一 客户检验
《四步创业法》4，page114~159
客户检验：
1.目标是制订可行的销售路线图，而不是组建销售团队。
2.不是请客户免费试用产品，而是检验创业公司的商业模型是否切实可行。
3.产品公开测试主要是解决技术问题，而不是市场问题。
4.只有愿意购买的人才是客户。
二 客户培养
《四步创业法》5，page160~197
摘抄：
1.在客户探索阶段，创业公司会提出有关待解决问题的假设和产品概念，据此寻找潜在客户。
在客户检验阶段，创业公司要摸索客户购买产品的习惯和条件，并制定可行的销售路线图，同时进一步调整自己的定位，选择市场类型。
进入客户培养阶段，创业公司应该已经确定了市场类型和定位（否则应该返回上一步），再根据不同的市场类型选择不同的客户培养策略。
2.产品定位和公司定位的基本原则：不是可以创造新奇的与众不同的东西，而是要确立品牌在客户心目中的位置。
3.现有市场的目标受众主要是产品的用户以及负责购买产品的人（不一定是产品的使用者）。
全新市场的目标受众是潜在的天使客户，即意识到问题存在，并且主动寻找解决途径的人。
细分市场的目标受众是那些感谢你进一步细分市场的人。
4.消费者通常不太信任付费广告，他们更愿意相信不收费的信息来源。
5.客户发展模型的每一步都是通过试错来学习的过程。
读书小结：
《四步创业法》中，市场类型的概念贯穿全书。内容逻辑连贯，许多场景给出了实例，甚至调查问卷都给出了建议问题，实用性非常强，笔记和摘抄只是辅助记忆和方便来日查找，许多内容要多翻书，谨记于心。
三 确定营销策略
《有的放矢》6，page117~138
内容摘抄：
1.互联网行业的影响者与传统行业的影响者很不一样。
2.有针对性的重复宣传可以提高客户对产品和品牌的信任度。
3.使用社交网络是应该考虑两个因素：结构和时机。
4.爱心与正能量最容易传播出去。
5.衡量解决方案与营销策略的最终标准是客户是否愿意付钱。
四 确定商业模式
《有的放矢》7，page139~149
内容摘抄：
1.There.com的失败“我们从来没有怀疑过这个商业计划是否有问题，是不是值得执行。”
2.把商业计划画成一张图，即商业模式画布。
3.无论你的商业模式调整与否，在发展初期一定要有稳定的核心价值主张，并且优先发展核心业务。
读书小结：
按年份排序，《四步创业法》、《启示录》、《有的放矢》，所以有的放矢中经常提到前两者的内容，从书中的内容可以感受到作者的主张是“适应市场、生存、赚钱”，这与许多鸡汤书籍所谓的“坚持努力就能成功，未成功是你不够努力”之类的观点不一样，我相信在未来互联网市场会变得更加传统市场，创业公司生存就是一场在巨头阴影下群雄割据的生存战争。
2016.11.08，23：03
