价格战是所有机构管理者最头疼的问题，在面对同行降价进行竞争的时候，管理者往往不知道该怎么办：跟着降价吧，没有利润空间了，甚至可能会出现亏本的情况；不跟着降价吧，市场份额会被抢走，积累了很长时间的品牌价值也会遭受破坏，确实让人进退维谷。

那遇到价格战究竟要怎么面对呢？

先说结论：降价并不是最佳的应对方法。

为什么这么说？这就需要弄清楚价格战究竟是什么。

我们都知道“业绩=价格销量”。很多人为了提升机构的业绩，就想到降价的策略。认为降价会带来销量的增加，从而带动业绩的增长。

然而业绩的增加是一个复杂的合集，价格是很重要的决定因素，但并不是全部的因素。

所以降价之后会有两种结果：一种是销量没有变化，那就意味着业绩会因为价格的降低而降低，对现金流来说会有很大的挑战。

另一种是销量进行了增长，现金流得到了补充，但这并不天然意味着业绩就会增加，因为销量提高的同时，学员的数量增加了，那机构就需要更多的老师，需要更周到的服务，或许还需要更大的场地，自然成本也会有所增长。

所以许多资本雄厚的机构，都是一边打价格战同时进行扩张，通过资本来获取市场。

从客户的角度来说，低价策略更吸引的是对于产品不太了解的客户，或者是价格上比较敏感的客户。

从机构的角度来说，老机构付出的成本远远要高于新机构，因为老机构已经积攒了一些客户资源，受降价的影响较大，比如说已经采购服务的企业在知道自己购买后机构一再降价，那么肯定要付出一些成本才能安抚这些客户的情绪，若安抚工作没做好，则极有可能损失这些客户。

明白了价格战会造成的影响和风险之后，才有助于管理者在应对价格战时作出哪些策略。

其实面对价格战只有两种：一是进行回避，二是正面应对。但根据对手的价格策略不同，自身机构的情况不同，回避与应对的选择也有所不一样。

回避降价

回避降价并不意味着视而不见，任由对方作为，而是在适当的时候采取一些防御的策略，但不被价格战牵着鼻子走。

比如为了维护住自己的老客户，可以新开设一些其他形式的活动，像沙龙、游学、私董会、路演等等，增加机构服务的丰富性，给客户耳目一新的感觉。或者是附赠一些其他优惠、礼品，总体上也进行一个价格让利。

更进阶一点的回避则是采取差异化战略，重新对市场进行细分。专注于自己最擅长的部分，针对已有的客户进行市场细分，给自己一个不同的定位，展现自己的独特价值，从而吸引更合适更精准的客户群体。

不过要做好这些并不容易，像提高老师的教学水平，优化教学流程，提高教学质量这都是老生常谈的方法，需要机构注意的最关键一点，是做好咨询的话术培训。

许多机构埋头制作新课，却忽略了话术培训这是非常不应该的。服务型的产品一定要让客户明白你的产品价值是什么，尤其在细分领域当中，精准、明确、动人的话术表达，是凸显自己专业性，展现产品独特性的重要手段。

所以一定要加强话术培训，提高谈单能力，才能够在回避降价的同时，建立自己的护城河。

正面还击

当机构无法寻找到有效的差异化途径以回避价格战时，直接面对变成了唯一的选择。但这并不是说就和对方硬拼谁的价格低，也是要有策略和技巧的。

首先就是要拥有自己的价格策略。通俗点来说就是要将自己的产品分为不同的价位，形成金字塔式的产品结构，设定不同的利润区间。

最常见的方法就是将自己的主打产品维持在合理价格区间内，保障相应的利润，而对于一些非主打课程，或者是利用一些成本较低的引流课进行降价，在表明自身价格优势的同时，又保留了一定的盈利产品，这样竞争起来自己的余量空间会比较大。

既然是价格战，那么变相增加竞争者的成本也是比较有效的方法。价格战的基础是服务的质量不会相差过大，顺应行业发展的趋势，多利用一些工具，增强产品的附加值，让客户对于服务水平的阈值逐渐增高。

比如提供数字化线上服务，统一客户的消费观念，认为线上数字化是产品的标配，而低价策略不太可能会提供贵的服务，那客户自然会进行选择。即便竞争对手也采购了相同的服务，但这势必会增加成本，让价格战不会再继续打下去，这样目标也就达成了。

所以面对价格战自己首先要做的就是稳定心态，不要被对手给吓到，价格战的背后势必是真金白银，没有人能无休止的将价格战一直打下去，只要根据自身的情况，利用自己的优势点，多为客户提供有价值的产品和服务，价格战就很好应对。

培训是一个整体的解决方案，只有将每个环节都尽量做到最好，在细节上考虑得更加完善，培训的效果才会越有深度，机构才能更有竞争力。