按照一般人的理解，经济形势不好的时候，不能付款的得越来越多，违约越来越多，产生的纠纷越来越多，企业破产清算应该越来越多。在这种情况下，律师的业务也应该越来越好才对。 但事实上是，随着经济下行，律师业也越来越萧条。
从表面上看，经济下行似乎应当能够更大限度地刺激法律服务的需求，尤其是纠纷、清算、执行等领域。但现实是，很多律师事务所，多数律师不仅没有感受到“寒冬中的温暖”，反而业务更加清冷。
正好最近在琢磨结构化思考的问题。利用结构化思维去思考这个问题，就会发现，这种反差背后，反映的是结构性问题，而非简单的供需关系。
我们可以从几个层面来分析：
一、客户不是“不想打官司”，而是“没钱打官司”“不值得打官司”
经济不景气首先影响的是现金流，而诉讼恰恰是一种高成本、低回报、周期长的投入。即使经济向好的时候，很多人去打官司，结果花了是诉讼费、律师费，最终很多也落得个“执行难”。
经济状况不好的时候，对于许多中小企业而言，与其花钱请律师打官司，不如认栽保现金流以能够活下去。律师费用是刚性支出，还得先支出，而官司的结果却是高度不确定的。
这是打官司之“打不起”。
再说了，很多人想打官司的时候，想想自己的对方，关门的关门，跑路的跑路，即使不存在“执行难”，想从对方那里找到财产拿到钱，想想都难。这种情况下，你让客户把钱拿给律师拿给法院打官司，人家肯定想，我还是省省吧。
这是官司之“不值得打”。
二、企业法治意识反而退化
经济向好时，因为赚钱比较容易，企业个人都会更讲规则，更容易遵守合约，愿意遵纪守法。有了争议，也更愿意通过合法合规手段管控风险，更愿意拿出钱来去打官司。
而当形势不妙时，生存成为第一要素，道德与法律常常让位于利益与变通。债务人采取“拖”“赖”“逃”的策略，能躲就躲，躲不了干脆跑路。而债权人，打官司则更加慎重，宁愿通过非法律手段，也不愿“打官司解决问题”。这一方面让规范运作的律师无法介入，另一方面让灰色手段反而大行其道。
我劝那些还在犹豫打不打官司的企业或个人，往往会在分析完毕之后，这么说来帮他下决心聘请律师打官司：“你去告他，不一定拿回钱来，你不去告他，一定拿不回钱来。”在形势好的时候，一多半的人听到这句话，就委托律师了。但现在，尽管我说了这句话，也没有几个愿意去打官司的，更别说委托律师了。多数反倒想白嫖律师了：“律师你能不能垫诉讼费保全费打这个官司？……律师费么，就按照平时的标准，等赢了官司拿回钱来再付。”
我听到的案例是，即使律师这样做，也有最后执行回来不付律师费的，律师因此还将委托人告上了法庭！
三、破产清算与执行业务集中在“特定圈子”
理论上经济不景气应当有更多破产案件，但实际情况是：
1. 真正依法走进破产程序的企业并不多，更多的是“自然死亡”或“拖着不结”。好多企业虽然停产，但就是不愿主动走破产的道路，有的觉得破产了不好听，也有的是贷款挪走了，放个破摊子在那里，好歹还有个大地盘，反正法定代表人也换成七八十岁的老农了，自己悠哉悠哉无所谓。
2.即使有不少试图申请破产的，可是法院不受理！不管你是债权人还是债务人，还是股东提起诉讼要求清算，你反正都很难立上案！
虽然破产法修改那么久了，看上去破产清算已经成为我们的一种终结资不抵债企业生命的最好的方式，但立案难的问题，显然并没有任何改观。
2. 即使进入破产程序，地方保护主义、关系导向等因素仍然广泛存在，破产程序走起来迟迟完成不了。
3.破产管理人、清算团队往往被既定关系网络把持。一些组织成了专门“吃这碗饭”的，其他组织很难进入这个圈子。就如同房地产行业即使形势好的时候，也并不是所有建筑公司都能分一杯羹。
四、政务、国企法律服务缩减或内卷
在过往几年中，很多律师事务所把增长寄希望于政府、国企采购的法律顾问项目。但随着经济下行，国企日子更不好过，政府财政紧缩，导致招标流条件、流程都越来越严格。
况且，越来越多的国企与政府都会采用“设定最高限价＋最低价中标”的方式，直接站了谈判的制高点上。我们所在的城市有家国企就因为最高限价太低，导致有的招标报名的机构太少而导致流标，即使有中标，中标价也低的令人发指。
现实情况看，这一块蛋糕不仅没有变大，而是越来越小，而且卷得异常厉害。大量律所低价竞争，甚至“零元中标”，使得该领域利润越来越薄，性价比越来越低。
五、公司法律业务萎缩，非诉增长停滞
经济紧张时，企业首先砍掉的就是非刚需预算，尤其是“合规”“培训”“制度优化”这类“锦上添花”的法律事务支出。
公司法务要节流，首当其冲就是外聘律师，很多公司尤其是国企，加强了内部法务部的力量，或者将业务直接压到法务部身上，给律所的合作越来越少了。
很多律所原本仰赖能够拿来弥补顾问费过低的非诉业务在客户节支压力下迅速萎缩，服务内容趋于基础。很多公司将原本聘请律师做法律顾问，现在越来越多的公司都在学央企组建“律师库”，既保证好律师不会成为对手的代理律师，又在没有委托任务的时候不用付费。万一有任务，还可以把“库”里的律师，用各种方式揉搓一遍，最后用最低的报价成交了事。至于效果，那是将来的事，反正眼下少付费就好。
六、律师行业内部过度竞争
整体蛋糕不增长甚至萎缩，而律师数量却逐年递增，导致行业内部高度内卷。尤其是中低端市场，一方面客户议价能力更强，另一方面新人入行蜂拥而至，导致价格下探、服务同质、恶性竞争。许多老牌律师不得不靠低价保客户，或者退守“熟人圈”。
另一方面，因为大多数律师业务门槛低，同质化严重，导致有不少人是“别的行业不好干了/干不下去了，转行做律师吧”，有职业资格的人奋身跳入律师行业，后面还有大量的符合条件的人去考法律职业资格，期望进入律师行业。所以，我记得司法部至少两次制定的律师发展规划，单就人数来说，基本都是提前完成的。
七、律师自身结构不适应“寒冬转型”
一些律师长期依赖经济增长期形成的“惯性收入”——如房产交易、投资并购、企业扩张下的合规咨询、大量的房地产建筑行业的诉讼非诉讼业务等——而缺乏对“逆周期”业务的准备。大家采用粗放式的经营，采摘“低垂的果实”习惯了。
面对突然降温的市场环境，他们很难立刻转型到执行、催收、资产重组、企业重整等“寒冬型业务”。再加上现在新型的业务拓展方式层出不穷，各种直播、短视频、网推等方式，把大量临时性业务直接低价掠走，很多来不及跟上形势的律师律所，也变得举步维艰。
八、客户不信任、信息不对称依然严重
在重大变故或危机时刻，很多客户宁愿听熟人的建议、找便宜的“关系人”、找有能耐的“领导”，也不愿意第一时间找专业律师。往往是把小病治/拖成了大病，大病治/拖成了绝症。再加上律师服务的不可见性、不确定性、价格相对模糊，都在放大客户的犹豫，使得律师真的成为当事人的“最后一道防线”——但到了最后，往往是律师介入也回天乏术。
再就是，委托人一旦先因为低价接触了律师对律师服务不满意之后，就对整个律师行业产生误解或者偏见，更加不信任律师。这也对律师业的整个形象造成了极大的影响。
九、行业品牌分化严重，马太效应加剧
经济越差，客户越谨慎，越倾向于找“大牌”律所或“熟人律师”，中间层和尾部律所反而更容易被边缘化。这也是目前形势下，很多律所合并的重要原因之一。
小所的抗风险能力越来越被挑战了。没有品牌、没有资源、没有转化能力的律所在这种寒潮中，更容易成为“先冻死的一批”。
十、制度环境对律师业务发展空间有限
不能忽视的是，在当前制度背景下，律师执业空间仍受到诸多限制。
例如，刑事案件律师辩护率的持续降低，职务犯罪前期的无法介入，类似“诉辩交易”的“认罪认罚从宽”制度实施造成的律师辩护基本无法发挥作用，集体诉讼推动难、公益维权启动难、执行落地实现难……都使得本应增长的法律服务领域未能充分发展，潜在市场始终无法释放。
总之，律师业也属于整个市场，它是整个经济发展的一个组成部分，那些认为律师业务现阶段应该更好的看法，并不是提出了一个有看似“矛盾”的问题，而是一种彻头彻尾的“误判”。律师行业并非天然“逆周期增长”的行业，它更像是一个“政策+信任+现金流”三要素驱动的行业。而当前，三个要素都在同时收缩。
当然，律师行业要想在寒冬中生存甚至逆势增长，靠的不是“等市场回暖”，而是能否用结构化思维，识变、应变、主动转向，重新理解客户、重构服务方式、重塑自己的业务模型。
