1.加盟模式的优势到底是什么？

肯德基和麦当劳，谁更成功？嗯……差不多吧，感觉肯德基是不是“稍微”更成功点？是的，因为肯德基在中国有4000多家店，而麦当劳只有2000多家。

但在全球范围看，麦当劳远比肯德基成功。麦当劳在全球有30000多家店，而肯德基只有11000家。截止到2018年4月，麦当劳的市值是1284亿元，而肯德基的母公司只有284亿，正好是麦当劳的零头。

那为什么弱小的肯德基，在中国能战胜强大的麦当劳呢？因为他们在中国，采取了不同的“扩张策略”。

在中国，从1990年开始，麦当劳始终坚持直营模式，也就是自己所有，自己经营，扩张缓慢。而肯德基从1993年起，就开始尝试加盟模式，因为大量加盟商的加入和推动，它迅速跑马圈地，远远超过了全球巨头麦当劳。

直到2008年，麦当劳才苏醒过来，开始启动加盟模式，但因为800万的加盟费门槛太高，推广一度暂停。直到2014年，麦当劳才正式把加盟模式，当作在中国的主要扩张模式。但此时，肯德基根基已稳。

第一， 委托加盟：

品牌商全额投资所有加盟店，拥有加盟店的“所有权”，只把“经营权”拿出来加盟。加盟商负责经营，并分享利益。万一经营不善，品牌商可以换掉加盟商。

这种模式资金占用大，但控制权也大。

第二， 特许加盟：

加盟店60%以上的投资，由加盟者负责。加盟商控制新店的“所有权”，和“经营权”。

这种模式，加盟商风险大，但利益大，所以动力也大。品牌商需要通过非常严格、细致的条款约束彼此的权利和义务。

第三， 自愿加盟：

加盟店的全部资金，和全部经营都归加盟商所有。

这种模式，加盟商的权力、利益和风险都是最大。品牌商的控制力最小，所以常出现出于利益，违反品牌商管理规范的事件。

第四， 供货同盟：

所有权和经营权都归加盟商。同时，品牌商对加盟商没有任何管理约束，仅仅是供货关系。

第五， 合作加盟：

所有权，和经营权都归加盟商。同时，加盟店使用品牌商统一的外观形象，营销活动上，互相配合，但内部管理与采购各自运行。

从委托加盟，到合作加盟的5种模式，不是非黑即白，而是灰度渐变的。我们和领导、伙伴的关系应该也是一样。你的心中是否也有把“灰度思考”的尺子呢？

案例感悟一：

7-11原本是指从早上7点营业到晚上11点，而在台湾，已是每走7-11分钟就至少会有1家7-11。 7-11的成功来自于加盟模式。设计一个好的收益函数，自然会使加盟商奔向利益最大化，达成理想预期。选择直营或加盟都得取舍，必须有灰度认知、黑白决策。简言之，创业者要品牌和影响力，加盟商要利润和适度决策权，若能明白彼此努力方向，则能鱼帮水、水帮鱼，各取所需创造双赢。 加盟模式的坏处，在于『上有政策、下有对策』。品牌形象被加盟商恣意破坏，或是根本不甩品牌商的策略行销、合作活动等等。我认为，若品牌商能有管理和基层执行的SOP，让品牌商的各项指标能明了落实，那么对于加盟商就不是约束，而是能更简单完成复杂流程，坐收企业规模化的效益。这是积极展店时，针对加盟业者能完善的计划。

案例感悟二：

沃尔玛应该是直营模式，而7-11是直营和加盟都有。沙县小吃，可能属于最后的合作加盟。 我曾经尝试过加盟7-11北京，7-11有多种加盟模式，我当时尝试的是D型加盟商。 所谓的D型加盟商，就是店面选址有7-11决定，同时店面的租金和水电费，由7-11承担，便利店商品由7-11直供，不允许加盟商自己找其他供应商。 加盟者向7-11缴纳一定的押金和品牌使用费，5年后退出，押金全盘退回，如果小于5年，押金要按时间比例扣除，退出越早，扣掉的押金越多。 加盟商负责招募员工，人工和店面的其他费用，都由加盟商承担。7-11会先培训加盟商，然后加盟商再自己培训员工。7-11和加盟商分享利润，但大头由7-11分享。 这个模式，实际上是属于委托加盟，所有权归7-11，运营权归加盟商。 任何事情都有利有弊，加盟模式能快速帮助品牌商扩张。但是，加盟模式利润比直营要低。由于加盟模式多样，增加了品牌商的管理复杂度和难度。相比于直营，加盟商出现问题的几率更大，容易对品牌造成损伤。 此外，如果将渠道扩张都交给加盟商，特别是加盟商数量很多的情况下，如果加盟商联合起来和品牌商博弈，品牌商会骑虎难下。 因为市场格局形成后，加盟商再自己直营店的可能性就很小了。 最近小米之家的加盟商和小米小店的纷纷撤出，就给小米的渠道扩张和管理，带来了不少困扰。

案例感悟三：

从委托到合作，品牌商的投入越来越小、控制权也越来越弱，相反加盟商的投入越来越大、控制权越来越强。当然，相应的责任和风险也逐渐向加盟商转移。早些年“特许加盟”非常流行，但其中很多是所谓的品牌商看准了创业者渴望品牌支持、没有品牌运营经验的痛点，自己“制造”了一些品牌来组织加盟。但这些品牌没有历史积淀，也没有品牌影响力，据我观察，这种人造品牌的加盟往往很难成功。

加盟方式的选择，其实也是品牌商和加盟商的角力过程，既要看品牌商的实力和扩张策略，也要看商业模式对品牌、资金、门店、管理、人员的依赖程度。没有最好的加盟方式，只有最适合自己品牌的加盟方式。

案例感悟四：

沙县小吃是合作加盟，统一的外观形象 沃尔玛是供货同盟，加盟商必须具有强大的实力和抗风险能力，百度了一下：至少加盟费要500万，由沃尔玛提供商品以及统一的价格。 7-11有两种联盟模式：特许加盟和委托加盟 一：特许加盟 大约准备70万的资金，7-11抽成38% 二：委托加盟 大约需要准备35万的启动资金 加盟有坏处也有好处：好处是迅速扩展，跑马圈地，坏处是品牌商无法全方位控制加盟商，比如自愿加盟。

案例感悟五：

补充一点 肯德基虽然使用加盟模式，但是在很多地方，比如机场，或火车站这种地区，都才用的是直营模式，自己掌握经营权和所有权。因为这些地区都是一次性消费，很容易出现☞宰客的现象，如果放任不管，也会对自己品牌造成巨大损失。 而在非一次性消费的地方，一般都为加盟模式，这些地方，想要盈利，就得需要不断的有回头客，经营好店的口碑，这样一来也推动加盟商必须服务好消费的每位客人。

案例感悟六：

“加盟”让我想起了近期我了解到的两个案例： ⑴财务大师单喆慜老师在混沌大学分享了关于“周黑鸭”与“绝味集团”之间的区别， 其中，最凸出的就是绝味采用的是“直营”+“加盟”的模式；而周黑鸭采用的是“直营”的销售模式。 所以，加盟的优势就凸显在绝味市值＞周黑鸭上。 ⑵小米若想在线下打败OV，就得采用加盟的模式。小米通常会找乡城镇里最有声望的人做加盟，比如当地的村长、警察等 这就是强龙与地头蛇成功合作的案例。

案例感悟七：

我今天来说说加盟商和品牌商合作不错的一个案例—亚朵酒店，为什么要说这个亚朵酒店的案例呢？有以下两个方面的原因。一是曾经大家都认为酒店行业最难做的是中档酒店，但是亚朵酒店用了不到5年时间，在全国110个城市开了150家酒店。而且，在2017年的《中国中端酒店投资报告》中，亚朵在用户满意度、投资回报率、投资人满意度三个维度上，同时位居第一；二是亚朵酒店的成功与它的加盟模式息息相关，不仅用了彼此合能的直管模式，还用了“众人拾柴火焰高”的众筹模式。 一、直管模式 亚朵酒店负责把酒店该开成什么样？人该怎么管？怎样利用互联网炒作知名度？如何提高转化率？这些都是亚朵酒店可裂变的核心能力。 加盟商提供的核心能力是落地的能力，也就是杠杆资源，例如找到地段好、租金合适的房子，同时能够处理所有属于当地的消防、招聘员工等问题。 二、众筹模式 众筹模式就是把“消费者”变成“投消者”，亚朵酒店推出了亚朵众筹酒店。假如一个加盟商有能力搞定一个不错的房子，但是没有2000万的启动资金怎么办？遇到这个问题亚朵就会把筹备中的酒店项目作为一个项目融资，在众筹平台上发起众筹。投资人可以出资1万元到10万元不等，参与新亚朵酒店的股权融资，并获得经营分红。例如天津小白楼亚朵发起众筹，只用了2个小时预约金额就已经达到了募资需求，5小时预约总金额超过5000万。 这种模式让亚朵的投资者，同时也成为了高忠诚、高黏性的消费者，不仅能享有投资收益，还能享受报名字给朋友打折的消费权益。

案例感悟八：

众筹原来一直被当做经典案例的是1898咖啡馆。 咖啡馆位于北大东门，众筹对象是北大校友，参与众筹者股权平均，同时一年内必须到店一天值班。 由于参与者很多有较大影响力，同时启动了每个老板pk的机制，老板们当班这天也会比赛者发动朋友来消费，所以生意很好。 另外，由于案例营销的效果，吸引很多多前来考察，咖啡馆做得也很有特色，所以一直生意不错。 补充的一点是，很多参照该模式直接复制的，以失败为主。