入职后做了两个月销售，虽然业绩很差劲，并一度觉得这真是段痛苦至极的经历，直到今天接到了一个电话。
故事
“Hi，是Sophia吗？”
“是，你是？”
“我是英孚教育的John。前几天您在我们的官网上注册了一个英语信息订阅的服务，您还有印象吗？”
“额，没印象。”（确实没印象，这两天在找各种英语学习资料不排除我注册过他们的信息）
“10月22号，可能时间有点久。”
“哦，您说有什么事情？”
“我们想和您核对下您的邮箱，以后我们会每日给您推送一些英语学习资料。”
然后他核对了我的邮箱，并借推送资料为契机询问了我英语学习的关注点。
我如实回答，在听力和口语上想得到更多的提升。
之后他询问了我通常的学习方法，询问我目前学习的困难并给我推荐了情景记忆法去学习，聊了很多英语学习的内容。
注意：高潮即将开始
“我们最近正好新出版了有XXX老师新编写的口语教材，我这面可以免费给到您，还有口语试听课，老师也非常专业，教学课程中老师会讲到blabla（正好是我学习障碍那几点）。
“哦”（此刻已经知道他下面会说什么了，之所以没挂电话是因为知道销售人员很多都是在客户下班后继续工作因为成单率会高，最主要我恰巧在等公交车。。）
"我们英孚教育在上海有十家分效，您住在哪里呢？我可以根据您的位置给您就近推荐。"
我很配合的回答。"你们活动什么时候呢？”
“最近一直有。明晚在X地方就有一场分享。”
“哦，不好意思，我明天就出差了。一个月后才回来。您可以先把您的资料发我邮箱我先看一下，回来的时候再联系您”
对方声音有点不知所措。“那，您看你今晚去Y地怎么样，八点多呢，您吃完晚饭也可以过去。”
我还是拒绝了他。
说拜拜的时候，他有点失落。
然后公交车来了。
原理
为什么拒绝他？因为我知道这场公开课之后——给你免费发书——有老师在下课后和你交流——带你进小屋问问具体情况——各种寒暄乱砍——拿出他们的资料和课程介绍——要不要考虑报班。拒绝的原因就是因为清楚知道市场成人英语的价格，且我现在支付不起。所以不愿浪费时间。
但整个过程的营销模式，很有意思。
“我是英孚教育的John。前几天您在我们的官网上注册了一个英语信息订阅的服务，您还有印象吗？”
“额，没印象。”（确实没印象，这两天在找各种英语学习资料不排除我注册过他们的信息）
“10月22号，可能时间有点久。”
这段对话，有两点非常棒：
1.您注册了我们的信息
2.具体时间是在10月22日
这样的表达，让customer会觉得，这件事是真的，有具体时间，可能是自己记性不好忘记了。
所以销售中，具体的时间节点很重要，要让对方觉得这件事是真的，即使不是真的也是因为他忘记了。-----第一步信任
之后他询问了我通常的学习方法，询问我目前学习的困难并给我推荐了情景记忆法去学习，聊了很多英语学习的内容。
询问客户现在的痛点就是为下一步营销做准备，但在了解客户痛点后立刻推销是效果最差劲的，而且也很容易引起对方反感。这时候聊点其他的，给些小建议，客户会觉得，恩，说的有道理。——进一步信任，他说的对我好像很有帮助。这个思维也是为营销人员下一步做了铺垫。
“我们最近正好新出版了有XXX老师新编写的口语教材，我这面可以免费给到您，还有口语试听课，老师也非常专业，教学课程中老师会降到blabla（正好是我学习障碍那几点）。
这句话中有3个关键点：
1.我们恰逢有一个活动。对方听了这句话会有一种幸运感，潜意识会觉得“哇，好像为我准备的一样，好幸运。”人对自己的幸运大多没有抵抗力。
2.免费。
3.老师讲到的内容恰巧是我的弱点。一提到这就更没抵抗力了。心理已经在想“我去，这么好的事。还免费，不去白不去。”
如果你那么想，那么这个boy的销售就成功了，电话销售的技巧更多是去触及人性的弱点，让你在他的语言描述中就动心动情，亲临现场体验了课程，后面的销售只要不是钱的问题，就几乎没问题。"
可惜这个boy遇到了一个正在等公交车懂销售原理还没钱的顾客。
总结
心理学上曾有这样一个心理实验：当你提出一个请求对方决绝你时，你再提出一个稍低一点的请求，对方便很可能答应你。
很多售卖保险的人通常都用这样的技巧，您能帮我XXX吗？如果被拒绝，那您给我两分钟可以吗？一般人都还是能抽出两分钟的。
能抽出这两分钟的人也分为两种：
1.实在不好意思决绝，我听完就走。
2.不好意思拒绝，看看他讲啥吧。
在第2类人中，就会有被打动的，这类被打动的多是兜里有钱（能支付得起他们的产品）。
类比办理美容卡：
1.免费给你检测肤质（营造他在帮我，还免费）
2.您有什么问题(这个问题都是他们产品能解决的，不然就没下文了）
3.您可以怎么改善（先给你善意的建议，不是生硬的直接销售。也有发现问题后直接就来‘用我们产品’吧，这类销售通常情商太低了）
4.我们这的服务正好可以解决您的问题（销售产品）
如果这个顾客兜里的钱够支付一张美容卡，且觉得他的服务很不错。这笔生意就成了。
综上所述，一般较好的销售过程如下：
1.发现客户的痛点，知道他的需求
2.先让我为你解决你的问题，我是来帮你忙的。
3.谈谈具体问题，我会给你建议
4.亮出我们的产品，满足您所有的需求。
但这个过程中最重要的一点是是客户有没有能力支付你的产品，这也是我第一天到公司，销售经理就告诉我，最先判断的是对方有没有钱，确定没钱就不用后文了。
毕竟销售工作的目的就是不断进账单。职业道德高的销售会在考虑如何让你掏钱时顺便考虑你真正的需求，一般的销售，只要你持续进账就好了，不持续也行，进一笔是一笔。
更好的生活
作为各种情境中的顾客，我们不断地被营销，想要更好的生活最重要的一点明确自己的真正需求。
明确自己的真正需求。
明确自己的真正需求。
当你想办各种卡的时候，对方可以提供的是自己一直寻找的需求吗？还是听了对方说的觉得很有道理。如果是后者，那多半就要掉进营销陷阱了，花钱很高兴，回家不久理智下来就会越想越后悔。
销售人员迫于工作的压力，他们会营造各种他的产品满足你的需求，他的服务满足你的需求，他想满足你的需求。但是，对方是不是真是你的需求只有自己知道。
“我在竭尽全力为你服务满足你的需求”和“我就是你的需求”是不一样的。
前者是态度，后者是事实。
在现在这个越来越讲究服务态度的商业社会，态度固然重要，甚至成为判断我们购物的标准，但是态度不能算我们购物的理由，不然除了买回产品还有后悔这赠品。钱付完，态度就消失了，而物体才是实实在在拥有的。
当自己清楚这个产品不会选择拥有时（没钱或不需要），用去聆听他销售过程的时间去做点其他的事情不是更好吗？
比如耐心的等一班公交车。
