在和客户交流，进行能力证实过程中，都多少会遇到客户对你的描述提出异议的情况，虽然异议处理并不是重要的销售技巧，但是，如果能力证实过程中，客户的异议越多，对于未来成交的几率就越小。以前，传统异议处理的方式，都会有认同观点～搁置争议～重新措辞的三步法则，但是，这种方式并不能很好，或者从根本上防范异议的发生。
相对而言，能力证实过程中，防范异议的发生对于异议处理更为有效，如何有效的防范异议，就要先回到昨天谈到的能力证实的三种方式，特征、优点（我更愿意称之为功能）和利益（满足客户明确需求的功能）。
初级的销售根本不清楚客户的需求以及如何挖掘它时，更容易喋喋不休地把产品的特征拿出来与客户交流，这种方式很容易将会谈带入到价格的争议中，比如，最近锤子刚上市的坚果pro，在京东的商品详情页面，更多的还是对特征进行描述，这样，就很容易引导消费者进行价格对比，华为9的配置是什么价钱啊？相反，苹果7的配置，你记得清楚吗？所以，这也是为什么越是走品牌战略的产品，越会规避对特征的描述，而着重在产品给客户带来价值提升的场景进行描绘（比如那些豪车，奢侈品的广告），而走价格战略的产品，更在意特征以及功能的描述。在大订单销售的过程中，为减少客户对于价格的异议，还是尽量减少对于特征的描述。
优点（功能）的描述呢？优点的描述昨天讲过，在没有拿到客户的明确需求前，这些优点和功能并不是客户认为自己需要的，所以，在你告诉客户这些功能的时候，很容易会落入另一个关于价值的争议漩涡，客户会和你讨论，这个功能是否实用，是否符合客户的使用习惯，毕竟，懂客户需求和使用习惯的还是客户自己。我们还拿手机来做举例，电视广告上经常做的一个8848手机的广告你一定还有印象，一个貌似成功人士的人，讲手机的安全，什么加密防盗，你怎么看，即便安全这个功能你可以做到极致，但是这个是我使用手机最迫切的需要么？你大张旗鼓的说手机的双界面，如果我买了，是不是此地无银三百两的告诉别人，我有见不得人的秘密？所以，功能如果不是我迫切的需求时，一厢情愿的介绍只会招来客户的冷漠或者对于价值的争论。
利益的描述之所以可以有效的防范异议，关键在于之前通过隐含需求的不断挖掘，找出周边可能带来更大的问题时，客户才会把注意力集中在自身问题上，通过需求和效益问题，让客户自己阐述出明确需求后，你针对这个需求做出的产品和解决方案的能力证实，这个过程客户的注意力也不会发生偏离，你的利益描述也很好的解释了如何满足客户的需求，所以，对于销售一方可能产生的异议就做到了有效的防范。
《SPIN Selling 》一书的笔记心得告一段落，明天我会再写一篇，关于需求调查和能力证实的文章，欢迎关注。
