以下转载自某网友的实战案例，可以好好学学谈判背后的思路，希望可以有所收获。
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因为欧洲疫情的原因，这些天一直窝在酒店办公，今天周末正好有时间可以给大家分享一个最近我谈的一个客户的案例，希望可以给大家一些借鉴，当然也希望高手能多多指教。
背景：欧洲多国疫情逐步恶化，某国的一个前三的客户本来已经和我从1月初就开始接触，我和同事也从伦敦飞到了客户的城市和客户的Senior Vendor Manager 以及他的团队成员面对面开会以及就餐，全程聊的很愉快，合作意向也很强，随后的两个礼拜大家开始通过邮件谈合同细节以及价格，返点，联合营销等条款。（这里给大家提一个醒，凡是沟通重要的信息，承诺等一定要通过邮件确认，即使和客户打电话确认的也要补一封邮件去确认，而且最好是在原邮件上回复，这样可以保持对话的连续性查起来也方便），中间关于利润点，营销投入的点位，以及客户要求的一些其他费用进行了反复的谈判，电话会议也开了N次，因为这个客户算是我们在该国的一个重要目标客户，所以我们其实也做出了一些让步，希望能快点推动达成合作以及搞定订单。到了2月中旬，基本上大部分的都谈好了，但是还没有最终敲定，因为客户一直在纠结要求我们提高某部分（这里涉及商业机密就不说具体是什么）的点位2个点，但是我们公司的政策就是最高不能超过那个点（我已经给了他我能给的最高的了），所以陷入了僵局同事给他打电话也经常不接，邮件也不会，到了2月底，欧洲的部分国家疫情逐渐开始严重起来开始引起人们的重视（3月初才开始全面快速增长），2月底的某天客户又会了封邮件过来，推翻了之前我们双方同意的点，以及还是坚持他要求的点位，以及提出了一些不合理的请求。因为之前有同事在和对方的团队成员邮件来来回回讨论我也很少回复，但是全程我都是被CC在整个邮件的，对方的senior vendor manager也是被CC在里面但是也很少回复。
我实在忍不住再反反复复的拉锯战了，于是写了封邮件给对方的这个senior vendor manager，Adam. 因为他是这个合同的很大程度上的拍板人（他们老板是最终的合同签署人但是Adam是重要决策影响者，即使他不回复邮件但是他也对在回邮件的他的团队成员施加绝对的影响力).我的立场其实很简单就是：
我觉得大家这样反反复复，他们出尔反尔，推翻过去承诺的行为不是一个有诚意的合作态度。让我感觉很不好，我们已经在一些条款上做出了很大的让步，就是因为我们是带着诚意来做生意的。我觉得我需要升级下这个谈判，要对方的决策者来谈。
有理有据，列举事实，以及说明为什么有些点我们不能降。以及说明我们这样的拉锯战错失了很多的销售机会，纠结个2-3个点其实没太大的意义，因为如果我们快点开始合作已经卖了很多的产品了，他们可以赚的更多。
疫情开始严重起来，我们知道对所有人都不容易，但是我们为了支持他们，可以在哪些事情上更灵活。比如可以降低头半年的MOQ，可以达成gentelman agreement(君子协议）但是不写到合同上同意给他们一年的独家销售权（但是核心的原则比如付款方式不能动摇）以彼此扶持度过难关。
我的邮件是这样写的：
Hi Adam,
Apologise if I am only dropping in on this mail chain but I think we really need to discuss a way forward and to have a better partner approach which I feel are missing from below back and forth emails.
抱歉我现在才跳出来回复这个邮件的对话，但是我真的觉得我们需要来谈谈如何推动前进和如何和彼此更好的合作，我觉得我从你们下面来来回回的邮件里看不到这些东西。
I have been working in ABC company as the sales manager for more than 3 years, to be honest I had never made more concessions than the negotiations between us thougth out the past month.I hope you can feel my sincerity to build our joint long term healthy business. But now I feel we are getting to the original point and not moving forward in the right direction.
我在我所在的公司做销售经理已经超过3年时间了但是实话说我从来没有做出过像我们过去的一个月里的谈判来这么多让步。我希望你可以感受到我希望构建我们彼此健康长久的生意的诚意。但是现在我觉得我们又回到了原点而不是朝着正确的方向前进。
For the 2% **** ( 具体的点位详情不说）on our last call we agreed with each other that this part can be removed but one week later it was back again.Regardless of the confusion ABC found a solution for it once agin. To support XYZ( 对方公司）to provide a flexible payment method to customer ABC accepted to invest in the financing fee, at first we talked about *** euro per unit, but now you are asking us to pay for all the units that do not sell out through financing options. from my side it is not reasonable! ****
I understand that we both are facing many chanllenges in such a special period, so ABC would like to offer following flexibilities to XYZ to support your business.
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I was doing some market research of the (客户所在国）smartphone market, I found that the monthly shipments is *** units and the flagship segementation has increased 20% YOY. ( please check the attached screenshots). As you have 20% markt share, so that means we had could sell around *** units in the past month if we had started the cooperation. We had wasted our time talking back and forth about the 2% thing,instead of focusing on driving more sells and building our business together. It is really a pity ! As I could give you a competitive price and you could have made way more than the 2%.
比如说关于那个***2%的费用本来上次我们的电话会议就讨论过了彼此同意可以移除，但是后来你们又提要它，我确实很困惑但是我们公司还是为它找到了一个解决办法（暗示我们让步了）,为了支持贵司可以提供更灵活的分期付款给终端消费者，我们同意资助分期的费用，但是你们要求我们为卖出的每一台（不管是不是分期的订单每台都要资助，这在我看来是不合理的。后面再列举几个事实和让步以及他们不对的地方这里因为涉及商业机密省略。。。。。
我明白我们现在在这个特殊的时期都面临很多的挑战，我们愿意提供一下便利给你们，以支持你们的生意：（这里涉及商业机密就不具体列举了）
1.
2.
3.
我做过你国家的市场调研我发现一个月的出货量是在***台，并且旗舰机同比有有20%的增长，你可以看附件里的研究报告截图（这里发送权威的研究报告，表明我对你这个市场是有了解的，我不是瞎聊和只打感情牌），你们有20%的市场占有率，那说明你们可以卖多少台一个月，遗憾的是我们不是专注建立我们的合作和卖货，反而总是浪费时间来来回回的讨论这2个点的问题，如果我们一个月前就开始合作，我给你一个好价格，你赚的远比这2%的多。（这里讨论他们失去的东西以及本可以获得的利益）
Don't get me wrong, I am not complaining but I feel it is a huge pity, so I suggest we have a call on next Monday morning 10AM CET time to have a final further and frank discussion. Please let me know if it works for you.
不要误解我，我不是在抱怨，我其实是感到很遗憾（因为我们错失机会），所以我建议下周一欧洲时间10点我们再进行最后一次坦诚的深入谈话。（final暗示我已经厌烦了，不想再继续谈下去，把球抛给对方，你看行不行？同时给明确的时间施加压力）
后来周一Adam回了我邮件，感谢了我的offer以及表示他一直很忙他下面的团队成员可能有一点deflected from the direction 偏离了他的大方向（给自己找台阶下），愿意按照之前同意的进行下去签订合同。5天后合同签完，伴随着第一个订单。
完~
