来源 | 以太资本A+社晚八点分享

在分享之初，我们先来思考几个问题，打开一下我们的脑洞：

１、初创企业在不同融资阶段的融资策略是什么？

２、不同融资阶段如何寻找合适的投资人？

３、如何看待项目融资？什么样的项目是一个可以做大的项目？

通过对投票的数据进行统计得出，48%的票选指向初创企业的融资板块。可以看出创业者非常的关心融资事宜，在为大家解答有关融资的问题之前，我们先来了解一下项目融资的各个阶段是如何运作的。

一、项目阶段

1.idea阶段，创业者本身很优秀，但是现在还没有团队、没有方向、没有产品。

2.种子阶段，即创业者有了自己的团队，确定了方向和要做的事情，但是还没有正式实行。

3.天使项目阶段，创业者有自己的团队，经过一些列程序生产出目标产品，但是可能刚刚上线或者还没有上线，缺乏一些有说服力的数据。

4.Pre-A阶段，天使项目后，拥有一定的数据量，基本上可以进入Pre-A阶段。

二、融资金额

普遍情况下，不排除有比较极端性的情形存在，比如：在种子阶段能获得融资额达几千万，但是通常情况下，更多的项目还是保持在一个比较低的区间范围。接下来我们会根据不同的阶段跟大家探讨，因为这次分享主要讨论早期初创企业，所以A轮后的项目暂时不做讨论。

三、融资策略

对于不同的项目阶段，需要采取不同的融资策略，具体如下：

（一）idea阶段和种子阶段的项目

　　１.融资的核心是团队要更好，种子项目不是因为想法多么好获得融资，而是依靠团队才真正的获得了融资。种子轮投资对于团队主要有两点：一是创业者本身是在这个行业里面有着非常深厚的行业经验，有很好的工作履历；二是创业者本身就很成功，有过连续创业的经验。这两点能够向投资人证明，做这个项目创业者具有很大的实力，所以这样的项目获得种子融资的概率会比较大。

※如果不是背景非常好的、非常耀眼的团队，建议在做出产品、有一定数据以后再去找风险投资，相对来说会更加顺利一些。

　　２.比较值得推崇的是个人投资人，主要原因有两点：一是机构投资人投早期、种子阶段的非常少；二是早期启动阶段需要的资金量不大。种子投资可能找一个个人投资人，大概一百万以内的额度，把产品做出来，让产品上升到天使阶段再去融资。所以在种子阶段能获得机构的融资最好，也推荐个人投资人融资，自己出资做种子阶段则是更好的一种方式。

（二）天使阶段的项目

天使阶段确定了方向和产品，相对来说是比较正式的创业项目。此阶段就要尽量选择机构投资人，因为机构投资在早期或特别是刚刚启动的时候在资源和方向上会有很多的帮助，比如项目的方向梳理、人才推荐，后轮融资的对接，这方面资源的引入对于早期项目是非常高效的，尤其在融资的时候帮助很大。在这个阶段需要尽快做出自己的产品，同时运用该阶段项目资金，补齐整个团队的短板，使一个最基本的商业模式能够贯通运行。

（三）Pre-A阶段

PreA的项目和天使项目最核心的差别是：一是要确保商业模式贯通，二是有一定量的数据。在这个阶段，因整个的融资数额高达千万或者千万以上，基本上只能考虑机构投资人。建议可以选择一些比较知名的，成立时间比较长的，创始人比较有丰富资源的，并且相对来说价值观比较符合的一些投资机构。运用该阶段的资金把已经跑通的模式尽快做一个早期的复制，不断扩充团队，尽量把数据做高达到可以获得融资A轮的高度。

四、融资之前的准备工作

（一）了解交易对手

1.投资机构，包括其他的参与者。在这个阶段，搜集市场上现有的大量机构，了解每个机构的行业投资方向、基金规模和投资阶段，通过这个方式可以比较好地瞄定一些更加对口的机构，以实现一个更高的融资对接效率。

2.FA是利用自己的专业理财知识提供理财规划方面服务的专业人士，也是一个很核心的角色，他们不仅仅充当一个信息的中介，而且能给创业者提供一些前端的帮助。如若不能直接找到投资人，则前期跟FA沟通也非常有利。

3.了解投资人所投项目的基本逻辑，知晓他们的想法和投资方向，分析该项目是不是风险投资所青睐的领域。这不仅提高了融资的对接效率，也能了解投资机构基本的决策流程和操作流程，对于后续的整个融资节奏会起到非常关键的作用。

（二）决策流程

（1）约见投资经理，投资经理推给合伙人，几个合伙人会面；

（2）如果对你的项目很感兴趣，则会出具投资意向书，并顺利获取投资意向书；

（3）商业计划书的逻辑方式：

体现项目的核心要点，前期要紧抓眼球，介绍与项目关联度较高的信息，尽量简练且专业。

a.团队介绍。团队是投资人的关注点，前期需要把团队成员详细的经历、从业的背景、行业选择、行业契合度及相关资源等描述清楚。一般来说，投资人只需要看一个优秀团队的介绍就会决定见面了，所以团队介绍一定要非常认真地去完成。

b.简洁归纳整个项目的核心要点。尽量用一句话把项目的产品和服务简单直白地讲述清楚，一定要非常的简洁明晰，让投资人能够一目了然。比如一些项目表述是一个建材领域的京东商城，或者是一个95后视频的社交工具等。

ｃ.具有一定的洞察力。对于投资人可能不太熟悉的行业或小众的专业市场，需要慢慢地展开，可以花些时间给投资人科普这个市场的特点。善于观察，能够比别人看得更加深远，看到一些其他人看不到的痛点和机会，这对于创始人能否拿到融资非常关键。

ｄ.贯通商业模式。详细阐述项目的渠道、产品、切入点、聚焦点等内容，具体的切入方式和实现路径，企业未来的发展空间和方向，如何一步步实现这个愿景。要求整个的商业模式较为合理，要有可行性。往往通过一个商业模式的设计，可以洞悉创始人是否具有洞察力、分析能力和商业敏感性。

ｅ.介绍项目的发展情况，包括项目开展时间、项目目标、产品、数据、供应链搭建、销售团队、订单量等，注重项目数据的增长性介绍，针对性的进行增长度及增长点的阐述和分析。

f. 项目的发展，阐述公司未来的发展方向和规划，阶段性需完成的目标。比如获得一笔融资，在六个月之内可能会制定的计划，采取相对应的措施，产出一个预期的结果。

整体来说，BP不仅是呈现给投资人阅览的一份计划书，更为重要的是它能帮助创业者梳理整个的融资思路和方向，并从中发现一些核心要点，帮助创业者系统性地思考项目的一种方式。

（4）故事线story line。梳理项目故事线的核心包括：这个市场有多大，它有什么样的机会，该怎么去做，项目团队的优势和闪光点，以及如何能够成功。将项目的故事线给投资人阐述清楚，让他们能够在短时间内深入的了解项目。

（5）备忘录相关资料。第一是根据不同的项目、项目类别，提前准备好投资人可能会询问的常见问题。比如一个纯互联网的APP，投资人肯定会问这个项目如何盈利。第二是建议提前准备好项目数据包，包括项目详细的运营数据、财务的数据以及财务的预测数据。第三是股权的比例和期权池，这一部分我们将在后续内容中进行分享。

（三）寻找投资人

（1）个人投资人，通常是以一些工作伙伴为主，包括上司、前同事、朋友等，基本是依靠个人的人脉为主。还有以前常用的三F，family、frends和fools，也是个人投资人的渠道，不过整体来说不是特别靠谱。

（2）机构投资人

1. 找一个合适的推荐人

a.找到合适的人去推荐，让他帮忙做背书。投资人投过的项目的CEO的推荐，他会非常有信任感。因为往往优秀的创业者身边也会围绕着大量优秀的创业者，所以已投项目的CEO发的项目投资人都会非常重视。

b.FA提前帮助创业者筛选一些比较合适的投资人，这个初筛对于投资人来说非常有意义，所以早期可以尝试寻找FA推荐。

c.创投行业的从业者，比如你的朋友是AB轮的投资人，他可能认识一些早期的投资人，通过这个方式转发给投资人，推荐效果也会非常好。

因为投资人通常比较忙，他们每天要处理大量的信息，所以经过初筛的、有一定背书的项目他们会非常重视，所以如果找到合适的人推荐，能增加和投资人见面交谈的机会，后面的融资就有很大的机会。

2.外界曝光要精准

a.产业媒体的报道，像亿欧网、铅笔道、36氪、小饭桌，这些报道都聚集了大量的投资人，如果投资人看到这个报道对项目感兴趣，可能会主动找上你，这样的投资人一般来说都是非常有针对性的。

b.好的、优质的路演。通过对路演下面的投资人、主办方构成等进行筛选，建议有选择性的去参加一些优质的路演。这两种方式都能促使创业者得到一定量的曝光，有利于投资人了解项目。比如创业者给投资人介绍某个项目，他可能不知道，但他感觉很熟悉，这时他可能就会比较重视。

c.大量的创业平台，给项目做平台展示。通过把创业者的项目录入到平台，相对来说效率比较低，这取决于是否有投资人发现这个项目。

（四）投资沟通方式

投资人每天接触的项目很多，要站在投资人的角度去描述项目，让他们在短时间内能够get到这个项目的核心要点，这就需要有一个高效的沟通方式。

1 .赛道和市场，必须是一个足够宽的赛道和足够大的市场，才能培养出一个独角兽，才能成长为一家足够大的公司，这就要对这个行业所处的市场做一个非常充分的分析。

市场分为哪几块呢？第一点是total market，整个产业链具有多大的规模，比如家装是四万亿的市场，这是一个宏观的情况。第二点是公司能够接触到的市场宽度，比如做家装上游建材配给达到一个四千亿的市场。

２.商业模式，即如何去做项目。应该持有一个中局观，如果倒推着去分析，能够看到它未来的企业发展状况；如果倒着推回来，创业者如何去做才能达到预定的目标，用全局观给投资人分析，这个效果是非常好的。

3 .展示CEO的能力，核心点包括他的学习力、执行力、把控力，最重要的是他的信仰和他的决心，要让投资人看到这是一个有进步空间的项目。很多时候投资人投资一个项目，不一定是因为项目模式有多么好，而是因为看到了这个CEO身上具有的潜力和劲头，能够打动他们愿意去投资，这也是团队中很重要的点。

（五）估值和报价

融资额的形成需根据项目的运营计划来做预算。核心是这个项目运营到下一轮所需要的资金，其实本质上就是能够运营到下一轮的金额，再加上一定的备用金，即构成了融资额的一个计算。

一般认为第一轮比例出让不超过25%，最好是10%到25%，如果低于10%则对投资人的吸引力就会很低，如果高于25%则对后面的融资会有一定的影响。估值是一个市场行为，这取决于双方具体能够商谈到什么程度。

（六）股份比例和期权池

股份比例建议保持比较集中的趋势，创始人占绝对大股比例约60%，合伙人的比例不要超过25%，将期权池设置在10%到30%的区间。整体上不要过于分散，联合创始人的股份不要过高，投资人的比例也不要过高，这样的分布就是一个比较好的股份比例。

五、如何看待项目融资

（一）融资时机

1.融资的时间点。通常建议在增长率最快的时候融资，因为投资方看重的是数据的增长程度，如果等到所有的增长都过去，相对来说比较平缓的时候融资，此时不太容易获得融资，如果等到数据涨到最高的时候融资，投资人可能预期你的数据会下滑，基本上就很难融到资金，所以应当在增长率最高的时候融资。

2.融资节奏要快准狠。在融资的时候节奏要快，发展好的时候尽量多融资，最大限度的获得融资，这个时候融资相对比较容易；一旦项目遭遇一些问题和困难，可能就无法获得融资。因为融资是一个锦上添花的过程，而不是雪中送炭的过程，所以建议在发展好的时候多融资，也对公司有一定好处。

3.融资的本质是资源和合伙人。很多早期机构跟创业者能够进行互补，在同等协作的基础上各展所长，同时寻找资本的合伙人，这也是投资人的本质所在。

4.投资人的建议。投资人所涉及的领域可能比较宽泛，有一个比较全面的大局观，看问题更加全面和深入，而创始人针对的仅仅是自己所熟悉的领域。并不是投资人所提倡的建议都要采用，应当根据项目的实际情况，有选择性的、开放性的、吸收性的接纳投资人的建议。

5.融资的持久性。融资需要做所谓的刻意训练，它不是一蹴而就的过程，也不是融资一两次就能在短期内结束，它是一场持久战。公司要长期发展壮大，创始人的资金是远远不够的，需要吸引机构投资人投入资金，公司越早接触融资会对今后的发展更为有利。

（二）投资人如何看待融资

对于很多创始人来说，这个项目可能非常好，但是投资人不投代表什么呢？这个就涉及到投资人的核心诉求，究其本质是投资人想投资一个能够做大的项目，而不仅是一个能做好的项目。

（三）什么项目是能够做大的项目呢？

1.创业的方向

第一点要选择一个足够大的行业和一个足够宽的赛道，或者说目前很小，但是发展非常快的一个新兴市场。一个公司未来的发展高度取决于这个市场所能达到的领域。

第二点市场处于上升期。行业的发展阶段有四个阶段：初创期、发展期、成长期和衰退期，如果项目已经明显不在成长期，这个时候没有必要进入。创业者更加希望进入一些朝阳行业，顺着这个行业发展趋势，或者顺着这个红利期，很快就能把项目做的很大。

第三点顺应对的发展趋势。每个行业都有它的生命周期，要选择一个合适的切入时机，并且要顺应整个趋势和潮流，判断这个市场大范围爆发的进入时机，切忌不要太早或者太晚，这对于创业者来说非常重要。

2.找好方向之后的切入点。主要有两种切入模式：T型和倒T型的两种模式。所谓T型是创业者本身就是一个全面铺开，可能做一个大平台，通过所有点一起做，然后再把每个点做深，做这种全面铺开的方式。倒T模式即从一个很小的点、一个很尖锐的点切进去，然后再根据这个点做很大的延伸。

通常建议早期的创业项目使用倒T型，即早期越聚焦越好，找到一个非常尖锐的切入点，搭建一个很深的体系和架构，找一个很轻、能够做，平时又是很痛的切入点，建立自己差异化的竞争优势。

3.能够迅速能做大的商业模式。即清晰、简单、可规模化、可复制，这样的模式是投资人所喜爱的。简单清晰要求盈利模式要简单粗暴，比如核心盈利点占到营收的百分之七八十。规模化和复制化即可能要用比较低的成本去快速地复制产生这个规模的壁垒，这样的项目可以快速做大，对投资人的吸引力比较高。

4.可以打动投资人的团队。那种有大理想、大格局的CEO带领的团队是很受投资人青睐的，他们对待事情非常专注，而且有很强的执行力，致力于改变一件事情、改变一个行业，他们有着开创事业的强大信念，他们不止步于做“商人”，而更多的是做一个“企业家”。

今天的分享就到这里，接下来给大家展示一部分问答互动，谢谢!

问题分享：

Q1：您对于普通人的团队创业寻找投资的建议？

何雯：如果在没有产品的时候去融资的话，最重要的就是团队。如果我们是一个相对来说比较普通的团队，我们需要做出一些事情，比如我们的产品和数据确实比较好，就可以用我们的产品去吸引融资，这是更好的一种方式。

Q2：“市场处于上升期，最好处于爆发的前夜。”判断市场爆发前夜的标准是什么？或有什么迹象？

何雯：至于什么时候处于爆发前夜，这是创始人在行业里面有足够深的一个积累才能够去判断的，没有非常明显的一个迹象，更多的是你这个行业要扎得足够深，并且自己有一定的判断力和洞察力，那你对这个判断会更加准确。

Q3：投资不过山海关，投资人是考虑营商环境多一点，还是考虑团队多一点？

何雯：营商环境我们当然是非常考虑的，但是核心还是在于团队，所以我们建议最好去一些营商环境更好的地方，这个对项目本身也会更好。

Q4：多年成熟传统企业用自身优势供应链发起的新项目，一定要单独剥离成立新公司之后再融资吗？

何雯：单独剥离新公司之后再融资，这个是不同的情况要不同的判断，里面的因素非常多，这个可以私下里跟我讨论一下。

Q5：投资人对创业者的年龄段有要求吗？

何雯：对于年龄阶段没有明显的要求。

Q6：书面被否原因太多了，比如赛道太拥挤，天花板不够高，或者对团队的运营能力有质疑。

何雯：确实在天使轮如果书面评议阶段被否定的话，可能性非常多，具体项目要具体分析。

Q7：文娱行业，除了头部IP方面外，还有哪些方面、哪些模式值得关注？

何雯：有很多的方面可以去关注，除了IP以外，内容、MCN，具体我们可以私聊。

Q8：天使阶段，公司与资方异地的话，获投可能性大吗？

何雯：公司与资方异地获投效果不太好，也有获投的可能性，但是相对来说在资金密集的地方，见到的投资人更多，资源更丰富，更容易获得融资。

Q9：通过路演获得投资，还是通过海投BP的方式，哪种成功率更高？

何雯：海投BP整体来说不太建议选择，最好是选择更加精准的一种方式，我觉得路演可能会比海投BP要好一些，当然最好的方式是找人帮你面推或者背书。另一种是寻找FA帮忙推荐。