拆解案例：最美中国字
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：公益班：4个月公益课程398元转全年班2980元（原价4980元）
（1）模型1
选择理由：4个月公益课，时间够持久、活动够劲爆、方式够新颖、营销够新奇
（4个月打破了体验课、6次课、99短期课的认知，起到了认知与内心的双重冲突）
优缺点：
优点——①时间足够长，可以和学生产生很好的粘性和建立信任关系，从原来单一的会客模式变成了长期跟踪的模式，能为写字续班奠定基础，进行多次的营销成交环节（每个家长的类型与续费转化周期都不一样，可以用限时限量限身份以及超值礼包赠送），我们坚信每个家长有8次以上可成交的机会。②与此同时，在不断建立关系、信任的过程中，区外绝新的需求，拓展其他的科目、如阅读、奥数、思维、口才、作文等，实现多个产品、多个课程让同一个家长和孩子买单！③校长和老师（业务人员）可以很理直气壮的拒绝不交钱的家长和学员（公益班），筛选有效客户进入自己的校区，杜绝“虚假客户”进入自己的鱼塘和校区，成为负面情绪的传播者，从而有效的保证班级的正念和正能量的传递！
缺点——①对老师教学质量把控程度很关键（短期的变化很大，过了8次课会进入一个瓶颈期，这是教师需要提前给家长预防的部分）。②纠正孩子长期养成的习惯进行正确的调整需要比较长的时间，而家长因为不了解写字需要练习的过程和坚持过程，往往操之过急二产生焦虑心理。③服务周期比较长，可以作为很好的流量入口活动，但是校长、教师能力的参差不齐，导致续班高低不一！
（2）模型2
选择理由：①6次免费体验课转全年班2980元（或者转单期课程1680元），通过常规打法，校区比较擅长，比较符合校长心理的预期方式。家长选择比较灵动，因为免费，刚好有需求，选择尝试，具体成交、转化常常会因为孩子的喜好而放弃续费。②打出名师、严师的口号和理念，写好字是离开教室的唯一标准，给家长心理种下一个“强心剂”，美化和提升教师和校区的负责任的形象，提升家长的认知与信任程度！
优缺点：
优点——①免费体验（0原课程），家长的试错成本较低、孩子也能和老师的磨合过程中，找出孩子的问题所在，通过不同机构的试课和孩子的具体反映情况。②短期的效果明显，家长和孩子的信任值在上升阶段，能很好的促进续班。
缺点——①家长容易货比三家，选择最适合孩子学习和孩子喜欢的机构报名续班，从而流失学员。②不利于拓客和其他科目的转化，目标相对单一，难以实现产品矩阵的营销续费模式！
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】
免费体验6次课
课程配置：开班说明会（开班仪式+开笔礼活动）、正确的三姿、横平竖直皆风骨（练字的笔法、笔画、规范字教学）、成果展示会！
教具设计：开笔礼汉服一套、学期前后对照表1张、6次课教材一套《写字的秘密》（含教材、作业本、铅笔、橡皮）、奖状一份
【可拓展价格2】
4个月公益课程398元引流（楷书1阶课程）
课程配置：主要学习基本的姿势、写字动作、简单的笔画和独体字的书写（约100字）
教具设计：教材1套包含教材1本、课堂练习册1本，家庭作业（百日练字2本），作业本3本，书写工具一套，其他辅料若干（练字魔板、书签、明信片、握笔器、课程表、握笔器、晋级证书、奖状等
（2）正价课：
【主推价格1】1680元/期（16次课）
课程配置：
第一阶段：主要学习基本的姿势、写字动作、简单的笔画和独体字的书写（约100字）；
第二阶段：学习复杂的组合笔画、结构字的肩带学习、同事结合课后生字进行规范书写
第三阶段-第五阶段：从笔画、独体字过渡到偏旁部首的学习与要点（如独体字到偏旁的变化，再到大小不一的变化等）
教具设计：楷书1-5阶，按顺序学习——教材1套包含教材1本、课堂练习册1本，家庭作业（百日练字2本），作业本3本，书写工具一套，其他辅料若干（练字魔板、书签、明信片、握笔器、课程表、握笔器、晋级证书、奖状等
【可拓展价格2】
全年班2980元（48次课）
课程配置：从基本的笔法、笔画、结构、偏旁部首以及结字的法则等全套课程配置（大约教会孩子四分之一的常用字书写，小学常用字统计约为2400字），小学生掌握600字以上的汉字书写，基本能够熟能生巧写好规范汉字！
教具设计：教材3套（楷书1+楷书2+楷书3），每一套教材包含教材1本、课堂练习册1本，家庭作业（百日练字2本），作业本3本，书写工具一套，其他辅料若干（练字魔板、书签、明信片、握笔器、课程表、握笔器、晋级证书、奖状等
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①群里发布上次的内容、上课的表现、上课中的不足以及作业的布置
②群里发孩子的上课表现（照片/短视频）加上文字说明或者语音说明后@家长，确认收到信息
③推送一些和课堂相关的文章、书籍以及校长的寄语
④发作业的上传链接以及批改作业的皆是回馈（作业秀小程序是专门开发的作业软件）
⑤家庭教育类课程和家长共同学习的课程（每周一次）
⑥校长（负责人）表扬和肯定家长为孩子的付出
（2）私聊动作
①孩子的表现情况（不佳的部分）
②孩子的考勤、作业情况没有及时提交
③对家长近来一阶段的表现再次表扬与肯定，获得更大价值的信任
④其他事情的安排
（3）电销动作
①每个月一次电话沟通，以关心孩子近期情况、补课或询问孩子作业情况，让家长感到老师的用心良苦
②和家长预约见面时间，进行二次促单
③要请家长参加活动
【流量转化节点】
（1）开营/首次课:开营时间和首次课时间合并唯一（45分钟+45分钟）
（2）作业点评：每周二、周四线上点评作业、周末课堂面批
（3）优惠套餐：按照时间进行套餐优惠：现场缴费1280元，送教材1套；3天内报名，1480元，送教材1套。一周恢复原价
（4）其他：前三名家长续班额外赠送考级钢笔1套
第三部分／运营策略
【入口流量】地推、链接、代言、公众号、朋友圈、转介绍
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：校长的IP、微课预热、活动预热
（2）话术风格：严谨、认真、课程介绍
（3）其他：优惠政策
【运营重点】
（1）批量动作
①和家长同频思想，要请家长彩玉校区代言人活动，用家长影响家长
②群里课程预热，要求完成集39个笔画活动（需要邀请39个好友完成笔画）才能报名成功，进行批量的查看与报名
③电话邀约报名的家长到校区参加说明会，可免费获得4个月公益课程（愿意交398教材费和资料费的有限安排课程学习）
（2）人力密集点
①商场、校门口、校区等形成地毯式的扫楼与传单送达
②用线上的传播思维加上地推海报、与商家异业、街道、保险行业合作，进行大规模的传播
第四部分／数据估算
【转化率预估】通过链接报名到公益班转化（以最美中国字项目在厦门的湖里区、思明区的校区为例）
参与课程基数：5918人报名
被转化用户：3024人交费上课（398元4个月）
预估转化率：2513人报名全年课程和单阶课程，转化率达83.1%
【流水预估】3014*398=120万、2980*2513=750万（合计870万）不含其他科目转化
总结：学习的目的是为了武装头脑和实现价值。学的是吸星大法，习的是乾坤大挪移！一个人最大的能力在于使用知识的能力！知识本身只是知识，只有学会了实用知识，知识才会有价值！
