各位亲爱的伙伴：
今天想跟大家聊一个话题，一个是如何迅速通过沟通建立信任关系。
我发现我有一种本领，就是只要我愿意，就能够迅速和他人建立起来关系并拉进这种关系。我认真想了想，这是一种思维与行动结合的能力，我把这种能力分享出来，不知道你们能否学会，起码可以参考一下。
这种能力分为两步，第一步是思维，第二步是行动。
先说思维层面，思维层面有三点：
一、结果导向
我们为什么要迅速建立关系？和对方建立关系的目的是什么？我们距离想要的结果还有多远的距离？怎么做才能够迅速缩短达成结果的距离？如果有矛盾怎么办？
在做事之前必须先搞清楚目标，都知道设置目标需要运用SMART原则，可是有时候你又会发现如果生搬硬套这些原则，会有问题，总觉得哪里有点别扭。我跟你们分享个经验，任何的工具、方法、技巧都需要经历三个阶段，第一个阶段就是模仿，也可以理解为“生搬硬套”，因为你应用新的方法时一定是在改变自己以往的习惯，会别扭，坚持刻意练习30次以上，你会发现自己有所改观，总结的方法越来越多，用起来越来越得心应手，恭喜你，你已经进入到第二阶段，就是熟能生巧的阶段，此时，工具对你来说是很大的助力，第二阶段会持续很久，大约数百次，直到有一天你忘记了技巧，但是总结自己做过的事情时，你突然发现很多方式方法都仿佛融入进了你的血液，这时，你终于掌握了一门技巧，它将会让你受益终生。所以目标练习是需要不断的刻意练习，只要遇到需要解决的事情，就马上树立目标，时间结点。
以结果为导向的思维会让你始终坚持在一条正确的道路上，阶段性的复盘，既回顾以往做的也看清楚前路，就不会陷入到情绪的沼泽而难以自拔。今天，你希望与人交往，迅速拉近关系，就必须先搞清楚你做这个事情的目的，绝对不能够偏移，这是第一思维，把这种思维变成习惯。
二、客户视角
我们做事情，常常树立了目标之后发现还是困难重重——对方并不会按照我们设定的套路出牌，虽然我们以结果为导向，但是如果跟着对方走，发现会事与愿违，不能够达成我们想要的结果，怎么办？
如果出现了这种情况，往往意味着，你并没有真正站在对方的角度去思考问题，你只是想着了自己的目标，却忘记了对方。你会想：我应该把事情如何传达给对方；我怎么样才能把产品卖给对方；我怎么样才能让对方理解我……
在这里，我只问一个问题，WHY？对方为啥要跟着你的套路走？为啥要听你的？为啥要按照你的时间结点做事？
当我们过于追求目标的时候，我们常常忘记对方在想什么。如果你是强势的甲方，当然不用考虑对方在想什么，但如果你希望与对方建立更好的关系，就必须思考，站在对方视角我们应该如何解决问题。很多人的口头禅都是：“我觉得……”，很遗憾，世界不是围绕着你转，你觉得不行，按照黄晓明的话来说“我不要你觉得，我要我觉得”，对方觉得怎样才是关键。
站在对方视角，就必须思考对方的现况是什么，对方的期待又是什么。现况是对方已经面临的存在的问题，期待是对方希望给出的解决问题的办法和形式。这其中既有对事情的分析，也要具备对情绪的敏感度。如果只顾着说事，而忘记对方的情绪，很可能对方会直接拒绝你，小到承诺一件事，大到买车买房，情绪的力量都非常强大。
所以，站在对方视角，把自己替换成对方，看看怎么样能够被说服，是拉近关系的重要思维。我们必须做到八个字：有理有据、有情有义。
三、不顾颜面
说到这里，我们又要谈谈，如何照顾对方的情绪，有些时候没学好的人会认为照顾对方情绪就是一定要尊敬对方，一定要礼貌用语。请注意，我说的是“有情有义”，而不是“有礼有节”。前者意味着带有温度的沟通，后者意味着标准礼仪，这两者有本质的区别。
举个例子，我最近跟一个只有一面之缘的培训师联系，希望他能够加盟到我们的讲师联盟。我的开头问候语是这样的：“XX老师，好久不见呀，拜个晚年啦，不知道有没有时间，咱们语音聊聊，想跟你讨论一下线上课程的事情。”
我再来个常规套路的问候：“XX老师，您好呀，我是XXX，好久不见，想和您聊聊关于线上培训的事情，不知道您是否有兴趣？”
有没有发现两者的区别？
前者和后者的第一个区别，不会过早的使用第二人称，过早使用第二人称的问题在于我们很容易使用尊称“您”，当说出这个字的时候，距离感就已经产生了，所以必须避免一上来就用第二人称；第二个区别在于，前者的收尾是陈述句，不给对方拒绝我们的机会，而后者是一个封闭式提问，就给了对方一个否定的机会；第三个区别在于，用了“咱们”，不知不觉间关系就被拉近了。
以前做销售的时候，面试过很多人，有人告诉我，他是一个比较腼腆的人，不知道适不适合做销售，不太张得开嘴，不懂得如何求人更不知道如何拒绝别人。这种想法是非常不好的，不仅仅是做销售，做任何事情，都不太要考虑自己的颜面，不考虑颜面不是教你“不要脸”，而是别把自己看的太重。中国人好面子是世界闻名的，做个真诚表达的人，畅所欲言，放下内心的骄傲和恐惧。如果希望对方变成你的好朋友，那么你首先要把对方当成你的好朋友去沟通，你会发现，沟通会变得非常轻松。
不顾颜面除了放下自己内心的骄傲和恐惧，还包括了“不耻下问”和“借用资源”。不耻下问比较容易理解，当我们遇到问题，自己又解决不了，马上去问懂的人，帮助自己，本质上来讲，这是“放下内心的骄傲和恐惧”，是基于弱点的信任，同时，求助他人，也就是“借用资源”。NLP中讲，每个人都有自己充分的资源。你真的有充分利用过身边的各种资源吗？不要怕麻烦别人，杜月笙曾经说过，人和人之间的关系，有时候就是相互利用的关系。
资源是如何运作起来的呢？你脑海中首先要有一个资源银行，平时多多助人为乐，多多利他，相当于不停的往银行存钱，有一天，当你需要使用这笔存款的时候，那就放心大胆的去用，用好之后，记得继续存款就可以了。如此一来，你的资源一定会越滚越大，越积累越多。如果你谨小慎微，担心资源不能轻易使用，你会发现你的银行永远就那么点存款。
还有一种特殊情况，那就是你在资源银行存了很多钱，可是拿出来用的时候对方却没给你相应的回报，请不要有任何情绪产生。因为当我们去做利他的事情时，并不是为了谋求对方的回报，如果带有目的的去“助人为乐”，只会让你越来越斤斤计较，未来也会越来越迷茫。
总之，请记住“借用资源”的原则，那就是不放过每一个可以帮助他人的机会，也不必吝啬使用资源的决定。
如果你过于礼貌，人与人之间的距离只能越来越大，当你彻底放下自己的保护壳，敞开心扉拥抱对方的时候，你会发现对方往往也想拥抱你。
好了，以上是思维层面你必须作出的改变，接下来我们说说行动。
行动就意味着要动起来，动起来也有三个方面要谈。
一、边想边动
边想边动有两层含义，一是不能只想不动，二是不能只动不想。
只想不动，你会发现你过的是纠结的人生。举个例子，如果我总是想着中奖500万彩票，天天幻想着中奖之后这笔钱怎么花，可是我从来没去买过彩票，我的现实人生和梦想人生就会产生巨大差距，从此以后就会活的很拧巴。减肥同理，天天想着我瘦了之后，身材会多好多好，可从来不去真的减肥，人生一定会越过越糟糕。
只动不想，你会发现自己跑着跑着就跑偏了，有些人很享受这种生活，其实危害很大。比如出去旅行，本来规定A地游玩三天，然后赶路去B地游玩四天，结果A地玩了三天没玩够，又多待了两天。如此一来你会发现，要么就是延长假期、要么就是留下遗憾、要么就是超出预算。有些人说起话来就停不住，啰啰嗦嗦讲了一个小时，结果你发现你已经不知道对方在说什么了，或者你听了十分钟就明白的事，对方非要说上一个小时，这都是典型的只动不想。
边想边动的精髓在哪里？在于你要时刻思考你的承诺，你答应了对方什么，为此你需要做什么，你做的事情是不是对方想要的，是不是和结果关联，把这层问题想清楚，就知道怎么做了。这就是边想边动。
二、伺机而动
我们每个人的精力都是有限的，而事业是无限的，把有限的精力投入到无限的事业中，显然是自讨苦吃。所以做事必须要有一个轻重缓急，有紧急重要的区分。
最经常的区分方法就是时间管理四象限，每天早上起来，先给自己列个日计划，把今天做的事情按照紧急重要性排排序，这也是我们团队一直都在要求大家写“第二象限”的要求所在。根据时间线，你觉得今天应该先做什么，后做什么，每件事大概需要多久能够搞定，自己的休息时间有多久等等。
当你学会伺机而动的时候，你会发现精力是可控的，而在你的笔记上一样样划掉那些已经完成的事情，也会让你有很大的成就感。
伺机而动的另外一个要点在于，同一个时间段内投入100%的精力只做好一件事情。请注意，一个时间内只做一件事，不要同步进行几件事，你会发现精力被分散后常常得到的结果就是丢三落四，没有一件事情被做好，所以你小时候学过电子琴、书法、绘画、舞蹈等等，而长大的你什么都不会。今天你们又把这个悲剧带给了自己的子女，周末比平时都忙活。麦肯锡早就告诉我们，一段时间只做一件事，不要盲目跟风。但是你必须要求自己，要么不做，要做就必须做完美！我小时候先后学习过声乐、电子琴、素描和书法，最终选择了在硬笔书法领域专注学习。至今记得在临摹《灵飞经》的时候，描一个“上”字我写了200遍，最终形成肌肉记忆，我在自己的本子上再写“上”字，可以和字帖里的字分毫不差。这就是完美。你们教给我的工作报表经常在细节处出问题，又善于原谅自己，觉得这不是大问题，要知道，魔鬼永远藏在细节中。做不到“完美”，就意味着你并没有100%投入的做一件事情。
所以，伺机而动很不容易做到，它既包含了你对时间的把控，对精力的把控，又同时包含了做事的方法与认真程度。
三、永远行动
所有的想法，都应该落实在行动之中，无论是生活中还是工作中，你永远都会发现人生怎么这么多困难，为什么对方的想法那么多变，为什么我跟对方沟通的时候，他总是喜欢说“我再考虑考虑”，请记住，答案永远都在问题之中。中国有句古话，叫做“解铃还须系铃人”，说的就是我们必须关注问题本身，关注如何去解决问题。
一般人的沟通障碍路线是这样的：树立目标——开始沟通——遇到障碍——解决问题——解决不了——产生情绪——情绪主导——问题被定格。发现问题出在哪里了吗？是的没错，就出在解决不了问题的时候，我们容易产生情绪。金庸在《倚天屠龙记》里是这样描写《九阳真经》要义的：“他强由他强，清风拂山岗；他横由他横，明月照大江。”，我们也听过类似的话：无欲则刚。很多讲情商的书籍都在说一个类似的理论，就是控制情绪往往代表着高情商的表现。实际上我对情绪的理解是，不要被情绪控制你的理智，而是要让情绪为理智所用。举个例子，有人说上海姑娘是戏精附身，因为她们很会“作”，我们知道“作”往往代表着不理智，代表情绪化，其实她们真的不讲理吗？往往并非如此，她们是希望通过不讲理的行为来获取她们想要的结果，这就是典型的让情绪为理智所用。我们一切的情绪都是为了达成更好的沟通结果，除此之外，在达成结果之前，你必须训练自己，只能够拥有一种情绪，那就是不断自我激励的情绪，这种积极向上的情绪带领我们无论如何都会找到解决问题的方法。
回到刚才的沟通障碍模型，你会发现当你克服了负面情绪，无欲无求的面对对方的时候，往往更容易达成目标，如果我心里特别想买一套房子，我就相中这套房子了，你会发现很容易被销售牵着鼻子走。而当你进入到无欲则刚的境界时，很多问题就会迎刃而解，被动的人就是对方而非我们自己。
但是记住，“永远行动”的真正意义在于，我们一直不会停下脚步，我们必须克服一个又一个困难，越过一个又一个障碍。这世界并不是非此即彼的，并不是我花费了全部精力干工作就代表着一定会放弃家庭的，如果是那种结果，一定是你的目标设置有问题。真正能够显现在我们面前的应该是，我们通过不停的行动，在不断的打破自己的舒适圈，迈向全新的人生广阔境界，人生越来越潇洒，越来越完整。通过不断行动，实现一个又一个阶段性目标，达成一个又一个阶段性成果。这样的行动是有意义的，这样的行动会帮助我们，跟我们周围的，所有想建立关系的人，都达成和谐完美的关系。
我以前跟你们也说过，曾经有一天，我发现只要我下定决心，就没有我完成不了的工作。这不是假话，如果你也想如此，按照以上的方法去做，相信终究可以达成这样的结果。而这并不是今天我教你们的完整意义所在。
我今天讲这些，其实绝不仅仅是用在沟通和建立关系方面，你会发现当你的想法和行动任意一点能够达到我说的高度，都会让你变得与众不同，而当你的想法和行为能够统一，你将会拥有“改变”的力量。“相信”和“改变”这两种力量都是人生大境界。需要慢慢体会，慢慢感受，慢慢融入。但是今天，你可以加速这个进程。我亲爱的徒弟们，加油吧，尝试着，开始干。
