一位女客户进店，一开始就是闲逛心理，没有目的性。然后我像对待别的客户一样开场白：“您好，欢迎光临+自家品牌，想找什么样的产品。”

客户：“我只是随便看看。”

我：“好的，请您随便看看。靓姐，自己一个人出来逛街么？”

客户：“是的，家里人都没有空。”

我：“那可以找个朋友出来逛逛嘛。”

客户：“咦，我其实是想一个皮箱，给女儿结婚时用的。”

我：“啊哈，这样哦，看靓姐你那么年轻，女儿就要结婚了么？”

客户：“哈哈，是啊，女儿都二十几岁了。”

我：“怎么不跟女儿出来逛逛呢，这样挑选产品不就好选择了么？”

客户：“女儿没空，好多结婚上的事，她要准备呢。”

我：“哦，这样子哦，那您可以看一下我家的皮箱呀！有很多款式的，可以先看一下，如果看合适了可以拍照给您女儿瞧瞧。”

这开头，用闲聊话术，来留住客户的脚步，把她引导在产品上。

我：“来，看一下这几款皮箱的款式，颜色也比较新颖，比较适合结婚用的。”

客户：“结婚用大红色的这款皮箱，我觉得好土。”

我：“不一定要大红色呀，我推荐款式有玫瑰金、粉色，枣红色。这颜色，给结婚用也是可以的。而且的话平时也可以用，它就不像大红色那么显眼，耀眼。而且这几款的颜色都属于比较时尚的，比较适合年轻人用。”

(了解客户不喜欢红色，我就没有继续推销产品，而是拿出了自家产品比较潮款式给客户对比)

客户：“咦，这款枣红色好像挺不错哟，当结婚用也是可以，但看那尺寸好像有点小了。”

我：“想找多大的尺寸喽，结婚时建议一般用24寸吧。像平时如果去远途旅游的话，用个24寸也是最好的。空间也足够大，也比较适合两个人用，像20寸的话，去旅游，短暂的话可以装上，一个人的行李。”

客户：“哪个是24寸的皮箱，打开里面看看。”

我：“稍等一下哈。”

我就拿起了个粉色皮箱一边打开，一边说：“里面的空间也是足够大的，而且呢里边的布是暖色系列的，会看起来比较舒心。它上边的隔层，还可以放点零碎的东西，这种箱还可以区隔开分东西的内置。有个固定扣，装满东西的时候您把它扣上去就可以啦，这样衣服也不会乱。”

客户：“看起来是不错，但是不知道女儿喜不喜欢，粉色跟玫瑰金我觉得玫瑰金的款式比较好看。”

我：“您可以拍照片呀，把几个款式都发过去给她瞧瞧对比下。”

客户听完我的建议，发了照片给她女儿看，女儿选定了一款玫瑰金的颜色，跟客户一样比较青睐玫瑰金颜色。

好：知道了这个重点，我把重心放在玫瑰金款式上，把产品优势说出来，跟其它款皮箱对比，拿客户不喜欢的什么颜色拿来作比较。目的是为了消掉客户心理的纠结症，好让客户更坚定自己的想法。站在客户的角度，销售员把客户认同的产品夸一遍，客户心理会比较愉悦。

客户：“质量怎么样？价格不便宜一点么？”

我：“质量，你可以坐上去都没事的呢，轮子的话也是360度转，承受抗压耐摔的能力都可以的……”

我又把自家产品优势说了一次，说完价格后，因为客户看上的是自家公司搞活动的产品，无折扣，相当于特价,利用价格引导客户关心贵的问题。

把产品的优势跟打折的产品混说在一起，五折的折扣会相当于贵一点。然后利用自家公司搞活动的招牌，说服客户心理的防线，有了对比客户觉得她选定的产品会比五折的折扣会便宜。客户心理就有了一种赚到的感觉。

当客户确定要一款皮箱后，我附加了推销。根据客户的气质，拿了几款包包的款式给客户，把每一款的包优势都夸了一遍给客户。目的是为了引起客户的目光，把客户的注意力，吸引到包包的产品上。

过程观察客户反复看，反复试背试拿的产品，这就说明了：客户现在比较中意这款手提包，抓住一个重点把客户中意的手提包优势再重复重点说一次，再利用包的款式，进行对客户的赞美，包括包搭配在客户身上的气质，把客户夸得会心一笑。（爱美之心，人人皆有，而当对一个客户赞美的时候，她心里肯定是乐滋滋的）

这时客户对我开始话唠起来了，感觉客户开始对我有了一种信任度，然后我在用麦凯66，婉转的进行了对客户的询问：“靓姐，你应该是本地人吧，像您经常有空的话，买我自家的产品，可以经常来护理保养哦，都是免费的。”

客户：“是啊，我是玉林人，家就在这附近。”

我：“那可以经常过来逗溜呢，家里现在应该不忙吧。”

客户：“家里开了一家店，现在挺忙的。我不是为了我女儿要的东西，我也是不会出来的，也不会逛到你家的店。”

我：“哈哈，那看来靓姐您，对女儿很宠爱哦。感觉刚刚的您和女儿视频聊天，都是满满的爱。”

客户：“哈哈，是啊！我跟我女儿的关系很好的，无话不说，有时候还各自损对方。”

我：“已经感觉出来了，比一般母女俩的关系都要亲密哦。”

（这样扯话题，了解到了客户的家庭地址后，对生活的品质也是有一定需求的）

见客户对了产品有了好感之后，我趁热打铁利用自己制定的方案，对客户说：“靓姐，只需要填写信息新款包包的款式，可以享受折上折哦，相当于办了一张会员卡。有了会员卡的话，以后来我自家店消费都可以折上折哦。”

客户见这种美事，而且她对包包也有一种爱不释手的感觉，二话不说直接填写了信息。

这过程，从进店到开单，时间持续了一个小时，中间很多都是闲聊话题，利用麦凯66闲聊找到她的需求，也能从中了解到客户的一小部分信息。过程建立起客户对我的一种信任度，也引导客户的目光，过程中用了赞美安抚婉转的话术去介绍自家产品。

通过我的话术与推销客户找到她要的产品，而我通过这次的推销，收获一个客户信息。

你的环境影响你的发展，你身边人的高度决定你的高度。

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