【反应第二】（2.2）

人言者，动也；已默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比，其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其犹张罝（ju）网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也，常持其网驱之。

译文：

别人在说话，是动；自己沉默不说，是静。根据对方说的话，听出对方言辞中透露的真实想法。对方言辞透露出的意思与已方想要得到的不相符合，就运用“反”的方法来求，对方的回应必定满足已方的需要。言语中有“象”，事物中有“比”，通过“象”和“比”的手法来探求言辞背后隐藏的真实意图。所谓“象”，便是用形象化的手法来比喻事物；所谓“比”，是以同类的言辞来作类比。因为采用象，比手法皆不直说，故能于无形之中而得到对方回应，了解到对方的实情。如果使用象、比手法说出的用作引诱的话能合于对方所想，那么对方的回应必会暴露事实，这些实情将为我所得。这就像张着兽网捕猎野兽一样，只要在野兽出没的地方多设一些网，伺机观察等候着，就一定能捕捉到野兽。针对对方使用的方法只要切合事理，对方自然就会暴露实情，这就是钓人的网，在实际生活中，常常要持钓人之网去驱使对方，使其为我所用。

重要词语（要理解）

1、因其言，听其辞

2、言有不合者（三句）

3、言有象

4、事有比

5、其有象比

6、以无形求有声

7、其钓语合事

8、置网

9、多张其会而司之（四句）

10、常持其网驱之

学习心得

让用户报备件时，先根据厂家提供的产品数量，型号，规格或者自己从用户那得到的产品台帐，列出合理的备件清单给用户，如果用户还不决定报备件，就举例我们在别的用户那同样装置上都报了那些备件，让他们参考(有合同附件的话更有说服力)，再给他们列举在别的用户那，因为没有及时报备件，产品出现突发故障时甚至引起了停车，造成了很大的经济损失，引诱用户报备件。如果用户还不决定报备件，那就守株待兔，等到他们大修的时候，拆产品出现问题时，让用户再多报几套备件。

尹珲2016年5月18日