我所在的汽车营销服务行业，最近几年以来价格倒挂都非常严重。价格倒挂，就是售价比进价还低，直接产生亏损。当然，如果能完成厂家规定的目标，会得到一部分返利弥补亏损，遇到好的情况还能有点利润，而完不成目标拿不到返利，亏损就要全部自己承担，一年到头上上下下几十号员工白白劳动，没有创造任何价值。

产生价格倒挂的原因有很多，比如2018年以来国内的汽车行业进入了负增长阶段；比如汽车生产厂家给经销商下达的目标任务非常之高，甚至不切市场实际，导致库存居高不下，而经销商为了摆脱资金压力只能断臂求生；比如同一市场上有多家相同品牌的经销商在共同竞争，为了抢客户不断以“低价”来吸引进店，慢慢培养了消费者只关注价格优惠...等等。

上个月我去一个4S店里走访，听到总经理在感叹一季度又赔钱了，赔钱的大头主要还是在新车销售上，其中某款车型在官方指导价的基础上直接优惠6万，而公司要承担每台3万元的亏损。我问为什么亏损这么多还要销售？得到的回答是：市场上其他家4S店都是这样卖的，咱不卖库存会越来越高啊。我又问去市场上做过调研了吗？会不会被客户忽悠了，总经理告诉我说已经做过调研，其他几家就是这么报价卖的。

听到此处，我感觉自己无力反驳，有那么多的客观现实摆在面前，我们又能怎么办？只能被大环境所鱼肉！但是我想自己也不能就这样认了，于是给这位总经理讲起了我春节前亲身经历的一个小故事。

2018年年底前，一位朋友吴总找我咨询买车的事情，预算40多万，目前初步相中了奔驰的C300，想让我给提点建议。因为我们集团刚开了一家奥迪店，奥迪A4和奔驰C300是同级别的车型，并且我知道奥迪今年的优惠力度要更大一些，这个价格说不定可以升级买个奥迪A6了。给她讲完这些，我俩就约起，去了我们集团下属的这家奥迪店。

进展厅后，一位主管小王接待了我们，由于是新建店，我并不认识这位主管，但他应该是认出了我，也很有礼貌地说欢迎*总带朋友来看车。我把吴总的需求给他讲了下，他把我们带到A6展车上，讲解了一些A6的特点和优势，很显然这款车比奔C和A4更大气和宽敞，奥迪的品牌力也很不错，最主要优惠后的价格也非常符合吴总的预算，整个过程主管小王一直面带微笑彬彬有礼。

里里外外看过之后，因为时间关系没来得及试乘试驾，在我们准备离开店里时，吴总对主管小王说：“咱俩加个微信吧，以后需要了好咨询你”，小王说：“好的，加个微信，下次价格再有优惠活动了通知您。” 我一听就立即半玩笑半认真地对小王说：“人家吴总不差钱，加微信下次应该专门邀请吴总及家人来店里试乘试驾感受一下我们的产品和服务！”

讲完这个小故事，我对这位店总说：你看，客户还没提价钱的事，我们自己的员工就先往“枪口”上撞！说明什么问题呢？

说明我们自己的员工、主管、甚至经理，我们自己的心里都只在想着“价格”这个事，所以我们以为客户也是在想着价格的事！

为什么员工愿意只盯价格？因为简单不费力气啊，何必掌握那么多产品知识，何必有那么多体验环节，反正产品是厂家生产的，我们又控制不了，我们只把价格给到最低，客户一定满意，然后就成交了！

那价格低到尘埃里赔钱了怎么办？唉，市场上都这样呀....为什么我们只盯着客观环境和事实感觉无力改变、无法改变，为什么我们不把目光转向自己、向内看、去做一些自己可以改变的事情呢？

我们的员工对自己的产品是否足够自信？对产品知识包括竞品知识是否足够的了解？

我们的员工对自己所在集团和公司是否足够骄傲和自豪？因为我们是本土最大的经销商集团，我们有自己独一无二的服务优势和差异化服务；

我们的员工服务意识和礼仪素养是否充分得体？能否始终站在客户角度、与顾客建立起紧密信任的关系？能否充分了解到客户的价值需求？

我们是否在购车体验环节细致周到地为客户服务？比如夏天的冰茶、冬天的热水、不同的饮品、舒适的休息区、完美的试乘试驾感受、以及每位员工脸上的微笑？

我们是否定时到市场上进行了价格调研？是否拿到了真实的深入详细的一手调研资料？做到知彼知己然后制定出我方独有的差异化服务？

......

记得很早给大家推荐过一本《把服务做到极致》的书，讲的是日本的一家雷克萨斯店服务做到了极致，人家就是有信心和底气不在价格上折让，但是客户的满意度仍然很高，并且对汽车品牌的价值彰显也是很好的一种助力，哪个客户希望买完爱车第二天就发现又降价了呢？

那么，到底是谁在关注价格呢？是不是我们自己？

客户肯定会关注价格，但不会是唯一关注的点，客户一定还关注和享受购车所带来的价值。那么做为汽车经销商的我们，有什么理由自己只盯着价格、而不在服务上下功夫呢？或者说把亏损归结为价格因素、外在客观因素，是否也可以理解为是在给自己管理上的懒惰找借口呢？

在车市的严冬下，如何度过寒流、重新塑造、逆势生存，才是真正的王者！