旧文重发2024.6.7 关于To B 客户销售的一些思考方法，笔记核心观点来源于一堂
一、你的业务类型，决定你的风险和收益
第一句话：如果未来想做标准产品型，要努力平衡风险和时机。
对To B来说往往很难，因为T B 需求复杂，能够一次性满足标准的需求，往往意味着你有非常强的能力。所以磨课时，跟教研说，如果我见到优秀的标准化的尤其是产品型业务，被我投资的概率很大。
标准产品型比项目型更容易大规模复制，但研发难度、挑战、风险、团队要求也更高，往往业务早期很多公司稳妥起见，都会从项目&定制型切进去，一步步构建能力，这是一个要权衡的问题。
【划重点】一定要具体而理性的分析，不要盲目选【项目制】，你可能错过了"规模化"的竞争机会;也不要盲目选【标准产品】，你需要直面更高的难度和巨大的风险。
第二句话：长期服务型，可以切一部分逐步深入
如果是做服务型，你最好不要一次性切一个特别长链条的需求，这样难度小一些。但你做的过程中，需要考虑服务的标准化，而且还是尽量SOP的标准化，同等级服务成本越低，竞争力越明显。
第三句话：如果是定制项目型，要尽量运作成一站式服务，确保成交、增加利润。
如果是做定制项目型，往往需要运作成一站式交付，一方面是你能满足复杂客户的多元化需求，相对更容易拿下单子，被替代的可能性更小。另一方面，做一站式解决方案往往利润会更高，无非怎么去设计好利润的出处。而且，如果是以定制项目型为主的公司，能集成别人的产品，代理别人的产品，就别过早考虑去研发产品，把重点放在销售就好了。
二、To B 解决方案 卖点如何设置
To B 决策往往是有流程的，周期长的，多角色的。
我们做To B的解决方案时，需要考虑到客户内部价值传递的问题
所以，在考虑To B 解决方案的卖点时，给大家一个核心方法：考虑分阶段多角色的卖点。
第一个词：分阶段
大家在考虑卖点的时候，要分阶段想清楚到底打谁：
1、一开始第一次的时候，决策者往往是高层。
2、到第二次的时候，决策者有可能就变成了中层乃至基层的使用者。
如果你想做复购，但你没有意识到后面的阶段，使用者已经变成了决策者，在产品设计过程中忽略了他们，那么大概率你只能做一次性的生意。
或者是，你服务大客户，第一次成交的时候销售说得太满，但履约过程中有诸多缺陷，大概率也会影响后面的复购或者加购，
第二个词:多角色
面向使用者夯实价值，面向决策者研究付费。
在单次销售过程中，针对不同销售节点，需要针对不同的角色，提出卖点是不一样的。
如果你服务头部客户，往往高层直接决策少，大部分需要中层及关联方一起来决策。
如果你服务腰部客户，可能是高层老板决策，或者中层分管领导来决策，但其他关联方也会有影响
如果你服务腿部客户，往往是高层老板决策，会相对简单一些。
面向使用者夯实价值，面向决策者研究付费。
