招商这笔账该这么算么？
瑞波友李 2019-01-03
在同质化时代，独特是难得的。 具有顾客认同、销售团队自信、产品领先的几个要素想不成功都难。
且慢，在企业运营的过程中，制约发展的因素还很多，排量5.0的汽车如果总踩着刹车也是无法达到目的地的。
话说在某行业的一个细分市场，国内有一家算得上牛B的企业。在国际寡头垄断的局面下，杀出一条血路，成功实现了该品类的国产化，从功能品质上与国际巨头不相上下，成本却极具优势。
一个10亿规模的市场，挣扎了几年营业额在3000万水平。用过的客户都说好，销售团队对公司的种种不满唯独钟情产品，这在我短短的咨询履历中从未见过。
团队和我都觉得大展宏图的时候到了。产品过硬，足与国际知名品牌媲美；价格也算得上亲民，虽然品牌知名度低，岂不是“咨询”团队的最佳时机。
然而，接下来的故事让我彻底了解了为什么干了几年还是3000万。
目标确定、战略梳理、营销策划......项目扎扎实实地展开。落地从一次年度招商会开始了：
在清晰的市场定位、足够吸引力的产品与价格组合、销售团队的辛勤努力下，来了280家客户。其中从未交易过的占50%。
现场交易110个，超过500万订货。会后交易接近30个。我听到消息很振奋，奇怪的是老板不满意。原因再简单不过了，就本次招商会交易额算起来，费用约占30%。
对于一个毛利超过50%的产品，招商费用占30%，竟然是老板不愿意接受的现实。
招商会，顾名思义是招募客户的活动，招到客户是第一位的，招商会本身的损益是次要的，重要的是找到合作伙伴。
在招商会上，客户是抱着“试试看”的心态尝试合作，企业的产品、价格、推广等组合让客户体验到“价值”，走向建立“客户关系”的营销之路才是“招商会”的初衷。
长远看，如果交易的客户有一半存活下来，在年度内实现二次进货，仍然以5万为例，企业招商费用就成了20%，第二年客户可能成就10万销售额，第三年15万......成为忠实的顾客之后，企业开始在客户关系的维系中创造终身价值。
必须每一笔生意都赚钱是小商贩的逻辑，不是企业运营的逻辑。老板把招商当作“一锤子”买卖是这次招商会的宿命，而3000万则成了老板的宿命。
在招商会上这样算计顾客，忘记了德鲁克的忠告，企业的存在价值是“创造顾客”。
我无法想象老板是怎样“善待”（算计）自己员工的，无论如何可以想象，市场会怎样回馈这个企业，是“新星”还是“流星”是市场的选择，何尝不是老板自己的选择！
瑞波忠告
企业运营最大的悲哀莫过于过早地出现“老板成为企业发展的瓶颈”!
