客户检验要求创业团队回答如下几个问题，在得到满意答案之前，切勿盲目招聘大量销售人员。

①我们知道有效的销售方式吗？②这种销售方式具有普遍性吗？③我们有把握证明这种普遍性吗？④客户愿意购买先阶段的产品吗？⑤产品定位和公司定位是否合适？⑥销售渠道是否畅通？⑦是否有信心扩大销售规模？

客户检验的目标是制定可行的销售路线图，而不是组建销售团队。客户检验应该充分发挥天使客户的作用，让他们帮助我们制定销售路线图，请他们检验我们的假设。

销售路线图：销售策略和销售流程的总和。制定销售路线图的目标是回答一下问题：

谁影响购买决策？谁能推荐产品？谁是出资人？谁是决策者？谁是作梗者？卖出一款产品要说服哪些人？要打通哪些关节？要打多少个电话？至少需要多少时间？剐客户有特殊需求，必须满足哪些条件才能解决问题？理想的客户具有哪些典型特征？

客户检验团队：创业者和CEO亲自带领团队调研客户，完成客户检验后再考虑招聘销售主管。

寻找天使客户：客户检验的工作重点之一是寻找天使客户，说服他们购买未完成的产品。应该由创业团队说服天使客户接受产品。

客户检验流程：1、准备销售产品；2、向潜在客户销售产品；3、调整产品定位和公司定位；4、阶段小结

第一步：准备销售产品

做到以下几点：A、提出价值主张。B、准备销售材料。C、制定渠道策略。D、制定销售路线图。E、招聘订单处理员。F、统一内部意见。G、正式组建产品顾问委员会。

A、提出价值主张

价值主张：是公司的核心价值观。一句话说明公司的特色；说明产品为什么值得购买。制定方法：让客户最头疼的三个问题是什么？这些问题的共同特征是什么？客户在谈论这些问题时经常使用哪些词汇？客户最喜欢产品的哪些功能？这些功能给客户的工作和生活带来了哪些变化？与同类产品比，我们产品的优势是什么？                                            注意四点：第一，要具有情感吸引力（客户的情感而不是理智）；第二，要突显优势（提高竞争力、工作效率、节约资金、改善个人形象等）；第三，要名副其实，不能虚假宣传；第四，符合市场类型（比较性优势：速度、性能、服务等），全新市场或细分市场，强调突破性优势（实现了哪些前所未有的功能）。

B、准备销售材料

根据价值主张起草产品销售材料、产品数据表格、产品演示文档、产品报价但、合同模版等，利用向潜在客户推荐产品的机会，逐步完善销售材料的内容和形式。不同类型的客户要具有针对性地制作资料，有的放矢。

为天使客户准备的推销资料与为主流用户准备的推销资料也不相同。天使客户更看重产品解决问题的效果以及应用前景。

展示文档：待解决问题、产品功能、价值主张，半个小时内

演示产品原型：体现产品的主要功能和理念即可。

数据表格：功能和优势，使用前后的效果对比，技术数据，估算投资回报率。

C、制定销售渠道

客户发展方法的目标之一是为创业公司寻找百试不爽的销售流程，扩大企业经营规模。渠道销售策略和销售路线图则是流程指南。

渠道策略包含三个方面：销售渠道以及分工；产品销售分成方式；渠道管理。先提出假设，进入下一步后再请潜在客户检验假设，最后根据反馈信息加以修正。

D、制定销售路线图

制定销售路线图的目的就是明确目标客户，并选择最有效的销售方式。为销售人员提供工作指南。销售路线图主要包含三个方面的内容：客户组织结构图和影响关系图；销售策略；后续工作。

销售策略：对于企业级产品：①销售对象处于什么职位和级别？是高管，还是业务部门的员工？②必须说服哪些部门？③是不是每个部门都意识到了问题的存在？④拜访顺序？不同部门不同职位的人是否需要不同的说服策略？⑤哪一步最右可能使推销失败？

消费类产品：①销售对象属于什么群体？是在校大学生，还是其他？②购买产品是个人行为，还是家庭决定？需要哪些人的同意？③如果是集体购买，应该先说服谁，后说服谁？不同的人是否需要不同的说服策略？④哪一步最有可能使推销失败？

E、招聘订单处理员

招聘有经验的销售人员担任订单处理员：仅仅是协助团队出来订单、管理合同、协助实现回款。还可以协助安排拜访日程，协助客户解决付款前的问题。

F、统一内部意见

产品发布日期和产品功能；销售资料；开发人员参与售后服务。

尽快推出第一版产品：第一，除非看到产品，否则用户并不完全清楚自己想要什么。有些起初被用户认为重要的功能，也许会被用户闲置，而那些不起眼的功能，也许会频繁使用。第二、第一版产品主要这对天使客户，天使客户并不像主流客户那样要求苛刻，更是为了将来为主流客户提供完善的产品做准备。

G、正式组建产品顾问委员会

角色：技术顾问、客户顾问、行业顾问、商业顾问、营销/销售顾问。

技术顾问：提供产品开发建议、评估产品，兼任猎头。技术专家、知名技术达人。创业伊始到第一批产品面试。邀请对方来公司与开发人员交流。越多越好，主要依靠熟人对剑。

客户顾问：提供产品建议、推荐更多客户。热情诚恳的客户，人脉广的客户。客户探讨第一阶段物色人选，第二阶段开始邀请。邀请对方来公司与客户发展团队成员交流。越多越好，熟人推荐。

行业顾问：提高公司信誉和产品知名度。有行业影响的名人。客户检验第一阶段物色人员，第三阶段开始邀请。邀请对方来公司与客户发展团队成员交流。不超过两人，可酌情给予期权。

商业顾问：咨询长夜策略、提供管理建议。资深企业家和有多次创业经历者。贯穿整个创业过程，电话咨询登门拜访，2到3人，不惜一切代价。

营销或销售顾问：咨询营销策略、提供公关建议。有经验的营销、销售人员。客户培养阶段物色人选，组建公司逐步解散，邀请对方来公司与客户发展团队成员交流。营销、销售各一人，可酌情给予期权。

第二步：向潜在客户销售产品

向潜在客户销售尚未成型的产品的目的是为了检验有关商业模型的假设是否正确。尝试向潜在客户销售产品是检验商业模型的唯一途径，共有以下三项任务：物色天使客户；检验销售路线图；检验渠道策略。

A、物色天使客户

媒体上专职发表产品评论的人不是天使客户。区分提升天使客户和主流客户，主流客户对待产品的态度非常谨慎，他们只会购买公认成熟的产品。

B、检验销售路线图

谨慎对待客户对产品提出的额外要求，但当不同的客户都提出同一个要求时，那么我们应该顺应客户的要求，添加新功能。尽量拒绝客户的讨价还价的要求，不要轻易降低产品的售价。记录每次销售的结果，注意分析失败的原因。

C、检验渠道策略

记住，渠道商不负责创造需求，我们不能守株待兔，等待客户自己上门来买产品，所以我们应该先接触客户，学习如何创造需求，了解客户为什么买产品后在物色渠道合作商。

第三步：调整产品定位和公司定位

调整定位是为了帮助客户更好地理解产品的价值和公司的理念。主要三个任务：A、根据市场类型调整产品定位；B、根据市场类型调整公司定位；C、向行业分析师和有影响力的人展示产品。

A、根据市场类型调整产品定位

产品定位必须由客户发展团队来完成。首先取决于产品面对的市场类型。产品要面对哪种市场？（现有、全新、细分）。现有市场：分析同类产品，突出产品的优势，比如技术指标；全新市场：充分展示产品要解决的问题，避免一味强调产品的技术优势；细分市场：突出价格优势或同类产品不具备的小众特色。

B、根据市场类型调整公司定位

产品定位传达的是特定产品的特色和优势；公司定位回答的是公司能为客户提供什么以及公司存在的理由和独特之处是什么。现有市场：分析竞争对手，凸显公司的优势和荣誉；全新市场：无竞争对手，不必强调优势，应该充分展示公司的宏伟愿景和计划；细分市场：突显细分市场如何使客户受惠，以及公司改变现状的创新思路。

C、向行业分析师和有影响力的人展示产品

行业有影响力的人通常是指某个特定行业的意见领袖，他们经常出席行业会议并发言，定期在相关出版物上发表文章，有些是高校的研究学者。

行业分析师通常是他们所在的公司能提供独立客观的调查和咨询服务，内容通常包括市场行情、业界趋势、甚至特定产品分析。

接触行业分析师和有影响力的人，一是希望借助他们的经验，请他们对产品定位、公司定位、产品功能发布意见，超漏补缺；二是争取他们的支持，为今后借助媒体宣传产品做准备。

第四步：阶段小结

小结产品解决方案、小结销售路线图、小结销售渠道、小结商业模型、判断下一步走向。

A、小结产品解决方案

能否有天使客户愿意预购产品？

第一版产品在多大程度上能满足现有客户的需求？

潜在客户最看重产品的哪几项功能?

是否有潜在客户因为缺少某项功能而拒绝购买产品

是否有潜在客户因为交货时间太长而拒绝购买产品

第一批产品能否在客户要求的日期交货

产品开发团队是否了解以上这些情况

如果不改变现有产品设计，客户发展团队是否有信心持续地把产品销售出去？

B、小结销售路线图

是否摸索出接近决策者、影响者的经验？

是否每次都接触到购买产品的决策者？

是否因为忽视了作梗者而导致销售失败？

组织结构图是否每次都准确再现了客户的内部关系？

说服客户的顺序有何讲究？

是否有潜在客户认为价格过高而拒绝购买？如果没有，是否定价过低？

除了单一的定价方式，是否应该考虑多样的定价策略？

新员工仅仅按照销售路线图的指示能将产品顺利销售出去吗？

是否准备好组建正式的销售团队？

C、小结销售渠道

采用现有销售渠道的成本是多少？

渠道成本占总成本的比例是否超出了原来的计划？

是否出现了预料之外的渠道成本产生？

平均销售周期是多长时间？

平均零售价格是多少？能估算每家零售店一年的销售额吗？

现有渠道的销售潜力如何？

为了进一步创造需求，还应该采取哪些方式(广告、公关、参加产品展销会等）

平均每争取一位客户的营销成本大约是多少（平均营销成本不能高于客户终生价值）

如果采用直销的方式，每个销售团队需要哪些人手（售前、售后，销售等）

如果采用直销的方式，需要多少个销售团队

D、小结商业模型

产品开发成本是否变化，第一版产品的开发成本是否增加了？

实现批量生产需要满足哪些条件？

满足这些条件是否需要支付额外的成本？

额外增加的成本是否导致预算超支？

估计未来三年可以销售多少产品？

客户的平均终生价值大约是多少？

计划何时实现正现金流？

在实现盈利之前，还需要多少资金维持公司运转？

是否需要再筹集资金用户业务扩张、

E、判断下一步走向

首先，是否找到了愿意购买产品的天使客户？如果一位都都没有找到，可能是因为第一，还没有找到有效的销售策略，请根据客户的反馈意见，修改销售路线图，返回客户检验第一步，重新开展一轮客户检验。第二，已经反复展开多轮客户检验，依然无法吸引客户，那说明产品本身存在问题，那应该在保留核心技术的前提下，修改产品设计，重新设置产品功能。从零开始

起床，即使找到了天使客户，也要考虑：第一，产品能按期交付给客户吗？如果不能，同样会离开我们。第二，本来产品可以如期交付，但客户发展团队答应客户额外早呢国家功能，否则，客户就不会购买，那应该向客户说明情况，承认错误，取消无法完成的订单，围绕新的产品设计开展客户探索。

如果发现了客户亟待解决的问题，找到了愿意购买产品的天使客户，摸索出屡试不爽的销售路线图，也证明了商业模型，那我们可以进入客户发展方法的第三阶段：客户培养了。