对于销售人员来说，想要提升自己的业绩最起码的要求就是要不断寻求新客户。在与客户的谈论中销售商品，完成自己的销售目标。事实上，很多销售人员也是这样做的，无论是通过电话销售还是在任何可以投资的地方打广告，最终目的都是找到新客户完成销售业绩。然而，很少有人能承受打推销电话被拒绝的压力，而擅长电话推销或能长期坚持下去的人更是少之又少。

面对销售事业的瓶颈期，很多销售人员处在事业的分岔口，也就是《关系力》中所提到的“壁炉架”。而“壁炉架”阶段，正是你用来思考反思的时期，是能制定新计划的时期，以此来保证你的前进道路。

与那些简单教授销售技巧的图书不同，《关系力》将一位同样处在“壁炉架”阶段的销售人员苏茜作为主人公。讲述了她是如何在海格伦德的帮助下，认清自我，学会一套动态营销体系，并按照他的方法最终成为业绩斐然的销售人员。

苏茜为了自己的梦想选择了销售行业，然而在电话销售一次次的失败之后，她对自己甚至是人生都失去了信心。就在这时，她每日都去的咖啡馆老板向她推荐了海格伦德，声称海格伦德的“关系法则”可以帮助她走出困境。而海格伦德也真的没有令人失望，他教授给苏茜的五条原则，从根本上打破了传统的销售方法，使苏茜茅塞顿开，成为了一名自信且有能力的销售员。

认清自己是哪种关系型人格

每个人都是独一无二的，每个人都有自己独一无二的天赋，每个人都是不可复制的。在任何情况下，一味地模仿他人，很可能会导致“冒充者综合征”，找不到适合自己的发展道路。海格伦德将人格分为四类，“关系-关系型”人士在工作生活中会把重心放在如何帮助别人和如何获得别人的接纳和喜爱上；“关系-商业型”人士则首先对建立关系感兴趣，当话题转移到商业上来时，也会提出战略性想法；“商业-关系型”人士对社交的兴趣远不如商业谈判，但一旦达成商业合作便能与对方建立深厚友谊；“商业-商业型”人士只关注商业的合作而不在意关系的建立。认清自己是何种类型的人格，更有助于你恰当回应工作伙伴，帮助你开展更多业务。

随后，海格伦德又向苏茜介绍了五项原则，帮助她学习一套动态营销体系。

第一条原则：250*250法则。

海格伦德向苏茜介绍的第一个原则就是250*250法则。也就是对于销售人员来说，认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要。在销售过程中，积累人脉对于事业的助力无需多谈，但很多人的误区是，只要完成生意就好，无需和客户进行过多交流。这里的突破方法是：以某种友好的方式控制你所认识的人，并让他们向你推荐业务。你如果能关照到你认识的250个人，按照海格伦德的理论体系和方法来做，你就能真正激励他们向你推荐他们认识的250个人了。这是个愉快的过程，你的人脉关系网也会就此建立。

第二条原则：把你的朋友圈分成ABC

认清自己是何种的关系型人格，是为了帮助你只与自己想打交道的人谈业务，并按照自己的方式处理事情。这也是学习第二条原则的前提。在完成人脉数据库的建立后，可以将他们进行ABCD四种分类：A类人士最有可能推荐你的人，他们是你的支持者、拥护者和忠实的粉丝。会真的将你推荐给身边人；B类人是那些如果你告知他们你的工作方式，就愿意将你推荐给他人的人；C类人是你不太确定但仍然希望保持沟通的人；D类人则是你明确不想合作的人。将人际网分类，能让你积极对待你目前所认识的和将来所遇到的人。你要将所有朋友及商业伙伴间的关系当作终身保持的关系来看待，并努力将他们变成你的A类人。你想让别人具体知道该向你推荐哪种人，就要制定你的完美客户化身，即明白你的最佳客户的特质。这样，你就可以更好地让别人他人知道该向你推荐哪种类型的人。重要的是，还可以提升你的营销能力。

第三条原则：三个层面打造人脉圈

想要把B类人转化成A类人，最直接的方式就是加强沟通，并告知他们你的工作方式，获得他们的认同。最重要的动力因素是和客户保持沟通并指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值。这也是此原则的精髓所在，能让你认识的人推荐你所感兴趣的客户。“我是否能以任何方式帮助你，请尽管告诉我。如果你有任何朋友或伙伴需要我们的服务，尽管告诉我他们的名字，我承诺能像对待你们一样对待他们。”你数据库列表上的人，当他们看到你始终言行一致，他们听到你内心真实的声音，就会对你产生信任。你很快就能得到很多推荐，并且这些目标客户刚好符合你完美客户化身。

第四条原则：亲自保持系统化沟通

保持联系意味着持续不断的沟通，每个月你的客户和影响圈内的人都能收到你的信件。根据分类名单说不同的话，列表上的每个人都能在每个月得到联系。而你的A类人需要得到你的特殊关照，他们每个月都能收到你的亲笔来信。每个月的亲切交流也证明你将关系力放在第一位。这是永久性的，并且能不断积蓄你与客户、同事间的关系。而在寄送信件时，重要的事是不断向客户灌输你的产品信息，或提供印刷品或发送电子邮件，让你的名字留在联系人列表中。让品牌有机会来建立关系，能让销售人员打通跟进电话。告知客户是关你自身和你对他们做出的承诺，在你向他们邮寄的信件中，就要告诉他们你的业务是受他们的推荐影响的。以上这些，选择合适的承包商，将你的名字印在产品上，使用电子邮件或将数据库交给你的虚拟助理来管理，提高你的工作效率，也能让你顺利开展业务。

第五条原则:获得社会认同

把关系放在产品和服务之前，把你所认识的客户以及合作的客户的需求放在自身需求之前。无论你的方法、技术或任何东西发生了改变或要做出调整，把关系力放在第一位，才能学会如何建立自己的社会认同。人们在做决定时，会采取别人的行为模式，正如买书时人们会选择购买拥有100条五星评论的书而放弃只有五条评论的书。这充分说明社会认同是任何时候的销售力量，在这其中充分利用客户评价、案例研究和网络评论是社会认同的关键部分。你要相信你自己能获得社会认同，你也必须知道如何使用社会认同或如何充分利用社会认同，能给你带来满意的结果。当你遇到负面评价时，你可以通过合理的亲自在线回复让事情朝着正确的方向发展。每个人都能看到你是在践行着黄金法则，也明白你的真诚，让你能从质疑声中获利。而要让新的目标客户相信你的客户的推荐，正面的评价也是社会认同的临界点。这也能让你了解目标客户的想法，能解答他们的疑问并鼓励他们信任你的服务，让他们更好的向别人推荐你。

很多人都说要和他们的客户沟通，但很少有人真的会这样做。海格伦德独特的销售法则坚持将关系力放在第一位，通过关系力的维护，与客户产生深深的羁绊。你的A类客户会毫无忌惮的将你介绍给他人，而你的B类客户也会成为你的A类用户。苏茜坚持着海格伦德的黄金法则半年之后已经成为卓越的销售领导者，也成了她所在行业最富创造力的演讲者。将关系力放在第一位改变了她的人生，而现在的她也开始将她的经验传授给另一个处于“壁炉架”时期的销售人员，成为新一代的“推荐人”。