话术训练的第一个练习不是说话而是观察，从客户的年龄，衣着打扮，拿着的资料多少和神情等细节做第一次判断——该客户是属于第几层客户，需要办理什么业务，有什么业务适合ta。

观察了解你的沟通对象，才能对症下药。

这就像是为沟通对象建立一个专门的个人档案，从沟通对象的角度出发而开始说话。有些人说销售就是能吹水，其实优秀的销售是会说话，对产品的了解，对客户的观察，熟练运用了说话技巧才能把那些“不可能的任务”完成。

《卖房子的女人》中女主三轩家没有她卖不掉的房子，只要听到客户的需要就会为其找到合适的房子。戏中的她不仅是卖房子，更是在卖故事。有一个故事是为了一对生活方式极为不同的情侣卖了一个房子。他们一个追求极简，一个喜欢拥抱回忆不放手，为此分手了，而在女主把一段话用不同方式分别向他们表达后，他们逐渐地理解对方，最后重归于好，一起生活在女主卖的房子里。

言行举止，是你的无形的名片。

每次交流，大部分人能记住的更多是对方的言行举止，《如何实现有效社交》中提到身体语言将会占到总体印象的93%。把这93%做好，将更有效提高社交的质量。

用录制视频的方式记录自己平时的言行举止，再用看电影的方式分析自己那些地方更让人舒服，那些动作会让人不安，仔细体会，刻意改进。这个视频还能给别人看，让别人也分析纠正，把这无形的名片打造得更加人性化和合理化。

做好了93%，剩下7%的言语表达就是精中求精，简明扼要地说话能够避免因信息过多过杂而造成的信息不对称，也能让对方更快速地找到重点，加速沟通。

以柔制刚，改变节奏

说话的主题有时候是漫无边际，容易被人带偏最后结束谈话都不知所云，此时开后说话就就需要思考用什么方式更好地沟通了。

“以柔制刚”——先肯定对方，顺着对方的话题，引导对方到自己的话题中。

在激烈的讨论中这个方式是有效的方法之一，肯定对方的说法安抚了对方的情绪，用补充的方式引导对方回归到自己话题中，让对方感受到你的认同和善意，从而愿意听，更愿意继续交流。

以柔制刚，把谈话的节奏改变，也能引导对方把方向改变，引到自己合适的谈话领土上。