“阿澈，快过来，这里有位置！”

地铁上，排在前面先挤进去的落落，用背包帮我占了个座位，示意我赶紧过去。

我身形矫健地从人缝中钻来钻去，好不容易才挤到落落身旁坐下。

“还是你反应快，要不咱们就得站到员村了。”我看着跟前挤得密不透风的人群，暗自庆幸幸好有个座位。

“哈，还好吧，没想到周末人这么多。”

今天算是和落落的第一次正式约会，她要我陪她去员村那边新开的一家私立美术馆。

它的名字很怪异，叫做柱·美术馆，据说是由一座废弃的烧煤厂改建而成，是一位设计师父亲送给儿子的一岁生日礼物。

地铁到了下一站，原本坐落落旁边的那个人下车了，换了个胖子硬挤着要坐下，把落落挤得往我这边一倒，这样一来，她几乎整个人都倒进我的怀里，我感受到她瘦弱的身子，闻到她身上传来的淡淡馨香，心跳一下子暴躁了很多。

“落落，我和你换一下位置吧。”我看着那个胖子还在扭来扭去地挤着落落，肚子里面一下子全是火。

“不用了，阿澈，我靠一会儿吧……就一会儿……”

她的头直接枕在了我的肩膀上，身子也找了个角度缩在我怀里，我下意识地伸出手揽住了她的肩……

虽然在学校里面经常和落落一起吃饭，但这么亲密的接触还是第一次，那一刻我只觉得大脑有点懵，不知道说些什么。

就这样，我俩一直沉默着不说话，直到到达员村站，她才离开我的怀里。

她站起身的那一刻，俏白的脸微红，低着头，默默抢在我前面走出地铁站。

“今天天气挺好的。”我跟在她后面走着，不太习惯这样的沉默，先开口说话了。

“这句话你早上已经说过了……”

“啊？是吗……”尬聊失败，我直接“熄火”了，明明那么多可以聊的话题，那一刻我大脑却一片空白，一个都想不出。

“阿澈，今天这个展览，是关于自闭症孩子的。”落落说着，稍微慢下脚步，挨着我，和我并行着一起走。

“自闭症吗……这个现在在小孩身上越来越常见了，好像是指和其他人交流有障碍，无法表达自己的感受和需求。”

“嗯，是啊。他们的世界和我们的世界，虽然频率有点不一样，其实同样很精彩的。”

“主要是，旁人对自闭症了解太少了，总用异样的眼光看他们。记得我读小学的时候，有个同学就是自闭症，他完全沉浸在自己的世界里面，根本不跟其他人说话，于是被当成了神经病看待，那些淘气的同学总是三天两头折腾他，最后他好像生气了，打伤了那几个同学，于是就被学校要求退学了，然后就一直待在家里面，也无法出去干活。”

“嗯，确实是这样的，他们很容易被歧视。其实我之前……诶，到美术馆了。”

我转过头，便看见一堵白色的墙，上面只是简单地写了“柱·美术馆”几个字，没有任何额外的装饰。

然后便注意到了招牌旁边那狭长的缝，就像是墙壁的伤口一样，用缝隙中光影的渐变作为色彩，来装饰这纯白的墙面。

这家美术馆整体是一栋白色的建筑，设计极度简洁，颜色只有黑与白，到处都充斥着水泥的粗糙质感。

整个美术馆最惊艳的就是对光线的运用。墙壁和墙顶上开了许许多多各种形状的天窗，光线照射进来，落下奇形怪状的影子，然后在白色的墙壁上多次反射，于是整个馆内到处都通透明亮，到处也充满着虚幻的阴影。

在这样明亮通透的环境中，看着展出的一幅幅画作，那是自闭症孩子看见的世界，是这个黑白相依的空间中，唯一绚丽的色彩。

我们可能是来得太早了，偌大的展览厅就只有我俩，犹如呆在太空舱一样，整个空间静谧得只听见我们的脚步声和呼吸声。

在走到某一副画前的时候，落落突然停了下来，盯着这幅画看了很久。

那上面画的是一个梳着长辫子的小女孩，正在群星之间舞蹈。

“小时候，我妈经常去隔壁阿姨家里打麻将，每次她过去的时候都把我带着，让我去和阿姨家里的小哥哥一起玩。那个小哥哥特别喜欢画画，我每次就坐在一旁看他画，他画的世界很奇怪，都是扭曲的，和现实世界完全不一样，但颜色特别漂亮，就像五光十色的梦境一样。”

落落看着那幅画，轻轻地说着，似乎回忆里面最深的某处记忆被触及到了。

“有一次，他的画里面出现了我的样子，一样的把头发扎了两条辫子，一样的衣服和裙子的颜色，他把我画得很好看，而且是笑着的，笑得很温暖。”

“但就在那时候，他妈妈突然冲过来，大声训斥他，把他的很多张画都撕碎了。因为那天她输了很多钱，就把原因归结到他身上，觉得他整天都在画一些妖魔鬼怪的，是在咒她打牌输钱。”

“他被训斥的时候都不吭声，但在画被撕的那一刻，一下子就捂着头，发出凄厉的尖叫声，似乎很难受很难受。我当时也难过地哭了起来，我妈就把我抱回家了，也不知道小哥哥后面怎么样了。”

“由于这次的事情，我妈后来再也没去过那里打牌，好像没过多久，小哥哥那一家也都搬走了。”

“后面我偶尔也会回想起那个小哥哥，和他画的那幅画，但直到今天，我看到这些孩子们的画，我才明白他想通过那幅画向我表达的意思。”

我听见她的声音已经带有一丝哭腔，转过头看着她，发现她眼睛已经通红，一滴接一滴的眼泪顺着脸颊流下去，滴落到地上。

“阿澈，你知道吗？他是想说，我是他的朋友……他把我……他把我当作朋友啊……”

她哭得很伤心，我看着心里也特别难受。这时候我也顾不得什么了，伸出手一把将她揽在怀中，感受着她在微微颤动着的身体，感受着肩膀上温热的湿润。

时间在那一刻好像变得很慢，我能听到她的每一次呼吸的声音，但在我记忆中却又只有短暂的一瞬间。

很快她就抬起了头，看着我，有些羞怯地说道：“我们去那边休息一会吧。”

我点点头，于是我们走到展览厅的长椅那里坐下，落落拿出湿纸巾擦了擦脸，她除了眼睛有些红肿以外，其他都还好。

“阿澈，你看那边，那个很漂亮的小姐姐，在准备给自己拍照呢。”落落用手臂碰了碰我，指了一下她的右前方。

我转过头，顺着她指的方向看去，有一位身材窈窕的姑娘穿着白色的芭蕾舞裙，正在摆弄着三脚架上的相机。

等到她调整好相机的角度，往墙边走去的时候，我才发现，她是单腿跳着走的，因为她的另一条腿从膝盖以下，都是空荡荡的。

她是穿着一套崭新的芭蕾舞裙和舞鞋，头发也梳着优美的发髻，脸上画着精致的妆容——看来今天她很精心地打扮了自己，想让自己呈现出最好的状态。

然后，她摆出了芭蕾舞中的姿势，单足脚尖直立，一只手上举，一只手下挽，犹如曲颈向天的白天鹅一样优雅。

那充满艺术曲线的白色融入到背景的白色中，在阴影的渲染下，就像是墙上凸显的超现实主义浮雕一样惊艳。

相机发出“咔嚓”的声音，姑娘设置的定时拍照启动了，她扶着墙蹦到相机那里，查看了一下照片，脸上洋溢着的喜悦的笑容，似乎对照片的效果非常满意。

“你好，请问我可以帮你拍照吗？”落落走上前去，冲着妹子笑了笑，轻声问道。

“欸？真的吗？你能帮我拍照的话，那就太好了！”芭蕾姑娘点点头，也回了一个温暖的笑容。

于是她跟落落介绍了一下相机怎么操作，等落落弄明白之后，她又蹦回到之前那个位置，摆出了另一个芭蕾舞中的姿势。

“头稍微低一点，身子稍微侧一点，好了我要拍了哦，3，2，1……”

落落拍照的时候很认真，她全身贯注地看着相机地取景框，眼神中透着一股严肃的锐利光芒，和我平时熟知的她像是两个人一样，有一种致命的吸引力，我不由得看入迷了。

“阿澈，别光顾着发呆，用手机的手电筒帮她补一下光试试。”

“诶，好！”

在落落的帮助下，只用了二十几分钟，芭蕾姑娘就连着拍了七八套动作的照片，还顺带拍了一个旋转动作的视频。

当她拿着相机，翻看着落落拍的照片时，脸上露出了惊喜的表情，不停地对落落说着“谢谢”。

“其实……今天是我的生日。”她道谢完之后，接着说道，“我从小都喜欢跳芭蕾舞，特别喜欢，就算后面遇到一些事，让我跳不成舞了，但每年过生日的时候，我还是会换上我最爱的这套衣服，给自己拍一组照片。”

原来是这样，我一边为她觉得遗憾，一边又为自己羞愧，明明自己四肢健全衣食无忧，却未曾为自己热爱的事情而拼命过。

“你今天穿上这身芭蕾舞裙，真的特别好看。”落落看着她的眼睛，认真地说道。

“是吧……可能是今天比较开心，所以人也喜庆，看着心情好，自然就好看了。”她也不谦虚，一边说着，一边还嘟着嘴，冲我们比了个剪刀手。

“生日快乐！”我和落落异口同声地对她祝福道，她听到之后，也开心地笑起来。

“我……我可以帮你们俩拍一张合照，表示一下感谢吗？”芭蕾妹子看着我们，有点期待地说道。

“我俩？”我一下子没反应过来，下意识地说道。

“是啊，你们俩是情侣吧？出来约会，肯定要多拍合照啊，来我给你们拍几张。”

“那……一起拍一张？”我就厚着脸皮顺着竿子下了，心里也是暗暗地感谢这位人美心善的芭蕾姑娘。

“好啊，那就拜托这位姑娘了。”落落同意了，而且她还伸出手拽着我的胳膊，和我一起走到了那个适合照相的角落。

“你们俩靠近一点嘛！诶，对了，再近一点，男的头低一点，左边的肩膀往下沉一些……”

落落抱着我的右手，头很自然地靠在我的胳膊上，嘴角上挂着浅浅的笑容，而一旁的我却不知道该怎么笑，露齿吧又不好看，不露齿吧又太僵硬了。

“咔嚓”“咔嚓”……连续的快门声响起，芭蕾姑娘一下子拍了七八张才停下来，然后挥手示意我们过去看。

“落落，等一下……”

我拽住落落的手，她不解地回头看着我。

“我想重温一下拥抱你的那个感觉……”

说着，我一把将她紧紧地抱住，那一瞬间，一股奇异的感觉包裹了我全身，就像是置身于温泉中一样温暖舒适。

她身体僵硬了一下，然后慢慢变得柔软，头整个埋在我的脖颈处，一只手紧紧地抱着我，另一只手轻轻地摩挲着我的背。

“咔嚓”一声，芭蕾姑娘拍下了这张照片。

不久之后，芭蕾姑娘便将照片打印出来寄给了我们，而这张和落落拥抱的照片，我一直放在钱包里面。

钱包换了很多个，照片一放就是五年，每次我打开钱包的时候，都会看见这张照片，就会想起那次和她一起去美术馆遇到的事情。

“也不知道能不能有机会，和你再去一次那个美术馆，再拍一张合照……”

安静的房间里，我听见自己喃喃自语的声音，大概是因为太想她了吧。

“今天先给你上第一课，主题是‘勤奋’。”

第二天上午，“猴子”临时有事出去，原定的考试延后，于是在培训室内，柳芸芸给我安排了销售方面的培训。

她一只手插在衣兜里，另一只手拿着白板笔，龙飞凤舞地写下了几个大字：

第一课：勤奋

“你是怎么看这两个字的？”写完字，她转过头看着我，顺手拿起桌上的水杯，喝了一口。

思考了一会，我尝试着说出了自己的理解：“销售嘛，肯定要勤奋一点，多打电话，多联系客户，这样才能把业绩做好嘛。”

自打决定来销售部，我就做好了吃苦的准备，勤奋自然是必不可少的，我可不想做一条咸鱼。

“你刚刚说的完全是一堆废话，又不是让你抒情，讲那么多假大空。”柳芸芸白了我一眼，然后用异常严肃的语气继续说道，“勤奋在我这其实是有两个意思，第一个是从概率上进行分析，第二个则是从大数据上进行分析。”

“师父请继续。”我听得一脸懵逼。

一个勤奋都能从概率和大数据上来分析，这是在讲高等数学吗？

“我们先从概率的领域开始分析：公司运营这么多年来，无数个销售来了又走，不管他们干了多久，都是通过公司的外呼系统来联系客户，并反馈沟通结果。这么多年的数据统计下来，我们算出了每签一个客户，销售平均要打1000个电话。”

“意思就是，1000个电话是量变引起质变的临界点？”

“对，老销售的平均开单区间是400～800个电话，新人大致在1200～1300个电话。”

这种明确的统计结果，在打鸡血上的作用，完全秒杀那些虚无缥缈的鸡汤。毕竟，这不是“别人能做到，你也能做到”的大道理，而是“只要你做了就能得到”的事实。

“那可以打听一下我们组的开单区间吗？”

突然间，我很想知道组里的那群“神仙”们该是有多厉害。

“在效率上面，钟瑜是最菜的，超过370了吧；‘大熊’的强项通过电话表现不出来，在360附近；Jess也挺厉害的，状态好能到290；我差不多280左右吧。”

卧槽？280个电话签一单？

“师父，你这效率太可怕了，哪怕你每个月有一半的时间都拿来放羊，还能秒杀一大堆人。”

“其实最厉害的是‘猴子’了，他是全公司唯一一个200以内的，今年他数据下滑到180附近了，之前能做到160的……诶？阿澈，你嘴巴张这么大干嘛？”

不愧是组长，这效率，打一个电话抵我打5个了。

“其实，效率只是一方面，每天打的电话数量也很关键。就算你100：1的效率，但你一天才打10个电话，那也要积累10天才能签单。但如果一天打100个的话，可能七八天就能搞定一个客户了。”

“那咱们平时电话量的数据是怎么样的？”

“大部分都是每天100个电话，我们组也差不多，但每个人的日电话量波动会很大，心情好有可能打200个，性情不好可能打了几十个就受不了了。”

“那打电话有没有特别厉害？让我膜拜一下。”

“这个啊？想都不用想，肯定是钟瑜了。他是打电话最厉害的，没人能做到他那样。”

钟瑜？我想起第一次到我们组办公室的时候，他就在打电话，打完电话跟我打了个招呼，洗了一次手，然后又跑回去打电话了，他确实有点打电话上瘾了。

“那瑜哥有多厉害呢？”

“这个变态，每天200个电话，关键是，这个不是平均算出来的，而是他每天固定打的，不管遇到公司开会、客户来公司还是其他什么情况，他都会完成200个电话，哪怕是通宵加班也要完成。”

“瑜哥这么牛逼吗？”我正佩服得五体投地，突然想起瑜哥的效率，这么算来，那他岂不是基本上每两天就能开一单？简直太恐怖了！

“是的，我们公司的年度销冠就是钟瑜。去年他一个人就做了3000万的业绩，相当于其他组全组的战果。”

“3000万？这……”我觉得，我那贫瘠的语文词汇量已经让我无话可说了。

“嗯，今年他的业绩比同期多了30%，我们觉得他打算冲击4000万的业绩。”她又淡淡地补了一句，应该早已对此习惯了。

“他一个人简直就是一支军队啊！”

“总之，这就是从概率的角度分析，所谓‘勤奋’能得到的东西。每天坚持130个电话，大概10天左右，你就可以迎接自己的首单了。”

“嗯，希望能够像师父说的这样顺利。”

铃声突然响起，是柳芸芸的手机。

当她看到屏幕上来电显示的名称时，神色微变，眼底闪过一缕淡淡的哀伤。

“嗯，我知道，我明天下午过去……”

她走到了阳台上去接电话，但这边环境太过安静，说话声还是较为清晰地传了进来。

“不麻烦的，林阿姨，我一定会过去的……”

“但是……林阿姨，这个日子，我怎么可能不过去看看他……”

“我做不到……您别再说这个了，我做不到的……”

“那我明天下午开车来接你们，我们一起过去吧……”

挂了电话，柳芸芸仍旧站在阳台上，伫立着望向远处。

过了好一会儿，她拿出一根烟，点燃，抽了一口，然后回头说道：

“阿澈，刚刚说的那些，你先想想吧。”

我应了一声，低下头整理本子上的笔记。

每个人身上都背负着很多秘密，无所谓幸或者不幸，只因它们已经与我们融为一体，再也无法抽离。

“其实从大数据的角度分析“勤奋”这一点，挺简单的。”

柳芸芸抽完烟之后，就走进办公室继续给我培训，不得不说她调节情绪的能力很强，现在她的脸上已经完全变得和之前一样冷静，看不出一点变化。

“‘大数据’的本质是通过海量的数据，给每个人打上共性很高的标签。因为每个人的喜好、行为模式和思维方式都可以被归类，拥有同一个标签的人，在面对同样的情况时，反应几乎完全是一样的。”

“最明显的标签就是‘内向’和‘外向’，有‘内向’标签的人，进入陌生环境时，大概率会保持沉默，不会让自己引人注目。这就是这个标签带来的行动预期。”

“那么，当你见过足够多的客户之后，当你拥有足够的样本数量，你就可以自行为客户归类，设置标签，并预估客户的行为，从而掌控沟通中的主动权。”

落落说到这里就停了下来，我知道她是给我时间让我认真思索一下她说的内容，毕竟这些东西理解起来还是比较抽象的。

想了想，我尝试着说出了自己的理解：

“你这么说也有道理，我也发现，生活中有些人虽然互相之间不认识，但对待相似的一件事，会有近乎一样的反应。我们要做的就是从销售的维度来划分客户标签，为每一个标签的客户都制定对应的一套流程，这样流水线作业，既节省效率，又能最大限度挖掘客户潜力。”

“可以这么说。例如我把客户通常分为关心价格的客户、关心效果的客户、关心竞争对手的客户这三个类型。”

“通常我会在最开始的十句话之内，判断出客户到底是最关心价格、效果还是竞争对手，如果是关心价格的客户，那应对时就一定要注意了，千万不能在价格上妥协，而是要让客户明白，现在他不买，以后可能会涨价，或者产品的功能会在以后‘打折’，或者更严重点，他以后就买不到这个产品了。”

“这一点我有疑问，比如淘宝的‘双十一’，不就是通过打折的形式，吸引了很多关心价格的客户吗？”

柳芸芸听到这里，摇了摇头，用恨铁不成钢的语气回答道：“阿澈，你说话还是要过一下脑子啊。‘双十一’最明显的意思就是：今天就是价格最低的时候了，过了这一天，价格只会比今天更高。”

“确实是这样，是我想当然了。”太过冒失是一个很不好的习惯，我觉得柳芸芸可能已经给我贴上了一个“冲动冒失”的标签了。

“同样地，如果遇到关心效果的客户，这时候你要准备多个方案，这些方案的核心功能没有太大区别，但在使用体验上会有较大的区别。”

“使用体验……难道是指客户使用产品的上手便捷性？”我觉得，整个培训中最难理解的似乎就是这一段了。

“因为注重效果的客户，大多数比较理智，他们的主要需求点，其实就是我们产品的“核心功能”。那么，在我们给他们方案中，“核心功能”必须保持不变的，价格贵是贵在服务上，这就相当于潜意识中为客户注入了“我们的核心功能就是你需要的”这个念头，对于理智的人来说是很难抵挡的。”

“比如说，我要一台3000万像素的手机，这时候就不用你告诉我3000万像素能做什么，也许我了解得不会比你少。但你若告诉我1000块买一个美版的3000万像素手机，或者1200块买一个国行的3000万像素手机，这时候我已经默认了你卖的是‘3000万像素的手机’了，我需要选择的只是愿不愿意牺牲‘便捷性’的问题了。”

“我明白了，就是给客户一种‘我不需要证明我能做到这个，我本来就能做到这个，只看你怎么和我合作’的印象，从而打消客户效果上的疑问。”我觉得这一点虽然是“大数据”角度的扩展知识点，但对于营销思维的启发，真的是让我眼前一亮。

“是的，面对同一个标签的客户，你可以尝试不同的方法或者策略，之后再盘点这些策略各自的成功率。当你做的时间久了，你就会发现某一个套路，对于这一类人群的成功率非常高，那咱们把这个套路完善好，就能‘一招鲜吃遍天’了。”

“这么一想，确实太可怕，当无数的样本支撑套路不断完善时，操纵客户的选择也将是一件很容易的事情了。”我联想到自己之前买手机的情形，不由得冒出一身汗。

“是你说的这样，如果客户是关心竞争对手的那种类型，我很轻松就能让他购买他经济能力范围内最贵的套餐。因为他的需求是那么的明显，而他却完全无法控制自己潜意识做的决定。”

欲望越多，期待越多，就越容易被操纵。

我们每天做出的那么多选择中，有多少是自己真正想要的？

又有多少，是过后就立马后悔的？

毕竟，给自己的疏忽找个借口，比起彻底地想明白自己需要什么这件事，肯定是轻松很多的。