在零售银行业务发展过程中，各大银行一直以厅堂作为重点营销阵地，但随着互联网金融渠道的不断蓬勃发展，银行业务离柜率不断攀升，厅堂营销的优势不再如以往那么明显。

与此同时，很多银行员工在面对存量客户时， 仍然习惯用比较简单粗暴的营销手段进行维护工作，也导致营销工作受到了前所未有的困难与挑战。我们接下来盘点一下那些过时的营销手段。

1

>>>门可罗雀的厅堂营销 <<<

厅堂一度是银行零售营销的主要阵地，但随着网上银行、手机银行以及电子支付软件的普及，客户来网点的频率与次数都在大幅下降， 甚至曾经每日叫号量数以百计的网点现在一天的叫号量只有两位数。客户来网点的次数少了，曾经因客户来网点带来的业绩自然增长部分现在已经荡然无存！

而且，客户来网点数量减少还带来了银行一线员工工作饱合度降低、人浮于事、负面情绪与负面言论弥漫等情况的发生。

2

>>>饮鸩止渴的礼品营销 <<<

很多银行一线管理者针对“来行客户减少” 这个问题，想出一个好主意——用礼品来拉动客户来行，增加客户到访率与金融产品营销的机会！

对于这种做法，各位不妨试想这样一个场景：你终于结束了单身生活，追求到了你喜欢的恋人，但你的恋人有一个不好的习惯，就是你给对方送礼品，对方就高兴，一旦不送礼品， 对方就发脾气。你送的礼品越贵重，对方就越高兴，每次收完礼物还告诉你其实有另外的一个人也喜欢她，一直要送她更贵重的礼物，只是因为和你感情好，才没有抛弃你，一直和你在一起，一直在接受你的礼物。

设身处地的说，如果你真的有这样一个恋人的话，一定没有信心和对方白头到老，但这不正是我们目前和客户之间的关系吗？其实很多趋利型的客户并不是客户天生如此，而都是银行亲自培养出来的。

趋利型的客户忠诚度低、对礼品的欲望高， 而且流动性极强。这类客户对于银行而言实属鸡肋！

3

>>>缘木求鱼的外拓营销 <<<

既然厅堂营销魔力不再，于是，很多银行开始把关注点放在网点之外。这也是外拓营销兴起的直接原因。这些年，银行做过无数次的外拓，一个不容忽视的问题是：当前的外拓营销， 不仅客户不买账，营销效果不好，员工也越来越讨厌，究竟是方案不够有新意，还是有更深层的问题？笔者认为，银行的外拓营销，有以下三关难过：

第一关是信任关，你到客户的商铺和老板讲我是银行的员工小李，客户并不一定相信你， 毕竟现在人与人之间戒备心理颇重；

第二关是效率关，一位行员辛苦一天在外面外拓营销，他一天能见几个客户呢？在他见的客户又和几位客户进行了深入的沟通与交流呢？

第三关是持续关，行员外拓营销时间一久， 疲惫心理就会出现，虽然每日外拓营销，但多为自欺欺人的演戏罢了。

当前依然有太多银行大张旗鼓的搞外拓营销，外拓营销对于宣传银行知名度肯定是有帮助的，至于能否借此来提高银行业绩，笔者持保留意见。

举例来说，如果一个人单身，他如何才能快速找到人生伴侣，结束单身生活呢？方法一， 他可以走上街头，找陌生的异性认识，想办法要到对方的联系方式，然后相知相爱，结婚生子。方法二，从身边认识的人入手，如果身边有单身的异性，看看有没有合适自己的；问问身边的同事朋友有没有合适的异性给推荐一个？

其实，银行的营销也是如此。第一种方法就像是银行的外拓营销；第二种方法则像银行的存量客户盘活。实际上，业绩再难的银行， 也多少有自己的存量客户基础，如不把存量客户的激活与维护作为日常营销的根基，外拓营销的意义确实不大。

4

>>>热度不再的沙龙营销 <<<

沙龙营销当前遇到最大的问题就是邀约客户越来越难了，原来打十个电话来四五个客户， 现在打十个电话来一两个客户都难。

原因一方面是因为客户当前获取金融理财信息的渠道多元化了，另外一方面银行当前沙龙虽然名称大多是理财知识讲座，但内容却是产品说明会为主，一两次后客户对这样的活动渐渐就失去了兴趣。

5

>>>屡屡碰壁的联动营销 <<<

曾几何时，联动营销在市场上掀起了巨大的波澜。很多银行也开始推行综合客户经理制， 但效果却并不理想，因为综合客户制并不适合当前国内银行的行政管理模式，综合客户经理制对于银行条线配合、绩效考核、弹性管理等都有极高的要求。特别综合客户经理模式对于客户经理本身也有很多的困扰：“我属于个金条线还是对公条线？我的主要收入来源在个金条线还是对公条线？遇到问题我找个金领导还是对公领导？”所以，联动营销适合每年一次的运动式营销，一年热烈地推行一次，一个月后就收尾。

——END——

阅