这一篇将着重将上一篇中提到的【价值主张】展开介绍，我会继续使用线上K12教育课程来举例。
关于【价值主张的6要素】，
1.目标客户：市场细分以后确定的目标客户群
这里先讲一下市场的划分方法：
� 地理：国家，地区，省份，城市，社区，人口密度（城市，郊区，农村，气候）等，比如城北市场和城南市场
� 人口：年龄和生命周期阶段，性别，收入，职业，教育，宗教，种族，时代等，比如90后和80后。
� 心理：社会阶层，生活方式，个性等，比热爱运动的部分女性
� 行为：情景，利益，使用者状态，忠诚度等，比如，咖啡高频消费者和低频消费者
那么线上K12教育课程的目标客户群就是：不限地区，但集中在1、2、3线城市，主要是以80、90后年轻父母为主，关心孩子的启蒙教育和幼小衔接，希望孩子学到高质量的课程。
2.痛点问题：你的目标客户想要得到你提供产品或服务所处于的状态，遇到的问题
孩子的启蒙教育应该学什么？要怎么教？为什么我怎么解释孩子都听不懂？孩子的注意力根本无法集中！马上小学了，孩子还什么都不会怎么办？线下课程动辄上万负担不起……这一系列问题就是目标群体的痛点问题。
3. 产品和服务：提供的产品或服务是什么
那么K12教育可以提供什么产品和什么服务呢？数学、英语、语文等学科的动画课程，按照不同年龄划分阶段，难度等级科学递增，还送相对应的教具礼盒，又有社群服务，及时进行课程答疑、开展打卡活动等等，这一系列就是产品和服务。
4. 用户利益：能提供给客户的好处和利益是什么
用户利益可以理解为用户痛点得到了解决，比如家长们不用再发愁教什么、怎么教，只需要在一旁引导孩子即可；再比如因为寓教于乐的课程形式，孩子爱上了学习，注意力大大提升；又如孩子上了小学，能够轻松的跟上学习进度；最有诱惑力的应该是价格，一年几百、几年3000的课程比线下培训班优惠太多等等。
5. 竞争对手：这里就不例举具体的K12教育机构了，一般在了解竞争对手的时候，主要是从4个方向：
� 头部竞品：同一群体、同一业务，非A即B，比如我已经在A机构买了英语课，就不会在B机构再买一次。
� 有特色的差异化竞品：群体相同、业务不同，可A+B，比如我在A机构买了英语课，我可以在B机构购买4岁孩子的注意力训练营。
� 同类目标用户产品：产品不同、需求不同，可A+B，比如我在A机构买了英语课，在B机构买了数学课。
� 同一大类产品：同一赛道，其他可能都不一样，比如大类是英语教育，我可以去对比成人英语课程机构。
6. 竞争优势：区别与你的竞争对手主要的不同之处
比如不同的K12教育课程形式是有区别的，有的机构是主打外教直播，有的则是AI游戏化的闯关形式，有的是老师真人出镜讲解的录播课等等，找到了主要的不同，且能够很好的解决用户痛点，使其得到好处和利益，就是竞争优势。
