Boys

几个小男孩的故事

在美国北部小镇，住着几个小男孩，他们经常喜欢在一位老人门前嬉闹，叫声很大。这样使得老人不能好好地休息，所以老人难以忍受。于是他出来给了每个孩子25美分，然后说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。”孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再次出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一点。15美分还可以吧，孩子们仍然高兴地走了。第三天，老人只给了每个孩子5美分。这时孩子们勃然大怒：“一天才给5美分，知不知道我们有多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了。

这其实是则寓言故事，可以看出来，几个男孩本来是因为开心而自发的嬉闹（内部驱使），但是后来由于老人将这一动机打破，重新将其转化成了另外的动机——金钱鼓励（外部激励），从而使得几个男孩的目的最终发生了质的变化。

我们就是那几个小孩

小时候爸爸妈妈吩咐我们做些家务，怕我们不会认真去做，于是就想了一些办法激励我们去做。比如做好一件事给我们一块钱，做好三件事给我们十块钱，把整件事做完就给我们买玩具.....类似这样的激励还有很多。每次我们在这样的激励下一般都会将事情做完，甚至做完了以后还主动向爸爸妈妈再要些事情去做，但前提是以同样的激励方式。虽然以这样的激励方式有时很起作用，但一旦习惯于同等报酬的激励去做某件事的时候，我们有时候也会拒绝，因为我们已经没有所谓更高的奖励了，换句话说就是我们已经可以预计能得到多少报酬了，没有刚开始那样的激情和动力。如果这时爸爸妈妈增加报酬，比如做完一件事我们会得到两块钱，那么这时就会忽然变得有动力了，甚至会比之前还要认真地去完成任务。当如果降低报酬，我们就会消极地去做事情，甚至带着逆反心理去做事，最后都有可能把事情做砸。

蛇越捕越多

一个山村蛇满为患，于是村长下令捕蛇，每捕到一条蛇就奖励一两银子。刚开始大家将山里的蛇捕回去换取银子，但到后来发现捕蛇的人越来越多，可是村里的蛇并不多见了，那是为什么呢？原来人们知道蛇可以换钱，于是很多人不去捕蛇而是去养蛇，这样一来危险系数降低了许多而且还可以换钱，一举两得。

上面三个例子说明一个平庸的事实：人们会对激励机制做出反应。这不奇怪，人都会做对自己有利的事情。令人吃惊的是两个次要的方面：第一，一旦有激励加入游戏或改变了激励，人们就会迅速而剧烈地改变自己的行为；第二，人们是对激励做出反应，而不是对激励背后的目的做出反应。

我们不能太老实

按实际开销付钱给律师，建筑师，咨询师，会计师或驾校老师，是愚蠢的。这些人受到激励就会尽可能多花钱，因此我们应该事先约定好一个固定的价格。专科医生总想尽可能的全面地为我们治疗和动手术。投资顾问乐于向我们推荐任何金融产品，因为他们会得到一份销售佣金。企业家和投资银行家的生意计划没有价值，因为这些人参与金融交易的直接利益，古老的谚语是这么说的：千万别问理发师你是否需要理发。

好的激励机制，会将目的和激励联系起来。

你想影响人们或组织的行为吗？我们可以通过价值观和愿景进行说教，但通过激励似乎总是更简单。这些激励不必是金钱，我们可以从学分到诺贝尔奖再到未来生活的特殊待遇。

总结：请小心激励过敏现象，如果我们对某个人或某个组织的行为感到吃惊，那么我们应该想想，那背后隐藏着什么激励机制？我们可以这样解释90%的行为，激情，精神疾病，心理障碍或者恶意最多占到10%。

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《清醒思考的艺术》

——［德］罗尔夫.多贝里 著