透过华杉老师对《整合行销传播》和4P的解读，让我对在调研过程中，了解到的企业内部出现的情况，有了营销层面的区分和认识，这帮助我看到了这些情况所属4P中的哪个部分，要改善又要从哪些方面入手。

华杉老师对4P中的第三个P渠道进行解读，“4P理论说通路是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。这‘各个环节和推动理论’不是消费者，而是销售者，是一群活生生的、有强烈利益诉求的人。”

这让我理解了，当下能够享受到的“购买的方便性”来自无数看不见的“销售者”的推动。过去，我只是将这一方便性归结为：钱，有钱什么都能买到。而没有看到方便性背后的一整张网，也就是一款产品从工厂生产出来到消费者手上的整个流程需要经历的环节，以及每个环节中的人。

大家都知道“中间商赚差价”这个说法，这里的中间商也就是渠道商，这些推动产品流通的销售人员。无论从企业端还是从客户端，大家会出现一个短视的想法是，砍掉中间商，把差价让利给顾客，这样会增加销量，企业的利润也会变大；同时顾客也会反感渠道商，因为顾客知道眼前这个人多赚了自己一层钱。

短期来看确实是这样，但是长期来看，如果没有渠道商，谁又能在一线卖命般地推广和卖货呢？没有渠道商推广和卖货，顾客又上哪能知道有这么一款产品呢？更别提“购买的方便性”。

这里让我理解了，那些厂家、源头工厂直接在直播间卖货其实是在砍断自己渠道商的网，长期来看是不长久的，这会出现最大的问题是：“乱了价格”。除非有能力做到“不同的渠道，开发不同规格的产品”。

华杉老师讲道：“渠道还有一个很大的问题是：价格体系的维护，不要串货，不要乱了价格。价格一乱，消费者的获得成本是低了，但企业垮了，消费者再也得不到我们的产品了。”

这让我理解了，出现“串货”和“乱了价格”的情况跟渠道的布局以及对产品流通过程的各个环节的把控有关。如何把渠道这张网给搭建并管理好是营销中非常关键的部分。

4P中的第四个P是推广，华杉老师讲道：“首先，promotion不能译成促销，译成推广更准确。其次是推广还是沟通，可不能简单地这么说，推广的效率比沟通要高得多，这是个传播学问题。”

这里让我看到了自己过去对卖货理解的狭隘性，当提到销量不好，想要促进销量的第一反应是：降价打折搞促销活动，这的确会带来短期的效果，但是对长期的经营而言，并没有帮助，甚至还会养成客户的习惯，等等，等到打折的时候再买。

华杉老师在前文讲「定价策略」时讲王老吉的例子时讲道：“王老吉如何当时不是定4块钱，而是定2块钱，他就成功不了，因为他就没有钱去打广告。如果是看消费者的成本，那定2块钱就是最好的。根据经济学的供求曲线，价格越低，销量需求就越大。但在营销上，并不是靠供求曲线就能解决问题的。”

这让我明白，王老吉之所以成功在于「定价」的成功，也就是4P中的第二个P，价格。定价时预留了2块钱给推广去打广告以及给渠道商留出足够的利润空间。这促使王老吉这个产品在售卖的过程中，形成的是良性循环，打广告-知道的人变多-买的人多-销量提升-接着打广告-知道的人更多-销量提升。表面上看是有钱打广告，背后是跟产品的「定价策略」有关。

而打广告这件事又属于4P中的第四个P，推广这一部分，这一部分是传播学问题。

整个4P良性的循环，正如华杉老师所说：“产品、价格、渠道、推广，息息相关，一环扣一环”。缺失哪个环节都有可能在“销量层面”呈现出“销量不好”的现象。要整体、全局地思考，而不是片面地停留在某一个环节。这也是华杉老师讲道的：“所有的事都是一件事”的理念。