《新形势下房地产招标采购与供方管理》培训心得

这两天参加了新形势下房地产招标采购实务的培训，主讲的老师是马国文老师。马老师具备25年的房地产工程管理经验，15年的房地产开发经验，擅长工程管理，招标采购管理与成本控制。他是原富力地产董事长助理，负责集团招标采购和成本管控工作中新集团副总裁，负责集团成本与招标采购工作，并负责多个地区的项目开发管理工作。全国房地产职业经理人联盟金牌讲师现为某大型地产公司开发部负责人。

马老师的授课方式幽默风趣，分别从采购策划、合约规划、商务谈判、供应商管理以及招标采购策略5个方面来进行了阐述。

一、采购策划  马老师讲了一个案例，比方说对供应商的考察看起来非常的简单，如果你不是专业的人士，那么你考察可能看到的都是表面，我们的本质考察的本质是要看什么呢？老师在课堂上也说招标采购是一项非常有乐趣的工作，但是他必须有强大的信息量作为支撑。

比如电梯一线品牌有美国的奥迪斯，动力系统很棒，瑞士的迅达它的控制系统很棒。德国的蒂森克罗勃。电梯的二线品牌就是日立的，比如三菱电梯。再是国产的电梯品牌。

二、合约规划  在课上我印象最深的是老师问了合同是指什么？老师点了学员起来回答，其中有一个学员说合同就是协议专用条款通用条款。在老师的提示下答出来了，后来老师又问了另外的一个学员，我当时想的也是合同除了除了协议和通用条款专用条款，还有招标的招标文件，然后投标文件，然后中标通知书图纸等相关的资料。老师说的合同就是从开始到最后的整个过程的称之为合同。合约规划从概述合约规划的目的和规划需要考虑的因素，何时做合约规划，如何做合约规划，合约规划的运用以及案例的分享。

老师在课上说优秀的招采人员必须有造价分析的能力。招标的目的是为成本服务，招标工作圆满完成的标志是以合同交底为完美标志，并不是合同签订或者合同签订完就为招标圆满完成，而是要以合同交底为完美的标志，这样我们有了规划有了计划才会让工作有条不紊，忙而不乱。

对成本的控制分为事前事中和事后事前就是我们要做好目标成本，这是成本管控的天花板天花板事中要对成本进行动态的成本管理，事后我们要建数据库进行评估。

3、 商务谈判  商务谈判的基础工作，一是资源库，也就是供应商的管理；二是团队，团队必须是专业性的管理人员，其必须具备造价分析、谈判能力。制度流程由三部分组成，首先是制度本身，然后再是流程，最后是实施的细则。

商务谈判的基础是诚信合同文件，所谓合同文件是从启动到项目完成全部资料都是合同文件。让自己的业务能力和工作效率得到提升，必须练就好的谈判能力。在工作中要不断总结教训，梳理已有经验，如：凡是有施工界面的地方，都要做到同步施工；信息不对称，作为买方永远不要先出手；对资源足够掌握，出现价格冲突，坚持时间优先（工期）、质量优先（返工）；通过采购要成为专家，相似度80%以上的可以替代，升级迭代太快的不适合使用；

四、供应商管理  供应商来源的途径有：招标、互联网、拿来主义、协会、各大知名房企的战略与集中供应单位。通过甄选——培训——项目合作——评估——激励——甄选循环模式找到合适的供应商。采购行为做到规模上优势才能取得谈判的优势，避免同行是冤家的固有思维，有时采用联合采购也可以达到规模优势。供应商管理可以有效坚守风险，控制成本。比如：税收，做大成本成为减少纳税的唯一途径；确定合理库存，既要占用最少量资金，又不影响工期。坚持应用二八法则进行管理，把供应商分成战略供应商、重要供应商、一般供应商。

五、招标采购策略  俗话说无规矩不成方圆，所以首先制定合理的招标制度是非常必要。它为后面所有的行为提供一种准则，并为企业间合作提供共识。相关制度建设必须有专业部门参与共同完成，如税务，是什么样的税率？什么样的发票？是否含税等，由财务部明确。

有了制度，下一步是流程建设。它包括流程图（逻辑关系）、主要内容、工作结果或质量标准、时限的约定、职责、界面。最后就是实施，更注重细节的管控，并注意风险控制。如：不主张编制标底，因为不能保证标底的完全准确，保密工作耗费精力。

这次培训有两整天的时间，自从离开学校后，很少有如此集中的时间来进行学习了。老师的讲课，很接地气，使用很多真实的案例，让我对知识点的掌握更容易。虽然在平常的工作中，我也进行一些总结，提高专业技能，但毕竟因为视野面窄，对整体流程方面感知很弱。这样的培训很好的提高我的视野，对工作内容有更强的掌控感。