《如何开一家小而美的店》陈国圹 88个笔记

开店、实现财务自由，是很多人的向往。

“小”是指投资风险控制在自己的承受范围内，并且模式要简单，易于操作、复制和扩张。“美”则不仅强调店铺的盈利能力，更强调店铺自身能力和资源与顾客需求的匹配。

前言

回顾起来，第一次开店不成功主要因为无知。代价当然也很惨痛：亏钱，失去了一份不错的工作，离开了一直想留下来的城市，甚至改变了我的人生轨迹。

还有就是，开店后自己就是老板，那种命运由自己掌控的感觉，即使压力重重也挺好。内心的充实和自由，是以前上班时无法体验到的。

不要问别人自己要不要开店，如果内心有这个疑问，说明没想清楚自己想要什么。

你的故事要靠你自己去创造，你的梦想要靠你自己去编织。生活和事业，归根结底是自己创造的。

如果要开店，就要做好失败的准备。

第二，提高开店成功的概率。现在开店失败率高是因为不懂开店的人或者盲目开店的人太多了。如果多储备点开店做生意的知识，并且做好充足的准备，是可以大大提高成功概率的。

第三，要把焦点放在自我成长上。

做事要有底线思维。如果开店前你把失败这个最坏的结果都想好了，那就没有什么可怕的。事实上，一旦你做了最坏打算，就会做最好的准备，所以结果往往不会太差。

因为开店未必就一定要在店里，也可以找合伙人，设计好股份和安排好分工，由合伙人管理店里的具体事务。

这本书的完成前后共历时四年，希望你读完之后有一种通透的感觉，并能对自己说：“开店不过如此，我的生活从此以后也可以不一样。”

第1篇 开店前筹划：一家店能不能开成，开店前就知道了

弄清楚一家店的“人”“财”“物”
1.1 项目的选择

有巨头参与的行业不需要你花费很多成本进行消费者教育，也会带来市场的蓬勃发展。水涨船高，小个体户也会受益。

还有一点，无论是大公司还是小公司，无论是大品牌还是小个体，都是只做一部分人的生意，而不是做所有人的生意。

只有专注满足一部分人的需求来获得这部分人的高度忠诚，才能有超额利润。

开店选址前，算算账，至少确保店附近的目标顾客能养活你的店。

开店前最好做一个现金流预测表，这里的现金流就是指每月要花出去多少钱，挣来多少钱，这样做可以预防资金链断裂。

其一，项目不被线上同类业务轻松取代。

然后看看自己的目标位置附近哪些生意已经有了，哪些生意还是空白，这时做什么项目大概就确定了。

我总结过一个定律，叫“麻烦守恒定律”，就是讲一件事情，前面麻烦少了，后面麻烦就会多。

一定要自己学做产品，学会技术，早期亲力亲为做产品，虽然辛苦点，而且还可能失败，但即使失败了，也比请师傅做产品强100倍。

这也是我一直建议大家要运营好店铺的微信号的原因，你在顾客的微信好友里，随时可以联系上，他们可以看到老板的朋友圈动态，时间长了，就会把你当朋友。

比如，资金方面，一个店需要10万元投入，A出资6万元，占60%，B出资3万元，占30%，C出资1万元，占10%。
运营方面，A只出钱，不出力，B全职在店里负责全面运营和管理，占60%，C也参与店铺运营，占40%。这些占比具体是多少，也是根据个人能力和贡献讨论出来的，需要获取大家的一致同意。
技术方面，A和B都没技术，占比0%，C是产品和技术的主要提供者，占比100%。

第四步，把每个人的股份算出来（以“第二步”中给出的权重比例为准）。
A的股份=40%×60%+30%×0%+30%×0%=24%
B的股份=40%×30%+30%×60%+30%×0%=30%
C的股份=40%×10%+30%×40%+30%×100%=46%

虽然C出钱是最少的，但是因为参与管理和运营，以及是产品和技术的主要提供者，并且产品对这个店来说很重要，因此他的股份就最多。

1.4.3 不建议小生意起步阶段合伙

第三，生意起步阶段，或第一次开店的失败率很高。遇到困难时，一个人没有退路，只能全力以赴，有了合伙人，很容易形成“三个和尚没水喝”的局面，大家相互推卸责任，甚至由战友变成敌人

尽量不加盟。

找店的时候尽量找不要有转让费或转让费过高的店铺。转让费在开店投入里的占比也往往比较高。没有转让费，可能瞬间就省了十几万元。

我们做生意本质上是帮一些人解决某种问题，从而获得利润，开店是一种解决问题的方式和方法。那进一步思考，我们是帮谁解决问题，具体解决什么问题，这是在开店前需要弄明白的。

明确了帮谁解决什么问题后，还有一个问题也需要考虑，就是顾客为什么要选择你。

什么是目标顾客？从一家社区生鲜店如何跟菜市场竞争说起。

第一，牢牢把握核心顾客群体的需求。社区生鲜店的核心目标顾客不是去菜市场买菜的阿姨，而是上班族。

任何生意都只能服务一部分人。

划分目标顾客不应该简单地按年龄或性别来分，还要结合其他影响消费决策的一些因素来区分。

2.5 比“目标顾客”更重要的是需求。

有一种情况需要考虑到，就是产品的使用者和购买决策者不是同一个人，换言之，目标顾客是两类人。

事实上，如果你开店前有目标顾客这个概念，就已经比很多人强了。很多新手开店，思考的最多的就是把店开成自己想要的样子，而不是顾客想要的样子。

2.7 顶层设计就是做好8件小事

开店有哪些“套路”？开店顶层设计的8件小事就是套路

面对的群体是谁，店铺在他们心目中的位置如何，产品要做到怎样顾客才满意，价格定多少才合适，店开在哪里顾客才找得到，装修的怎样顾客体验才会好，利用什么方式才能把信息高效传递到顾客那里，什么样的运营模式才能使开店赚到钱。

这两个案例表面上看起来是位置选择错误的问题。但是问题的根源是没有基于自己的项目或产品定位自己的顾客群体，没有基于目标顾客群体寻找合适的位置。

开实体店，非常重要的一项工作就是店铺位置的选择，位置选择了，就不能变动了，因为位置确定，门口经过的人数和人群结构就确定了。

（1）面对的群体是谁？

店铺在他们心目中的位置如何？

3章“小而美”的本质是盈利能力和风险控制

开店跟开车有很多相似之处，都要把“安全”放在第一位。开店说的安全就是风险控制。

开店，不要想着如何成功，而是要想着怎么不失败，进而想到如何预防失败，这就是有风险意识的表现。

“慢一点，小一点”的新手开店策略

我常说：开店要慢点，不着急。准备好了再开，没准备好就不开。

从亏本到盈利的折腾中，知道了自己原来可以改变很多东西，命运可以自己控制，而不是任凭他人摆布。

迷茫的时候最缺的就是行动，迈出第一步就不会迷茫了。选择对不对没关系，但是要去选择。即使不对，最起码会知道“干这行我为什么不行”。列举这些事情，是想说明迷茫时期的一个很有价值的做法，那就是“行动起来”。

不知道以后做什么没关系，但是要给自己安排一个行动计划表，找出哪些事情可以去做，从而帮助自己做选择。

做事前，不要被想象的困难吓倒。
凡事要有自己的判断，旁人的意见不是那么重要。
找到一种低成本试错的途径，对于能不能把一件事情做成至关重要。

不上路，就永远不知道路在哪里，通往何方。

第2篇 开店选址：天时不如地利

（1）首先要知道，无论你选址选在哪里，都有缺点，这是必然的，不存在完美的店址；如果你觉得有完美的店址，那说明你被优点遮蔽了眼睛，只是暂时没发现缺点而已。一个店有缺点不怕，怕的是你不知道它的存在，以至于没有应对方案来弥补缺点带来的不足。

选址的心态会经历这样一个过程：

第一阶段：觉得知道自己要找一个什么样的店，跑了几个街区后，发现这个不错，那个也还可以，信心满满。这是肯定自我阶段。
第二阶段：仔细一考察，询问租金后，发现事情没有想象得简单。要不人流不够，要不租金太高，要不竞争太激烈。开始觉得自己当初的想法有点幼稚。这是怀疑自我阶段。
第三阶段，带着对自己的怀疑，继续寻找，并且扩大范围，发现合适的店铺越来越少，脑子越来越乱，不知道自己想要什么，身心越来越疲惫。这是否定自我阶段。
第四阶段，看过了山，看过了水，发现了一些规律。不仅知道自己想要什么，还知道自己一定不要什么。这是顿悟阶段，其实是回到了第一阶段。但是这一阶段的层级要高，因为老板进步了。
如果你知道上述规律，就要告诉自己在迷茫的时候不要放弃，更不要方寸大乱，胡乱选择一个铺子。最优的做法就是继续坚持下去，直到自己到达了第四阶段。

第一，熟悉附近足够多的商圈，看看各个商圈各条街道的发展情况、人流走向和人群结构，以及各个商圈的租金水平、商户情况等。
第二，看足够多的铺子，起码要知道什么地段的铺子大概多少钱，转让费多少，对应的人流水平如何。看得多了，就有对比，就知道性价比高低了。
第三，观察足够多的竞争对手，了解他们的选址策略、生意状况，做得好的、不好的地方在哪里。
第四，形成自己的选址标准和选址逻辑，这个标准要与自己的预算和将来的竞争策略匹配。

做任何事情，都要把握好关键环节。对开店来说，选址是关键环节中的关键，马虎不得。

换言之，我们签下一个店铺，都有赌的成分。既然签了，就赌自己能做起来。但是赌也要提高赢的概率。这就是信息收集的价值，让黑洞变得没那么黑，黑洞的体积变得没那么大。

除了观察和收集信息外，最重要的是蹲点数人流，这是选址的核心工作之一。

所以，这里其实有个前提，就是你在选址的时候，你已经知道要做谁的生意了，如果这个都不知道，是选不到好位置的。

开店前这三张表一定要算出来。
投资预算表——需要投多少钱
运营成本表——这个店经不经得起折腾
盈亏平衡表——这个店容易不容易做

第3篇 开业规划：不打无准备之仗

如果刚开业生意都很差的话，最重要的原因只会是宣传不够和活动力度不够。

开业要舍得做活动，而且要有力度。力度多大，对顾客的心理冲击就有多大，对你就有多难以拒绝

第一，要尽量少说数字，说一个就可以了，其他的让顾客自己看。
第二，要为顾客概括活动内容。比如“充得越多，送得越多”。
第三，要说能打动人的形容词，比如“超级划算”。
第四，要告知稀缺性，错过了就没有了。

第一，必不可少的是活动。我经常说，如果你是小个体，开业别无他法，大力度活动是必需的，这是最省时省力的办法。

第4篇 开业后运营：打江山容易，守江山难

我们每个人都会有自卑的阶段，我在自卑的阶段用了很长时间来发现自己的优势特质，从而给自己增加信心。我会模拟自己进入了一个面试的现场，面试官问：“你觉得你最重要的优点是什么？”这个问题我常常问自己：“我的什么特点能够帮助自己脱颖而出？”回顾自己的经历，我总结了一条：

我很擅长把一件事情“慢慢”做好。我的爆发力可能不好，不能给别人一个过目不忘的“开场白”，也难以一鸣惊人，但是我的耐力很好，总能在黑暗中找到出口。一件很难的事情，只要下定决心，就会全力以赴去做，解决一个个难题，克服一个个障碍，最终达成目标。

人如此，一个店的发展也是如此。要在竞争中脱颖而出，需要有自己的核心竞争力，它就会转化成利润。

开店前要盘点一下自己有没有能拿得出手的东西，能让顾客过目不忘、流连忘返的东西。如果没有就先等一等再开店。

小店要让别人记住，要从激烈的竞争中脱颖而出，也必须有独特的销售主张。需要有一个强有力的顾客在乎的而且比竞争对手更优的主张。

想一想，为什么朋友推荐的东西我们更愿意相信，而陌生人推荐的东西我们却会怀疑，就是因为彼此关系的不同。而关系，是感性而非理性的东西。

后来在店铺经营中，我更加注重顾客关系的打理，而不仅仅是做产品、卖产品。我是怎么做的呢？就是通过店铺微信的经营，通过微信朋友圈展示我们的理念、价值观、开店创业的艰辛，甚至个人的喜怒哀乐，成为顾客朋友圈里的一个普通人，而不仅仅是卖东西的商家。

提高运营效率最有效的方法就是做减法，而且产品方面要尽量选能够批量化和标准化生产的东西，这样才能从根本上提高运营效率。

微信号要顾客主动加进来，而不是自己去加顾客。顾客愿意主动加微信，说明对产品或服务感兴趣，这种顾客的转化率才高，以后你也就不用“对牛弹琴”了。

经营生意的背后，是在经营关系。

如果你实力不够，产品不是那么强，自身能力不是很突出，手里钱又少，各方面都不如人，那也不用绝望，我们还是有逆袭之路的。那就是被实践证明过的“农村包围城市”的突围之路。

局部的胜利重要么？很重要，因为局部的胜利多了，就会改变整体的形势，所谓量变会引起质变。局部的这一点就是星星之火。

第一，不能等待是巨大的性格缺陷。要懂得等待是战斗的一部分，而且是非常重要的部分。
第二，兵家的思想，讲究一战而定。战争不是打过来打过去，而是积蓄力量，等待时机，一战而定。
第三，真正最重要的工作有两项：一是准备，二是等待。

想开店了，告诉自己别急，让自己先进入“开店准备”阶段，对照上面的五件事一件件做。如果你觉得差不多了，基本上一年就过去了。这个时候，因为你对自己，对市场，对顾客，对产品，对竞争对手都有了更深层次的了解，一个店的轮廓也就出来了。

开一家小而美的店铺是很多女生的梦想，但是开店涉及到的方方面面很细碎，贸然开店不仅会赔钱还会带来自信心的打击。
《如何开一家小而美的店》这本书推荐给有开店梦想的女生，作者陈国圹是资深开店人，从普通工薪打工者到多家店铺的店老板，成立万人店社群，指导上千人成功开店，拥有喜马拉雅35万粉丝听众。
作者的开店理念秉承小而美，强调再小的店铺也要经过开店8步顶层设计，把创业失败的风险在开店前就降到最低，先胜后战。

开店前筹划：
1、选项目的7看～
看适不适合自己
看有没有独特的竞争优势
看目标客户定项目
看产品能否标准化批量生产
看是否受制于人和物
看产品品质能否位居前20%
看类似地段都开了什么项目

2、目标客户的画像～
收入水平、文化程度、职业、对生活的态度、购买动机、购买者还是使用者
了解为什么会买你的东西、在什么场合下消费，解决了他们什么痛点

3、开店顶层设计8件事
面对的群体是谁
店铺在他们心中的位置如何
产品要做到怎样顾客才能满意
价格定多少才合适
店开在哪里顾客才找得到
装修的怎样顾客体验才会好
利用什么方式才能把信息高效传递到顾客那里
什么样的运营模式才能使开店赚到钱

开店选址：
1、基于项目或产品定位找客户，基于目标客户找合适的位置，选址就是选目标客户。
2、选址意味着选竞争对手，选择不同的作战成本，对应的作战策略。
3、收集商圈的发展情况，人流走向，人群结构，租金水平，房租性价比，观察足够多的竞争对手，评估预算。
4、80分选址策略～凭直觉、请有经验的人帮忙参谋，加权求和法分别对各潜在店面打分。

开店规划：
1、装修～全包工身心省力，花费高质量不高，半包工质量有保证，节省成本，但分散精力，效果难保证，建议自己购主材，辅材外包，多跑施工现场，勤沟通。
2、设备和材料采购原则～考虑实用、必须、性价比、使用成本。
3、定价原则～考虑顾客接受能力，看看竞争对手价格，成本测算定价，采用哪种定价策略，让顾客在对比产品和价格后，最终还是选择了你。
4、开业活动～释放善意，聚集人气.

开业后运营：
1：面对竞争～人无我有的唯一性、独特的消费主张，建立产品护城河，有门槛，难模仿，差异化。你强他弱扩大优势，你弱他强找对方弱点。
2、客户维系～微信朋友圈的品牌和人设经营，保持和顾客密切的交流沟通，树立老板个人形象，输出店铺，经营理念，展示产品，精益求精。
3、日常活动～7次法则，产品宣传单页的设计体现独特卖点，宣传活动在于细节和执行。