——定价是领导者的职责，价格应该定在顾客乐于接受、公司也能盈利的交汇点上。”

“定价”不可草率

关于“定价”，老师说过：“很多经营者一开始对定价并不上心。他们并没想到定价如此重要，甚至决定了企业的生死存亡！想要找到最精准的价格点，就像把线穿过针眼一样困难。”

老师认为“这么拼命地努力，亏损的话就太不应该了”，于是他认真思考了关于定价的问题。

事实上，不少人每天起早贪黑，奔波劳碌，埋头苦干，不可谓不努力，却依然贫穷。兰彻斯特经营法专家竹田阳一先生将这种“每日劳碌不停，却仍然一贫如洗的状态”讽刺为“穷忙”。

为了不再“穷忙”“瞎忙”，企业经营者必须重视“定价”。

价值决定“定价”

在产品成本上加上一定比例的利润，这种定价方式叫作“成本加成法”，令人意想不到的是大多数经营者都在使用这种定价方式。

实际上，这是错误的。

譬如，在800日元的成本上加上200日元利润，售价即为1000日元。但如果有人以700日元的价格出售相同的产品，则该产品在市场中的价值就变为700日元，于是售价为1000日元的东西就会因价格太高而滞销。

反之，即便产品的生产成本只有800日元，如果顾客愿意花3000日元购买，那么该产品在市场中的价值就是3000日元，尽管利润很高，但也并非恶意欺诈。

没错，“定价”取决于产品价值。

随处可见的东西，不论怎么挖空心思“定价”，也定不出一个好价格。

为了“定价”更高，我们要经营世间少有、竞争对手稀少、附加价值高的产品和服务。

或许有人会说：“说得容易！假如能做到，我就不用这么辛苦了。”然而，有实力的企业往往都不畏艰难，会在这个方面下功夫。

总之，依据产品的市场“价值”定价是必须坚守的大原则。

老师也说过：“价格要定在客户乐于接受的最高点上，定在如线恰恰穿过针孔般精准的一点上。”所以，请所有经营者务必找出这个“精准的一点”。

不过请各位不要误会，我并不是说“成本加成法”没有存在的必要。如果在不了解成本的情况下按市场价值出售产品或服务，就无法掌控盈利。

价值价格比

其实，任何工作都可以用“价值/价格”体现“价值”和“价格”之间的关系。

“价值”低，“价格”也会降低，“价值”提升，“价格”就会随之上升。当然，也存在价值高、售价低的情况。

请问，在定价时，您采取的策略是降低价格（利用低价策略）还是提高价格（利用提升附加价值、差异化或细分市场策略）？

“降低价格，薄利多销”是一种策略。但如果与资本雄厚的大企业竞争，我们无论在采购价格、员工素质，还是在服务品质、品牌知名度方面都有很大差距，因此，低价策略往往无法奏效。

相反，想要提高“价格”，就必须提升“价值”。这是理所当然的，却没有那么容易做到。

但我敢说，几乎所有的中小微企业都应当选择“高价值”策略。

让我再详细解释下“价值/价格”的关系：

1.价值/价格＜100%——顾客“不满”

2.价值/价格＝100%——“满意”，顾客喜欢上你

3.价值/价格＝150%——“感动”，顾客成为回头客

4.价值/价格＝200%——“尊敬”，顾客成为你的拥戴者

假如我们的产品或服务能达到3级和4级的水准，在“价值”驱动下，“价格”自然会上升。

思考“定价”时要有这样的意识，这非常重要。

“价值”的内容

上一节就“价值/价格”做了解释，那么作为分子的“价值”到底是什么呢？

它就是“品质”“技术”“交货期”“服务”这四个要素。如果企业在这四个方面都具备优势，销售自然稳定，企业也能持续发展（第五个要素是价格，因为价格是分母，所以不在此说明）。

只是，我们需要注意的是企业在这四个方面都要满足两个条件：①顾客满意，②超越竞争对手。

企业必须时刻快速获取与顾客、同行企业、社会相关的一切信息。根据这些信息提升四个方面的水平，“付出不亚于任何人的努力”，提高顾客感知的、而非自己认为的价值，并保持这种价值。

在这四个方面中，“服务”尤为重要。

做好品质、技术、交货期是人人重视、理所应当的。同行的企业也会致力于提升这几个要素的水平，所以往往很难拉开差距。

相反，“无形的人格”“人性化”等要素非常重要，它使买方认准“你的公司”和“你的产品”，最终决定经营的成败。

人性化这种要素，要提升起来并不简单。而且它看不见摸不着，其他企业也很难模仿与掌握。因此，一旦在人性化这一要素上拉开差距，企业的优势就不容易被发现，更不容易被赶超。

顺带提一句，人性化也是老师的公司的秘密武器。虽然产品随处可见，但客户却只认准这一家，这就是人格、理念的魅力。最终，企业还是需要凭对客户的诚意、热情及关爱分出高下的。因为，顾客是人。