渠道代理对大多数行业的品牌及营销拓展的重要性不言而喻，互联网行业也不例外。

互联网三座大山BAT能有今天的地位，除了企业自身过硬的产品和强大的销售团队之外，广大的代理商也功不可没。早期追随这些互联网大佬们起家的代理们大多都赚得盆满钵满，成为当地互联网行业有头有脸的人物。

大浪淘沙，成功的代理商无一不是在和竞争对手的层层厮杀中突出重围，从而奠定自己的江湖地位。而同一起跑线的代理商，几年以后有的代理能打出一片天，有的代理却黯然离场。

笔者因为多年在互联网行业从事市场渠道工作的关系，曾与全国各地几百家不同规模不同发展阶段的代理商有过面对面的交流，发现成功的代理商都具备以下特征：

一、果断。笔者曾接触过一些BAT的代理，在BAT刚起步影响力还远不如今天的时候就开始代理，这是需要很大的勇气的，十几年前，国内互联网还处于萌芽阶段，绝大多数企业根本没有互联网营销意识，开拓客户的难度也很大。彼时虽然对代理的要求低，但选择做互联网也是冒着很大的风险的，没有过人的胆识是很难抉择的。随着网络营销需求的爆发，最早的这批互联网代理也享受到了行业高速发展带来的红利。

笔者经常接到全国各地的代理咨询电话，有的人交流之后马上就会定好日期来考察，而有的人则是反复考虑，等到名额满了之后又来求爷爷告奶奶，但机会是靠自己把握的，错过了就错过了。这类人习惯观望，看到别人做心里才放心，而成大事者，做的都是别人没做过的事，走别人没走过的路，如此才能独立闯出一片天地。

现在行业鱼龙混杂良莠不齐，要找到可靠的项目做代理的确是很不容易，谨慎一点也可以理解。做互联网代理的有些本身就是从事互联网相关的业务，希望拓展项目的，也有做传统行业希望转型做互联网的，不管是做什么的，兵贵神速，等到总部布局完毕之后就追悔莫及了。

当然笔者所说的前提是对所要代理的项目必须要有详尽的调查了解，包括项目在其他区域的落地情况。很多不靠谱的项目都打着招代理的幌子，实际上是要赚取代理商的加盟费，一旦代理商交了钱，各项服务根本没法保证，想在互联网行业淘金的准代理商们一定要擦亮眼睛，避免大坑。

二、主人翁心态。在签订代理合同的那一刻，代理商与总部的命运就紧紧联系在了一起。成功的代理商会抓住一切机会向总部学习，学习产品和销售方法等，时刻保持与总部的互动。而有的代理商则是被动的等着总部派人去培训，在业务开展上还是打工心态，不敢提要求，不善于提要求。

前几天公司刚刚结束了为期两天对新代理商的培训，这其中就有一些代理商甚至都还没有拿到营业执照，就带着团队一起来参加培训，可见是真正的当成自己的事情在做。

可能有的代理商会觉得做的再好都是给别人做嫁衣，所以难免会有消极心态。事实上客户除了认可产品之外，真正认可的是代理商的专业服务，这是代理商最宝贵的财富，是谁也撬不走的资源。

三、团队管理。代理商本质上来说就是销售型的公司，因此对销售团队的培养和管理直接决定了业绩的好坏。成功的代理商团队都是比较踏实，目标清晰且执行力较强的团队。

本次代理商培训期间，笔者和来自连云港的代理商团队进行了深入交流。该代理商代理时间才两三个月，但已经签约8个客户，还有好几个客户将于本月签约，这是第二次来参加培训。笔者问他们在一个四线小城，如何能在这么短时间内能取得这样的成绩。他们的回答令我吃惊，团队连老板在内只有4个人，但这几个人几乎每天从早到晚都在做地推，有些餐饮类的客户因为营业到很晚，团队常常是在客户打烊之前进行盘点的时候去拜访老板，谈到半夜十一二点是经常的事，为了拿下重要客户被拒绝五六次也没放弃。如果不是对目标的执着和强大的执行力，怎么能做的到。我相信这家代理商如果能一直保持这样的状态，一定能取得更好的业绩。

有人说，我是想好好做啊，但现在好的销售员不好招，也不好管理，这的确是很多刚起步的代理商面临的问题。这种情况下，代理商老板需要花费更多时间精力通过各种渠道去找优秀的销售人才，同时也要以身作则拜访客户，做好销售员的榜样，毕竟创业阶段，老板需要承担的责任是最多的。团队的打造非一朝一夕之功，需要持之以恒的努力付出，如此必将所向披靡。

四、专注。成功的代理商基本都是长期追随总部的，在长期的合作当中建立良好的关系，好处有二，一是工作协调起来比较方便，俗话说朝中有人好办事，但这是基于长期的合作和相互信任积累下来的，二是便于积累客户。BAT的代理商中做了十几年的不少，虽然大多数也逐渐和其他互联网平台建立合作，但主业仍然是互联网相关的产品和服务。

以上是从道的层面分享了成功的代理商成功之道，但光有道是远远不够的，道术结合才是决胜之关键。至于术该如何来破，且听下回分解。