20200412倩倩本周大稿：

规模感 价值感 熟悉感 听课笔记

规模感：

1、规模感意味着安全感，满足的是人们对规模对安全的需求

所以要告诉客户很多人使用这种产品，哪怕是仅仅加上大家两个字，比如：大家都在喝可口可乐。

2、峰终定律、强势结尾定律

对认知有挑战的任务，最好是第一个出场。对参与度不高的活动，往往最后一个出场反而更好。

强势结尾定律是指人们往往受时间最近的事情影响，比如最后参与竞标的方案。

峰终定律是说人们对一件事情的评价往往取决于两个重要因素，一个是峰值的感受，最好的感受；一个是最后结尾的感受。

所以，无论我们做什么，最后一步一定要做好，我们如何去告别，比如何欢迎更重要。

思考：比如，每一个看房客户离开时，女士送一只包装好的玫瑰花。

3、心理理论：双曲贴现。

具体是指人们在对未来的收益评估其价值时，倾向于对较近的时期采用更低的折现率，对较远的时期采用更高的折现率。

时间对选择到底有什么影响？我们如何运用？

让别人去同意做一件事的时候，要给她一个遥远的结果

让别人去做一件事的时候，要给她一个马上短期就能有的结果

找人办事，一定要有短期能达到的目标。

销售策略的使用：让客户参与推广大使，等客户签约签合同，才能拿到那笔钱。

转化个思路？先给客户50块钱代金券，让客户参与进来，完成每月转发任务后，凭券领取。也许能提高一点参与度。或者把佣金也提前做好券送给客户，凭券及销售认定到期领取。手里有了代金券，仿佛已经拥有了3万块钱，如果卖不出去，反而是损失厌恶了。

二、价值感

所谓的价值感，不是说我们的产品如何高级 品牌如何牛逼，服务如何有价值。

而是要让使用这个产品的客户感觉到自己有价值 自己受尊重 自己有尊严，我们就让产品有了价值感。

1、趋利避害是人的本能，情景理论是指我们人通过考虑审视获得做决策的行为，一般会有两个行为：

厌恶损失：我们对自己拥有的物品一旦失去，很难接受。

禀赋效应：禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前更高。

就像人们不愿意和别人交换自己的彩票

2、如何指导营销？

仅仅是让顾客触摸到产品，就可以增加客户对产品的感情和评价。

宝洁营销最有用的是：试用装。一旦用过，就和产品发生联系了，一旦身体接触过产品，就相当于对产品有了更深刻的联系。

比如样板间，大家在样板间里畅想一圈，就感觉是自己的房子了.

逼定的时候，就把家电摆在眼前，你定就是你的，不定立即拿走。

3、产品成功的概率是推7-8个 成功1个

产品失败的原因是公司开发产品推销新产品时总是推销和老产品的不同。反而让大家容易有反抗心理。因为大家讨厌失去原有的熟悉的。

所以对于新产品的宣传与其重视产品的优势，应该关注产品如何宣传兼容原有产品的品质。

4、稀缺的力量非常强大。

像小米华为经常使用的饥饿营销的手段，利用的就是损失厌恶。也暗示产品需求是巨大的，让人们等待来提高等待的情感收益。

5、产品的价值感是让客户觉得自己有价值

李克老师说：当我赞美一个刚认识的人时，先介绍别人是抽烟的专家，再介绍一包烟，就会很容易。

要让人们觉得自己非常聪明，让人们觉得是这个领域的专家。

当一个人觉得自己有魅力时，认为自己是专家时，就能够更快更勇敢的决策。

这个叫自我效能理论。

品牌不能把自己打扮成专家，当品牌让用户觉得自己是专家的时候，就极大的增加了购买的频次和频率。

6、让客户觉得某样好处是他靠自己的精明和能力得来的

随随便便给客户一个免费券，消费者觉得理所当然。当你贴一个不干胶，写上：仅供非常尊贵的VIP客户使用时 客户就会觉得有价值。

要让客户觉得得到某样好处时要凭借自身的精明和能力。

比如蒂芙尼三角的伟大战略 

单页上只写一句：凭借单页到售楼处参与领奖，很少有人来。

如果写：答对本题答案凭本单页到售楼处领奖，会多一些人呢？

再比如：我们去搞人脉王活动，利用的是业主对自己人脉能力的肯定。

但是我们找一家企业，只是单纯的发礼品券，反而到访人不会很多，同样价值30元的礼品。

为什么呢？因为大部分人还是不想被人认为自己是一个占小便宜的人。

昨天处理的一个储藏室问题的客户，我说我帮你从销售部找个家电礼品给你找补点，公司政策就这样了，客户今天来天悦，给她，她反而不好意思了，说真不是要东西。

所以，出去外拓换个思路呢？

我们让客户发动3个好友砍下30元的礼品，可能到达率会更高，是他自己努力得来的。

7、价值感

所谓的价值感，不是说我们的产品如何高级 品牌如何牛逼，服务如何有价值。

而是让客户感觉到自己有价值 自己受尊重 自己有尊严，我们就让客户有了价值感。

我们最喜欢吃的食物，总是标着让人讨厌的价格 这说明好东西一定是贵的

三、熟悉感

为什么消费者会喜欢熟悉的扭曲？

“同时葆有全然相反的两种观念，还能正常行事，是第一流智慧的标志。”

这是《伟大的盖茨比》的作者菲茨杰拉德的一句名言

1、熟悉感意味着安全感，

熟悉的感觉等同于被认可，人类进化的过程中，熟悉感就意味着安全感，当你熟悉一个动物的时候，说明你还没被它吃掉。人性中的种种问题都可以从进化论中找到答案。

2、熟悉的东西不只是让我们事物本身感觉良好，还会让我们对自己感觉良好。

有句谚语是：当我越来越喜欢你的时候，我就越来越爱我自己。

3、熟悉感也是一个人性选择和识别和性魅力的一个标志物。

4、所有的广告都有两类观众，一类是潜在的买家 一类是潜在的卖家。

奢侈品是性选择和性魅力的标记。我们珍视美丽和稀有的事物，代表的是想要别人珍视我们自己。而这，这依赖于其他人熟悉这些“标记”。也就说，广告的作用，除了影响发烧友和支持者之外，还要满足购买者们“炫耀式消费”心理。

关于“炫耀式消费”，经济学家有个更中性的称呼，叫“发信号”。即我们无非是想通过一些外在的东西，向别人发出自己属于某个层级或阶级的信号。这大概就是暴发户们的心理，奢侈品的逻辑。

5、人就是那么善变，虽然我们喜欢带给我们熟悉感的东西，但同时我们也接受别人给我们的惊喜。【熟悉的扭曲】就是熟悉的陌生感。

因为如果我们只依赖于一种资源是 一种愚蠢的生存策略。

我们的祖先也是尽可能的谋求食物的多样性。我们本能的就会喜欢熟悉的扭曲。

6、培根说如果不保持一种陌生感  就不会有出类拔萃的美。这就是熟悉的扭曲。

一见钟情既是有熟悉的味道，又有陌生的面孔，前任就是熟悉的陌生人。

7、最好的广告传播就是熟悉和扭曲之间建立一种巧妙的关系，达成一种巧妙的平衡 

无论我们是本能喜欢熟悉，还是扭曲，还是熟悉的扭曲？我们最需要做的是，保持一种复杂的思想，在复杂的世界面前，在两种全然相反的观点之中，保持正常行事的能力。