经过了二十多年的发展，2022年的南雁公益即将迎来崭新的历史转折。在这一重大历史时刻，在明确未来整个组织将要去向何方之前，我们应该先静下心来，审视我们自身，重新思考一切。

公益组织的目的，是为社会生产创造价值。价值的第一尺度是人，所有的产品和服务要想创造更多的价值，都应回归到具体的人的需求上。

回顾过去二十多年，整个南雁公益所提供价值的群体，主要可抽象成三类人。首先是公益受助者，包括小学生、初高中生、高中应届生，他们是公益产品的直接面向对象，是助学工程的受助者、演讲的听众，夏令营的营员，他们是公益产品的主要覆盖人群。其次是组织体系内部的志愿者，他们是公益事业的主动推动力，南雁公益这件事确实为他们创造了某种价值，这种价值促使他们始终留在体系内，为家乡进行各种志愿服务。第三类群体是已经不再参与组织事务的老志愿者，他们因为工作、生活、学业或各种其它的原因无法继续参与公益，但毫无疑问，他们过去的公益经历正无时无刻影响着他们人生中的抉择。

这三类人交织在一起，在过去二十年编织了无数公益故事。但此时此刻，我们应该将他们抽象，去关注每一类人的内心本质需求，从而推导出未来组织的产品形态。

首先是公益受助者。他们包括小学生、初高中生、高中应届生。也是助学工程的受助者、演讲的听众，夏令营的营员；根据所处年龄阶段的不同，公益受助者群体之间需求的方差较大。对年纪小的小初中生，即留守儿童夏令营的目标受众而言，他们的主要需求偏向陪伴、玩耍这类的情绪价值；而对演讲的受众，即将参加高考的高中生而言，他们的需求变成了鼓励这类的情绪价值，以及学习方法这类的信息价值。对船山/南雁学子夏令营的受众者，应届高中毕业生而言，他们的需则更偏向开拓眼界、增长技能这类信息价值。由此可见，随着年龄的增长，产品所面向的公益受助者需求由情绪价值逐渐转化为信息价值。我们所提供的产品也根据需求的变动予以了动态调整。

但除了情绪与信息价值之外，直接的经济资助会有需求吗？这几天我们一直在讨论这个问题。对于小学生而言自然没有经济资助这一概念。对于高中生而言确实有一部分人会有这个经济需求，但是在国家的政策的扶持下。尤其是近几年生活状态改善的情况下，很少听到因为没有钱而上不起大学的这个情况。中学、尤其是大学里，也有各种助学金，像助学工程这样的机构也越来越少，这也是时代正在变化的一个缩影。所以在2022年，人均 gdp 刚刚突破一万二千美元，全面脱贫这样的大背景下，类似送哥之前在会上提到的助学工程这样的产品，其需求已经非常低，我们应当顺应时势作出改变。

但是家庭贫困的学生依旧是存在的。只是由于国家政策扶持，贫困的下限变高了，穿衣、吃饭、基本的义务教育这些需求都能够保证，但一些隐性贫困，尤其是信息、眼界上的贫困，并没有随着生活水平的提升而消失。十几岁的学生三观的成长是最快的，而对于一个处于贫困家庭的学生，如果没有受到关键的引导，如果没有受到正确的激励，那么在之后的成长过程中，很容易陷入贫困陷阱，无法彻底脱贫。

我们之前分析过，公益受助者这一群体，对知识，对信息这一需求，随着年龄的增长而变得非常强烈。高中生是对新鲜事物充满好奇的时候，应该抓住这个机会，对一部分家庭贫困但成绩优异的学生予以引导，帮助他们开拓眼界，获取信息，并在他们心中种下公益和社会责任的种子，激励他们在事业有成之后回报家乡和社会。

同时，我们也应该发挥组织的资源禀赋优势。南雁公益的比较优势是经济实力吗？从来都不是，我们最大的宝藏是过去二十多年积累下来的这一批老志愿者。在他们还是学生时，时间是他们最充裕的资源，他们坚守初心，付出时间和精力去参与公益活动，帮助他人。但随着年龄的增长，工作、家庭压力的增大，时间反而成了稀缺资源，受限于各种客观条件，他们没有办法再付出时间，从事一些具体公益事业，比如参加支教、演讲。但许多年过去，他们的初心却没有改变，一旦有机会能够为组织为家乡作出一点贡献，哪怕是捐钱，或者提供一些资源，老志愿者们都是非常乐意也非常主动的。二十年积累下来的这批志愿者是一座富矿，我们必须要去挖掘。

新产品：公益研学项目

因此，我们可以对老志愿者和公益受助者做一个具体的匹配。我们要提出一个全新的产品，南雁公益研学项目。我们要从衡阳市的各所高中中选拔出15-20名家庭条件贫困但成绩优异的高中生或高中应届毕业生，在暑假组织他们前往北京大学、清华大学深圳研究生院，腾讯、华为、大疆的科技实验室，并联系我们之前的资深志愿者，去他们工作的地点进行参观，让这批学生对科技、对人文、对现在社会最前沿的发展有一个直观的了解。同时，在参观完深圳之后，我们也要组织这批学生回到衡阳，去了解衡阳保卫战，南岳文化，王船山思想这些衡阳本土的人文宝藏，让他们能对家乡建立起情感，建立起认同。

全程研学的费用，我们可以让老志愿者捐赠，南雁公益1:1进行配捐，不用学生本人出一分钱。同时，捐赠的老志愿者可以和研学学员结对子，在深圳线下见面，也要给提供资源、经济帮助的老志愿者提供公益的获得感。至于研学学员的选拔，我们可以和衡阳市的中学建立起合作伙伴关系，合作的中学之后每年都可以获得5个研学资助名额，这也将利于之后演讲、留守儿童夏令营招募等合作的开展。

研学旅行是国内非常成熟的项目。基本在省会城市，甚至在衡阳都有非常高的普及率。衡阳市八中、衡阳市一中也曾举办过整个年级的研学活动，可见这个项目的需求是被市场所验证的，高中生们都对此具有极高的热情。南雁公益还拥有其它商业化公司不能比拟的资源优势。包括北大、清华深研院，各大科技公司都有我们的志愿者可以对接资源。同时，市场验证的需求意味着酒店、住宿、来回通勤都有成熟的方案直接可以借鉴，在当前组织较为缺乏人手的情况下，组织困难度会比南雁学子夏令营低非常非常多。同时， 研学旅行具有可复制性，这意味着我们可以先在深圳试点，模式成熟后可以低成本的复制北京、上海等多条研学线路，盘活当地的老志愿者资源。

驱动转型：情绪驱动转型为事业驱动

除了公益受助者之外，我们也应当关注之前一直被忽略的第二类人，也就是我们组织体系内大学生志愿者，他们的诉求。公益是一份事业，而事业是需要人来做的。过去两年疫情影响，直接暴露了我们脆弱的传帮带机制各种问题，志愿者不断流失，到了2021年暑假八月，愿意留下来参加帮助夏令营的志愿者竟然只剩下个位数。

诚然，管理效率、信息不对称这些问题是直接原因。但我认为，根本原因还是这部分志愿者的诉求没有被得到满足。比如说很多时候，夏令营和支教的工作筹备都枯燥、重复且相当琐碎的。在这样的工作中，志愿者没有得到激励，反而在琐碎的事物中慢慢忘记初心，流失则是自然而然的了。

我们的公益不应该仅仅关注受助者，志愿者，从事这份事业的人，也应该得到重视，我们也需要了解他们的需求，一个成熟的组织，不应该用画饼这种假大空的手段来激励组织成员，我们应当有更加有效解决他们需求的激励方式。

首先，我们应该让体系内的志愿者，从情感驱动向事业驱动转型。目前的体系里，大家从事志愿活动，主要还是从一个情感驱动的角度出发，是因为好朋友也在做这件事，所以我也过来参与。但情感驱动是不可持续的，比如你的好兄弟，他们因为各种各样的事情离开了组织，那么你也很快就流失了。所以近几年志愿者换了一批又一批，大家都没有留下来，一个最根本的原因还是就是他们的动机还是在情感纽带的驱动下，而不是对这份事业的认同。要想转型成事业驱动，重要的是给志愿者提供一种公益的获得感。因此，我们应当将支教、演讲这些直接带来公益获得感的活动作为核心，继续发扬公益精神。

传帮带机制革新：导师项目制

从结果来看，近几年的情感链接也并没有做好。志愿者更多的是同级的联系，跨级的、垮年龄的友谊在总体志愿者中并不多。这其实是我们传帮带机制并不顺畅的一个表现。

过去我们的传帮带机制，是激励不相容的。对于年轻志愿者，他对组织对老志愿者还没有建立情感认同，很难去开口寻求帮助。而对于老志愿者，帮助年轻志愿者并不能带来直接的获得感，甚至情感价值都很难提供，双方都没有激励进行联系，只是机械的对新老志愿者进行匹配，这种关系必然是不长久的。

要想建立健康的新老志愿者关系，并切实可行的给年轻志愿者的成长带来帮助，必须要对双方都激励相容。导师项目制就是这样一个方案。我们的规划是这样的，首先建立导师库，导师没有必要具有高大上的各种title，对导师唯一的需求就是你有项目，有用人需求。

举个例子，比如小超哥下半年要写一本书，需要几个人帮忙做编辑和查找资料。那么他就是一个有用人需求的导师，我们可以在志愿者群里发布这个项目，让导师和志愿者双向选择。从而让小超能带3-4名志愿者作为他的助手。这样，小超有激励培养志愿者，增长他们的专业技能，志愿者也有激励从事具体的事务，获得成长。在项目的进行中，志愿者们也能结下深厚的友谊，增加组织之间的凝聚力。

这样的需求其实还有很多，比如一些在高校任教的青年学者志愿者，有田野调查，存在用人需求，比如送哥的律所缺一些实习生，这实际上也是用人需求。包括我最近在进行一些创业活动，需要几个程序员帮忙写代码设计产品，这些都是能给双方带来直接的提升的。通过这种导师项目制，我们首先可以盘活更多的老志愿者资源，加深他们与组织的联系，这部分资源可以在研学项目中进行变现。同时也增加了新进志愿者的活跃度，能够让更多的志愿者发光发热。这部分积累的项目也可以成为南雁的口碑，化为南雁的品牌。更重要的是，这种导师项目制具有可复制性，这使我们之后维持更多的活跃志愿者人数，进行更大规模的活动具备了可能条件。

南雁产品矩阵

通过以上的活动，我们形成了属于南雁的公益产品矩阵。本地的初高中生通过研学、演讲建立起对南雁公益的品牌认知，然后参与支教、演讲活动，成为志愿者。接下来积极参与区域活动、导师项目，成为活跃志愿者，最后成为骨干工作人员，通过飞书信息化培训，快速上手组织和筹备各种活动。最后一小部分志愿者毕业后也成为了导师，并在事业有成后再度成为公益资助者，完成闭环。整个漏斗具有可复制性，这意味着我们积累的资源会越来越多，积累的速度会越来越快，只要按照科学的道路一直前进，我们一定能将这份事业传承一百年。