2018年12日30号至2019年1月1日，参加了一个跨年营销的培训。复盘总结如下：
一、营销的定义及理解
营销和销售的区别是什么？营销主要体现在设计思路方面，让产品好卖。而销售主要靠勤奋体力、话术将产品卖好。
营销是快乐简单的。例如医生就是最伟大的营销人员，有权威，有方案，有设计，医生的目的并不是把药卖给病人，而是治好病人的病。
营销步骤：1、了解对方的频道。2、走进对方的频道。3、改进对方。4、固定频道。
怎样才能相同频道：
模仿对方的行为模式、思想模式、情感模式。
例如，在疯人院里面有一个疯子，像一个蘑菇那样遵在那里，认为自己是一个蘑菇，和社会格格不入。最好改变他的方式，首先模仿他的行为，也像他那样，大家都在同频阶段，才好沟通。
营销是坏孩子玩得正当游戏。
二、营销的运营模式。
1、通过一些低成本或者免费的产品。来引流客户，过来体验。例如免费试驾，科普讲座。
2、抓到一些潜力客户、取得客户的信任之后。推广零利润或低利润的产品，让客户觉得非常的划算，促成客户的成交。就算客户用十块钱购买你的产品。你们只要发生了交易关系，这种意义完全不一样的。
3、做好客户的服务之后，让客户觉得物有所值，再介绍一些功能性更加好的产品来引导客户购买（追销）。
4、让客户用了你的产品之后有一个非常好的感觉，对你的产品形成依赖。就可以引导客户购买一些利润高的高端产品甚至定制化的产品。（锁销）
5、慢慢的把客户拉入你的圈子里面，形成你的粉丝。让客户参与进来，给他一些好处让他待遇一些新的客源。从而完成下一轮循环。
三、商业模式。
一个制造业的公司进来的钱靠的主营业产品收入，而出去的钱种类较多（产品成本、人员的工资、场地费用、税收、广告费用、商务费用等等），所以进来的钱来源相对单一，出去钱是多支出而且很难控制，所以是很难赚到钱的。要想赚到钱，一定要有个好的商业模式。
什么是商业模式？
公司的钱流入的多少和方式 与钱流出多少和方式的时间差
关注的焦点，把思路打开：
1、你想做的-找到已做了（借力），例如武林风。
2、你想做的。别人也想做（合作），例如抖音购物。抖音有流量，就可以和电商合作。
3、找到受益人，并找到他的需求点，把资源提供给受益人来换取他向你的购买。（交换）
永远不要卖产品，要卖观念客户，只要产品的价值。
好的思维模式：口碑思维、粉丝思维、迭代思维、流量思维、整合思维、跨界思维。
四、怎样做会销
1、不要买产品，而是买方案。产品和方案的差别是什么？产品是单一、容易还价，卖产品是销售员干的事。方案是一个套餐或者几个疗程，而且打包让客户觉得有优惠的空间，是专家干的事情。举例、药店卖眼药水是产品。医院开疗程治眼病卖的是整个的方案。
2、会销的方案步骤：
2.1 设计无懈可击的可以实现能给客户的承诺。
2.2 设计让客户找不到抗拒点，产生不掏钱都不好意思的话术。
2.3、购买是唯一的选择，买比不卖绝对好。
2.4、让客户觉得不是在推销产品，是帮助客户实现梦想。
2.5、让不买的人产生内疚、悔恨的感觉。
2.6、要买的人产生惊喜，超值的感觉。
五、产品相关
1、怎么判断是一个好产品？
高利润、刚性需求、不要太多服务、能重复销售，有三点以上基本上是可以算是个好产品。
2、怎么判断一个产品是否有前景？
主要是看这个产品的生命周期，生命周期包含导入期（培育阶段）、成长期（快速的扩张）、成熟期（收购、整合）、衰退期（转型），如果一个产品在导入期或者成长期那很可能是有前景的，这个时候投入大、前景大、风险也高。例如现在的区块链在一个导入期的阶段。如果一个产品在衰退期或者成熟期。那说明这个产品的市场已经饱和或者已做烂，这很难赚到钱的。如现在的充电宝市场，现在手机的电池越来越耐用，充电宝的市场会在走下坡路。
3、怎么提高产品的利润？
提高客户的销量、单次的购买金额、购买的频次。
4、产品怎么做促销？
4.1价格方面：打折、加量不加价、所有商品统一价格、价格加小数点。
4.2 礼品产品促销。
4.3 卡卷促销，买100送100。
4.4 会员促销、会员分层分类，给予不同的身份感。
4.5勉费：免费是为了更好的收钱。
4.5.1 交叉补贴。买手机送话费，买话费送手机。买打印机送复印机。
4.5.2 羊毛出在猪身上，狗来买单。例地铁的报纸。男士收费女士免费。
4.5.3、部分免费部分收费。利于网络小说，看到一部份，后面就要收费。
4.5.4、跨界打劫。卖什么不是干什么的。360杀毒。微信打劫联通移动
5、怎样让客户觉得你的产品有价值？
5.1 量化价值，原来6800的，现在卖680。
5.2 价值标杆，历史价格决定现在的价值。如在双十一之前，有些卖家会抬高价格，在双11的时，再降价，让顾客觉得物有所值。
5.3 创造稀缺，物以稀为贵，限时限量限客户。如前面10个客户是180，后面恢复原价。今天180，明天就要恢复原价，每人限量只能买一份。小米饥饿营销都是这种套路。
5.4、创立时间、服务人数、服务大客户、服务大明星、如 专业做XX做了几十年，服务几百万人、曾经XX明星买过我们产品。
5.5 显示文化（愿景、使命、价值观），如让几百万人都学会沟通。
5.6怎么对产品定价
5.6.1 定价的误区：
成本定价（在产品没有卖出去之前，是有很多隐性的风险的）、薄利多销（麦当劳营业额是其他餐饮行业的十倍）、竞争导向定价、一物一价、草率定价。
5.6.2 8加1定价策略：
1、价值定价、2、差异化定价。3、目标客户定价。
4、小数点定价。5、高开低走定价（如商场定的定得高些，越到后面越便宜）6、特价品定价（鸡蛋一元一个，只限二人） 7、规模化定价。8、折扣定价。9、拍卖竞价。
