好便宜啊，赶紧买买买啊！而今年双十一的时候，你上去一看，尼玛怎么才5折？
白色更值钱
一个做二手车的朋友告诉过我，以后你买车如果有想着要换车的话，最好一开始就买白色的，白色的更值钱。不明觉厉啊，当时我问他为什么，他神秘地说...........其实我也不知道！
那到是为什么呢？看了这本书我才知道，这是与消费者心理上的因素有关。我们称之为时尚心理。
时尚心理是什么？时尚心理就是追求自己所崇尚的事物，以获得一种心理上的满足。时尚心理一旦存在于人们心中，就会产生强大的情感，这是大众消费中最具生命力、最有情感因素的消费形式。
这就是时尚心理所带来的情感体验。那么，白色怎么就和“时尚”联系在一起了呢？这是因为色彩对心理的影响，白色是最包容的颜色，被誉为圣洁的色彩，很多人会不自觉地认为白色最漂亮。
时尚消费的最大心理特点就是排斥理性，是一种跟着感觉走的感性消费。面对这样的消费者，无论是什么产品，你要坦率直接地激发对方的欲望、冲动、潜意识等感性心理。做好了这点，你就能左右消费者的消费意志，让对方“地跟着你走”。
最后
生活中，我们每个人都有可能是服务或商品的生产者，我们人人也都是消费者。那么，最重要的能力我觉得是换位思考的能力，作为消费者，你要时刻警惕商家是否在有意引导你到某个情境，是否利用了你的某种消费心理？作为服务提供者，你要思考的是如何掌握好这些现象背后的心理，从而达成自己的目的。
《超精明的消费心理学 》作者：博锋
handsome
2017-02-26
