@何轩

短视频和直播，也是这样的路径，从小散到专业队，再到职业队。

电商也是，从小散，到专业队，到职业队。

做直播电商的，先把直播做好，人设能立住，才能带货

做电商直播的，先把电商做好，电商稳定了，直播蹭一下平台权重，可能会提高转化

前期谨慎全做

做直播的，别做电商，找做电商的合作

做电商的，别忘直播，找做直播的合作

做直播的做电商，可能会被库存压死

做电商的做直播，可能会被主播坑住

@李贝贝

我特别喜欢半佛仙人说的一句话：直播是电商流量见顶的形势下一个乏善可陈的创新。在直播里，小小的手机屏幕能呈现的内容非常有限，主要靠主播的语言、表情和动作

直播的硬伤：时间成本高、信息密度低、进程不可控。直播不是商品最好的呈现方式

@张超飞

直播电商的核心是人，直播电商是意见领袖，电商直播是导购员。电商是直播的变现手段，但不是唯一手段。

80%的行业知识+80%的能说会道=头部播主

@刘润

今天直播是一个充满红利的【行业】。红利是因为出现了短暂的供需失衡。现在有大量的用户被吸引到了抖音、快手上。但是，卖家或者供方其实很少。这样就会出现，有人随便卖点东西就赚不少钱的情况。

那么，直播行业有没有护城河呢？这就要分情况看了，有一部分直播主的护城河是非常深的，有的人确实没有护城河。

我在《商业通识30讲》课程里讲了8种不同的护城河。其中一种叫网络效应，也就是买家越多、买家越多。

头部直播主，他们获得巨量粉丝以后，就能够从品牌商那拿到巨额的折扣，折扣越多，就会有更多的用户收看直播。一旦这个规模达到了网络效应的临界点，就有了护城河，他们开始赚的就是【利润】了。

腰部和底部的直播主，今天纯粹是在享受红利。他们在抖音上卖东西赚的钱，比在别的地方能多赚一点钱。一旦有人看到直播赚钱，就会有无数的人涌入直播，用户的时间就会被分散掉。用户的总时间是不变的，一旦被分散了，直播主每天能卖的东西就会减少，大部分人会回到赚【工资】，也就是社会平均利润的状态。他们会发现，在抖音上赚的钱，在快手上赚的钱，和在淘宝上赚的钱，和在线下的赚钱，是一样的。除非他们能爬到头部去。

就像早期在淘宝卖东西，觉得很赚钱。这个时候，你一定要明白，他赚的是红利。一段时间过去以后，大量卖家是不赚钱的，据说95%的卖家都只能勉强维持，为什么？因为红利消失了。

现在在直播领域，这个趋势非常的明显。无数卖家涌进来。可以预见，很快，最多半年，大部分直播主就开始不赚钱了。

看起来，今天直播主们赚钱的钱似乎都一样，其实差别很大。一些腰部、底部直播主今天赚的是红利。他们的钱，不是靠实力赚来的，而是时代砸到他们头上的。头部直播主未来也会受一定影响，但是他们赚的【利润】是相对长期的。

@不知道姓名的大神

同样只拿自己经历过的两件事举例~   第一件事儿：   2018年初，自己帮几个MCN公司的KOL，撰写摄制剧情版的抖音脚本，当时正处于抖音的流量扶持期，且内容创作大都处于UGC阶段。 拍得多了，大概能摸清楚哪些内容能引起“抖音”用户的共鸣：比如无论是做彩妆的、做母婴、做木工的，只要叠加上“亲情”、“恋情”、“求而不得”、“异地无奈”、“人间温情”之类的主题。差不多30条左右的内容，就可以做出一个百万级别的抖音账号。  MCN公司对外报价：“单条内容制作+坑位投放”均价在8万——10万。18年3月份开始搭建属于自己的KOL团队。   2018年五、六月份时候，SOHO有一层楼都是MCN公司，而且差不多有一半以上的公司都拿到了融资。每一家的战略都是“2018年完成千人网红计划”。大家都在算一笔账：一个人网红一个月可以产生15万——20万的广告收益，100个网红一年的营业额就是2亿。   截止到2019年初，身边活下来的MCN公司5%都不到。   内忧：不是所有的KOL都能跑赢，越来越多专业选手的加入以及用户的审美与日俱增，对于内容创意的要求越来越高，孵化的成本越来越高。  外患：抖音的流量收紧、大品牌自己组建MCN公司，卖自己家的货、广告主只选择最头部的几个网红等等。（所以市面上开始出现，专门讲抖音运营带货课程的培训公司越来越多，而且2019年赚得盆满钵满，他们为什么不自己做MCN公司呢？细品~）   现在手握上千万抖音用户的MCN公司不在少数，而盈利状况特别好的也就屈指可数的那几家，如果双十一刷直播，就可以看出来，95%的大牌都集中在头部1%的博主直播间里~   以我们公司为例，从18年签约各种领域的KOL，到后来只签约彩妆领域博主，再到后来，深度合作的KOL只剩下5个。看上去抖音、微博、小红书粉丝数也有2500万用户，但真相是：公司70%的营业额是由一位博主带来的。公司90%的营业额是由一个不到8万人的微信社群带来的，并不是2500万关注用户~   这8万人的精准彩妆社群，接近一半来自于抖音、微博等平台的导流，剩下的一半全部来自于我们从2019年1月份开展的“精致女人中国行”线下社群活动。   整个2019年，我们把精力放在了三四线城市的“小镇贵妇”群体，而且是线下。跑了30多个城市，参与组织了近80场线下活动，甚至放弃了很多已经运营起来的抖音账号，最终从活动过滤留存下来的用户仅有4万人左右，看上去少得可怜，但这反而成为我们作为一个初创公司活得很好的武器~   近8万微信社群里，有近7000人曾经参加过我们线下的彩妆活动，我们知道她们年龄、喜好、适配的粉底色号、哪一种肤质类型、能够接受的护肤品的价位等等。像娘娘说的，第一次感觉到真实用户的存在，不是一个个看不见摸不着的ID~   抖音和快手有一个很神奇的定价魔咒，产品一旦超过200元，订单量会呈断崖式下跌。是产品不好吗？不是，是信任感不够。  而最好的信任感的构建，不是来自于撰写了一个多么令人产生共鸣的视频内容，也不是一次精心安排的直播活动，而是站在用户面前，互相感觉到对方是“人”~   毕竟交易不就是：建立认知——构建信任——强化信任——完成转化（达成解决方案）——进一步构建信任的过程嘛~