销售的内核是什么？

有人说是客户，毕竟客户是上帝，客户才是销售活动中最主要的因素，没有客户就没有生意，没有生意就相当于失败。

有人说是产品，产品才是生命线，客户有需求，但产品不好，那客户如何买账？

有人说是沟通。客户有需求，产品也不错，但如果不会沟通，再好的生意也会黄掉，所以沟通才是销售的内核。

的确，沟通是销售的内核，它才是获得成功最关键的一环。

要明白，这世界上并不是有了客户就解决了购买问题，也并不是产品优质，就是客户购买的最重要的理由。

试想优质的同类产品很多，他没必要非要购买你的产品吧。你要让他买，是不是也要在客户和产品之间架起一座沟通良好的桥梁，沟通不好，客户也不一定会买账。

很久之前，在石家庄市有一家销售公司，他们每天派大量的销售员带上他们公司的洗发水，去市郊的村庄挨家挨户上门推销。

这个销售团队里有个女孩子姓萧，才25岁，但却是个销售老将。团队里其他人辛苦一天大概卖一箱洗发膏（一箱洗发膏共200袋），这个女孩子一天大概卖三箱，也就是600袋。

因为业绩做得好，每次团队里有新的成员，带队人就让女孩子做他们的师傅，教他们如何推销。

有一次，女孩子给一位新来的销售员A讲解完销售的一些基本知识，就想让他实际操练下，于是把他带到郊区某个村子的一户人家门口，让A上门推销。

A叩开了这户人家的大门，开门的是一位阿姨，阿姨很狐疑地看着他，问:“干什么的？”

销售员A:阿姨，您好，我是卖洗发膏的，我们这款洗发膏不仅好用还便宜，请问要不要了解一下？

阿姨直接回绝:不要，我们家不缺洗发水！

A:阿姨，您还没了解就拒绝我了啊。我们这款洗发水正在拓展市场，现在价格很亲民，您现在买很划算！

阿姨:快走吧，快走吧！来历不明的东西，再便宜也不要！

说完，阿姨就无情地合上门。销售员吃了个闭门羹，不了了之 。

两个小时后，这个女孩子带好洗发膏，叩开了这位阿姨家的门。

阿姨打开门，同样问了一句话，你是谁，什么事？

女孩子:阿姨，是这样，刚才我在村口遇到几位阿姨，正在扎堆聊天呢，凭印象好像没有你吧？

阿姨摇头:我一下午都没出门啊。

女孩子:阿姨，那您刚才错过一个很热闹的场面了。我是卖洗发水的，我把洗发水介绍给村口的几位阿姨，有一位阿姨为了试下效果，特地从家里打来了一盆热水，当场洗头试验洗发水。洗完之后，本来毛糙的头发一下子变得非常柔顺漂亮，在场的阿姨然后就像抢一样的，每个人都买了至少五十袋洗发水。

说完，女孩子把手头一个客户登记簿出示给阿姨:阿姨，这是她们的购买记录，想必这上面的人你应该都认识吧！

阿姨本能地溜了一眼本子上的签名，嘴里念念有词:刘三香还竟然买了一箱。她平时用的可都是名牌，今天还破例了。

女孩子赶紧说:阿姨，是啊。那我估计您和我的其他客户一样，用的都是飘柔、潘婷、海飞丝等一些大品牌的洗发水吧。

阿姨:是啊，我用的飘柔多一点。

女孩子:是啊，这些大品牌洗发膏，的确好用。可是阿姨您知道怎么鉴别洗发水的好坏吗？我是演示给您看好不好？

女孩说完就麻利地拆开一袋洗发膏，经过阿姨的允许，涂了一部分在阿姨手上。

她说:鉴别洗发水好坏要一看，二闻，三发泡。

她先让阿姨看洗发膏膏体，膏体很精细，黏连性也比较好，她说这才是好的洗发膏的特质；

接着她让阿姨闻洗发水的味道，一股淡淡的清香飘向阿姨的鼻翼，女孩子说好的洗发水带有淡淡的香味，自然，不刺鼻，洗后还会持久留香；

最后她把一些洗发水倒在阿姨手心，又加了一点清水，然后让阿姨轻轻揉搓，体验一下洗发水的发泡力。好的洗发水会产生很细腻丰富的泡沫，差的洗发水泡沫不丰富或者泡沫粗大。

阿姨实实在在的体验了一遍，也没说什么，但注意力已完全集中在这个洗发水上了。

女孩子趁热打铁:阿姨，您看我们这款洗发膏，和那些名牌洗发膏从效果上差不了什么，但价钱还是有差别的。我们这款洗发水卖五毛钱一袋，那些名牌的洗发水要一块钱一袋吧？

阿姨:是啊，买多买少都是一块钱一袋。

女孩子:是啊，阿姨，那您想过没有，为什么一样好用的东西品牌的要贵一些呢？

阿姨:那还用说，大品牌的洗发水广告做得多啊，因为有广告费在里边的，所以要贵一些了。

女孩子:阿姨您蛮懂的呀。的确是的，有些产品出名之前成本价都不高的，但是为了打造品牌，大力做广告，最终这产品里一大部分的钱是我们普通老百姓给他们承担的广告费啊。

女孩子又紧接着说，我们的产品因为还没大力打广告，所以现在只是成本价，只要五毛钱一袋。阿姨，如果让您购买，您觉得这样的效果这样的价格，足以让您做个买一箱的决定吗？

阿姨:一箱？一箱多少袋？

女孩子:不多。200袋。100块钱。阿姨您有顾虑吗，有顾虑给我说。

阿姨:我毕竟没有亲自用过，第一次买200袋是不是有点太多。

女孩子:阿姨，您现在方便吗，方便的话，您现在就洗个发亲自实验一下。如果不好用，我建议您一袋也不要买了。但如果好用，买100袋和200袋也没多大区别。家里有好几口人，总要用的啊。

阿姨:我今早刚洗的头发，所以就不实验了。你刚才不是让我体验了吗。再说了，村口那几位大妈不是都亲自试了吗，她们实验效果不好，也不会每个人买那么多。那这样吧，一箱就一箱吧。家里人多，买一箱也不算多。

于是，女孩很轻松地完成了200袋的订单。而且两个小时前，客户还刚拒绝了女孩子的一个同行。

由此可见，同样的一组客户，同样的产品，但销售员不同，沟通不同，这笔生意也就最终达到的结果也不同。

也足以可见，沟通在销售中是多么重要的一环。

女孩子所用的沟通技巧有:

一，她充分了解产品，也了解客户。她知道客户除了关心价格，最主要还是关心产品质量和效果。

与其让客户提出来效果怎么样，自己长篇大论地进行论证，还不如早点把效果展现给客户。

所以女孩子采用了先发制人的手段，先把效果通过侧面告诉客户它很好，村里很多人买了。又让客户亲自体验它的好坏。

自然到最后，客户已经是满满的认可了。

二，整个过程中，她设计了很多简单的小问题，她一直引导客户说“是”，到最后客户给了个大大的“是”。

沟通技巧上有个很重要的方法，就是一直引导客户一直说“是”。不让他拒绝，因为拒绝的话一旦讲出口，你再去扭转他的看法就很难了。

客户对销售员所介绍的产品，不是一下子就全部认同的，而是一点点建立认同感，到最后客户才发现自己已经被销售员引导着全部认可了产品，但心里并没有觉得那里不舒服和不自然。

这就好比温水里的青蛙，刚把青蛙放到沸水里，青蛙受不了高温刺激，奋力一跃跳了出来，但把青蛙放到温水里，然后再一点点将水温加热，水温很高后青蛙才发现，但是已经没有能力跳出水面了。

这个比喻可能不太恰当，但可以说明，有一种潜移默化的影响很重要，它会使得对方进入一环又一环，在拔出时也已经很难了。如果最后再拒绝的话，自己也都于心不忍，毕竟沟通的过程一直很顺畅很自然，最后怎么能突然来个拒绝呢。

三，沟通重要的一点是双方参与，而不是销售员一个人的独角大戏。

销售中，经常会出现两类极端的销售员，一类是不怎么说话，也不知道该怎么说的销售员，另一类是只会背卖点的销售员。而且总是抓住卖点喋喋不休，滔滔不绝，完全不顾客户感受。

沟通是两个人的事，不是一个人的事，如果无法让客户参与进来，那客户再有需求，产品再好也无济于事。

但这个女孩子很自然的就让客户参与进来了。所以她的成功不是偶然的，而是有效沟通后自然呈现的完美结果。