《从零到行业引领者》——友邦保险在中国（作者 劉明亮先生，原 美国友邦保险 上海分公司 中国北区 副总裁，业务单位 创始人）。
緣起1
缘起一词ci 佛学经典《俱舍论》卷九 引经部 对此解释:“由此 有法至于缘 已 和合升起，是 缘起 义”。即:《杂阿含经》卷十二中 所谓“此有 故 彼有，此生(起)故彼生(起)”。则 说明: 大千世界 一切事物 均 处于 因果联系中，依 一定条件 生起变化。“缘” 乃是世界、社会、人生 以及各种精神现象 产生的根源。
身为当今社会 一份子 的我，当下 静心回顾往事，以期 沿历史轨迹， 探得点滴 心得体会 示于 社会群众，唯有 寻源究缘 细细反省 自我 人生经历。寻究之际，内心深处不免 时有泛起:光阴荏苒rěn rǎn 人生苦短 之感慨。这 可能就是所谓 人生体味 丰富性 之所suo在吧。
回首 自己廿六年 人寿保险 营销生涯，缘起于一九七六年 一个“偶 然”的机缘。好友 冯坚范先生 当时在 台湾 南山人寿保险公司工作，在他鼓动下 使我对 人寿保险 行销工作 产生了兴趣。新奇和刺激感 引起了 我去试试 的冲动。冯坚范先生当即把我介绍给了 原美国友邦保险有限公司 上海分公司经理 徐正广先生。徐正广先生此时 任 台湾 南山人寿保险公司 意外险部 外县市发展 的 负责人。经 徐正广先生推荐 我 正式加入 台湾 南山人寿保险公司 意外险部 任 人寿保险 行销业务员。
回想 当时的我，其实 对保险行业的性质、意义 等等认识 和理解 是非常肤浅的。权当 是一份 普通的销售工作而已，尤其 对日后从事这份工作了，笑脸迎接，则 全然 是一种奢望。
细细分析，究其造成这种状况的根源 甚多，但概括起来: 主要 有 三大原因，即:历史原因，现实原因，民俗原因。
一 历史原因:早在 日本帝国主义 侵占我国台湾 推行殖民时期，他们 也强行推销过 人寿保险。可在 第二次世界大战中 日本战败，他们 却 一逃了之，对昔日所卖出的 人寿保险单 没作任何 善后处置事宜。当时 国民党政府在南京 也注册成立过一个 叫 台湾 人寿保险公司，跑到台湾 去接手 处理日本人留下的那些 保险事宜。后来 也由于种种困难而 “大而化之”，结果 使得广大投保人 蒙受很大损失，从而 也给人寿保险形象 留下了 极大的负面影响。造成台湾老一代人 听到 谈人寿保险 总是以 嗤chī之以鼻 来待之。更加 糟糕的是，就在我参加保险工作之前不久，台湾有一家 当年颇po为著名的 大 保险公司，即 国光 人寿保险公司，由于经营不善 突然宣布 暂时息业。这突如其来的坏消息 对 原本就形象欠佳的人寿保险业 而言，无疑 是 雪上加霜。人们对此更是心有余悸，退避三舍 而待之。
二 现实原因:上世纪七十年代 台湾经济 尚未真正起步，全岛 整个经济状态 仍处于软弱低下，一般民众手头上 并没有什么现金节余。造成 一些思想比较开明的青年人，即使 有 对人寿保险功能的认可，乐于购买 的，也苦于 囊中羞涩，无暇顾及 而暂搁一边了。
三 民俗原因:更令人 啼tí笑皆非，我 中华民族朴素的 民俗风气中 历来 祈求 事事图个吉祥如意，即使认可风险 无处不在，也积极采取 避而不谈，以求自慰的方式 来对待。而保险的话题 却是面对经济“风险”、困境、甚至生命“死亡”的问题。这是保险不可或缺的 具体内容，在推销时 岂能不提及。而台湾民众当时 迷信风气非常浓厚。对上门来谈风险， 推销人寿保险者 极其反感，很难 静心沟通。有些对此反感透的主，甚至 用扫把 来迎接你，也 不在偶然。除 以上三大原因以外，当局 在对广大民众 进行人寿保险的重要性、必要性的宣传 和引导方面 所下的力度 也是相当 有限的，实难起到必要的推动 和促进作用。使得整个社会没有形成 积极的 客观认知气氛。这些情况 令我们从事人寿保险营销工作者 深感 遗憾 和沮丧。
这份工作虽然不太好玩，但是既然已跨进了，就 我的处事性格而言，就 不能 轻易言败，咬紧牙关 也要玩下去，非要搞出些名堂来。可能是由于 在 本乡本土，以前自己 好结交朋友，人缘－不薄bó，加上自己 下决心 闯一闯，没日没夜地 到处 拜访客户，以真诚 感动了大家，所以 在 不太长时间里，自己周围 也建立起一个 小小的客户群，面对 这属于自己的小局面，满心～欢喜，
虽然艰辛，但毕竟 还是闯过来了，暂时 度过了 初始的困顿，进入了 相对平稳 的 境地。
闯过了初始的 无知困境，开创了一个小局面。原以为 从此 可在 稳定中 求发展，前程 日新月异，但随 时间的推移，实际情况 并非如此， 不自觉中 自己的心态 似乎 从求平稳 向 图安稳倾斜。工作绩效 达成 明显放 慢速度，甚是烦恼。但又 苦于一时 找不到 负面根源在哪里，百思之后 方 有所感悟:无论是谁 干什么事，原始的激情力量 总是 极有限的。无论 从这激情的高度性 还是 从持续性来看 均是如此。为 谋求持续，稳定 向纵深 发展，唯有设法 提升你自己的境界，俗话说:“登高 方能远望”。如此 才会有大空间 出现 在你眼前，帮助你做出 更大的场面。因为 当一个人 境界 得以提升，就可使他 修正原有的 许多价值观，脱离 旧有的习惯 思维轨道，从而 在现实生活中 对面临事物的本质，问题的性质等 可从另一个不 同寻常的角度进行 观察、审视。为此得出 新的理解 和评估，虽有些 个人感悟，但 究竟如何提升，契机 何在，欲达到 何等境界 这一切仍 不 非常清晰，仍在不断地 摸索 探寻，而最后使我顿悟，突变精神得以真正完美提升，有那么两个人物 和一本书 从中起到了 非常大的启迪，助推作用，可以说 推波助澜，功 不可抹。
第一位 就是当年的好友 王季雄先生，当我决心 加入人寿保险 行销行业 时，周边顿时一片 反对之声。上至家父 下到亲朋 好友，几乎 没有能 给予我 理解和支持的。令我 很是 失望。受影响 不免自己内心 也有些动摇 和怀疑。就在此时，好友王季雄先生 跑来找我 深谈了 一宿，当年 也就是他 是唯一一位 热烈支持 我 去从事人寿保险 推销工作 的朋友。王季雄先生 是一位 虔诚的基督徒，当年 他为了 赴泰国美斯乐 为当地苦难的中国人 传教，毅然辞去 美国 加利福尼亚银行 台湾分行 的工作，不惜关闭 自己的印刷厂，同时 也放弃在读的 台湾大学夜校 法律专业的 学习课程。他的这种 无私的奉献精神 对我一生的影响 是非常之 大，那晚 促膝谈心，他极力 鼓励我 要放下 世俗偏见的包袱，去认真 从事 人寿保险 这份 行善 为民 的工作。这一夜的深谈 为我日后事业发展 在思想上 打下了扎实的基础，迄今 我 心存 感激之情。我与王季雄先生 由于种种原因，日后 失去了联系，虽 多方寻找他，但始终 没有找到，甚感 遗憾，人生得一知己 不容易啊。
我经过 七个月的拼搏，总算 皇天－不负 有心人啊－，终于 开发出了一 个 属于自己的场面，嘉义市 南山人寿 业务员 由我一根独苗 发展到了 十六位同仁。有了一支 真正形式上的 团队。团队同仁 彼此 精诚－团结，共同努力 整体业绩考核 在外县市范围内 也算－不错。内心 甜甜的，曙光 在眼 前，信心倍增，工作热情 也 随之－高涨。这时 南山人寿 台中分公司 出现了 一些状况，也就是 上海人称为 出了些问题。南山总公司si领导 就派徐正广先生 暂去那里 负责工作。他跑来找我，希望我 能去顶替 其在台中 的工 作。说服我去的理由是 台中市市场 要比嘉义市来的大，发展前景 自然会更好，更重要的 是他急着 要回台北总公司。当时台中市 对我来说 是个 相当陌生的 城市。虽然整个台湾岛 也并不大，但 台中市 我却从来没去过，更不用说 在那里有什么 现存的人际关系 和人缘背景 可利用了。我去的话，将如何 生活，如何 开展工作，一切 心中 都没个底。当时 我把内心的担忧 说出来后，徐正广先生 当即表示 只要我答应 去台中，他会陪伴我 工作两个月，等我 熟悉了 台中生活，打开局面后 他才离开 回台北去。他的承诺 使我有了 主心骨。而且 我对长官的建议 始终 是深信不疑的。既然说好，那一定 是不会错。更何况 自己在这行业中 已有 七个多月的 工作经验，掌握了一些 必要的技能，想想 走到哪里 我都没有什么 好怕的。就这样，凭着青年人 一股冲劲，下决心 走!在 76 年 8月份 把嘉义市的行销团队 以及业务 一统 交给了 原由我培养起来的 业务员 高芳玲小姐，满怀 对 未来的 美好憧憬，孤身一人 跑到台中 来开创 新天地。当我 到台中南山人寿 分公司上班的第二天，徐正广先生 就来告诉我 说:“不巧，我家里有事，不能在台中 辅助你工作两个月了，我要马上 回台北去了。”听到 这 消息，真令我 哭笑不得，谁让 我这么巧呢，一来 就遇上他家 正好有事。 走就 走吧。徐正广先生 回台北去了，那时的 台中分公司 仅有 五名业务员，这五名业务员中 迄今 仍有一位 留在南山人寿 工作，那就是 吕彩凤小 姐，吕彩凤她是一位 心灵很单纯，心态很积极，是个十足的性情中人。 是她陪我一起 走过一段 艰苦的工作－旅程。初到台中 我是 人生地不熟，两 眼一抹黑，南山人寿 台中分公司 没有给我 作什么深入具体的交代，我只知道 我的任务 是带领五位业务员，全权开拓 台中市场业务。谁知徐正广先生 足智多谋，来个 一山藏二虎。在台中县 还留了个我们大家 都不知晓的 旧班底。在日后 业务拓展中，居然发生 大水冲了龙王庙的事情，彼此 不相认，起了 一些冲突。面对 这种 场景，我惟有 再次 苦笑不已，好在 双方大家 还是比较 知情达理，乐于沟通，矛盾 得以化解，最后 都成了 称兄道弟的 好朋友，日后合作 一直 很是愉快。台中县的领头人 是 朱启纯，朱启台昆仲。迄今 我们仍是好朋友。就这样 我在台中市 开始 落地－生根，城市 由陌生 到 逐渐熟悉，习惯。自己的思想也不断趋于成熟。在此期间也 有起伏和波动，关键 还是自己的境界 仍没得到充分的提升。把自己从事的 人寿保险行销工作 在骨子里 当一份职业 来对待。所以 处顺境时 热情高涨，而久顺 则思逸;处逆境时 往往心浮气燥，或 情绪低落。说实在的: 一个人要把自己境界提升，改变原先的职业理解，把工作 视为事业 来对待，并非 是一件 一挥而就的 容易事，需要一个 洗心革面的过程。值得庆 幸的是:就在我工作进展受滞，情绪暂处低落之时，有一天 去参加了一次演讲会。当时台上的讲师大名 我现在已记不清了，但他当天所演讲的 内容，我却记忆犹新，对我当时的困顿有着巨大的启发作用，进而引导 我的思想朝正确的方向去探索，去感悟，去寻求升华。记得那天他非常 详尽地为我们分析 并阐述了 单纯职业观念的局限性 和事业观念的广泛性，把一份工作 作为一份职业来从事，其目的 很大程度上 是单纯的物质追求;而一份工作 视为事业来追求，那他不仅仅 是物质的追求，而更大的 是满足自身精神的渴望。两者间的原动力有着天壤之别，面对困难挑战的态度 也是截然不同，其最终效果 相差甚远。当时听后 感触 颇深，回家后 静静地思考，细细地品味了很长时间。“职业”与“事业”仅是一 字zi之zhi差，从词ci面解释shi 也似乎（只是）一项工作 重要性程度的区别。听演讲，自己 对两者之间深层次 不同质的认识 有加深，但如何 真正把自己 现在所从事的 人寿保险行销工作 联系到这上来，建立起 自己工作的座右铭，时时以 事业态度来对待，还是缺少 头绪，无从感悟。直到有一日 阅读了儒家北宋时期 著名的代表人物之一 张载先哲的一本书，才 茅塞顿开。张载先生 是宋代理学的奠基人之一，开创的学派 后人称之为“关学”，他与同时 代周敦颐的“濂学”，程颢hào，程颐兄弟的“洛学”，以及南宋朱熹xī的“闽mǐn学”并称 理学四大派。张载先生学术的崇高目标，也是儒学宗旨的四句话“为 天地立心，为 生民立命，为往圣 继ji绝jue学，为万世 开太平”。他这 自觉承担 的历史使命感，给我的震撼之大 前所未有。职业与事业的真正 不同之处，岂不就是事业中 蕴含着神圣的历史使命感吗?使命感的树 立，全倚在于 你对自己 所从事的工作意义 的认知，而使命感的程度 又决定了你的胸怀宽度 和包容量。遥想当年宋代大文豪政治家范仲淹 正因为 怀有强烈的 历史使命感，才会从其 宽阔的胸怀中 迸bèng发出那 “不以物喜，不 以己悲”“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的 千古绝唱。使命感 能 帮助人们正确理解 荣、辱、得、失。使命感 能促使人们 用包含，容忍的 态度 去化解逆境时的痛苦 和忧虑，克服顺境时的 得意 和轻浮。
放眼 现实社会，满眼都是人们 匆匆的脚步，大家 都在忙于工作， 粗看彼此 均 大同小异，但就在工作的目的而论 大凡可分三大类。第一类人 干工作 首 为三餐，推而广之 求物质享用，工作是职业，是谋生存的手段，即:为生活而工作; 第二类人 为工作而生活的人，享受从工作 中 带来的乐趣 及各种感觉，一旦做成功事后，心中 便有成就感。为 这两种目的 去工作，去努力的人。其本质归属:一切均为自我，“我的生
活”，“我的享受”，“我的感觉”以及“我的尊严”等等，可定为“小 我类”。“小我类”者，容易产生“满足感”，“成就感”，与之相随的 就有“疲惫感”，情绪容易 起伏不定，行动 容易停顿，努力 容易中断， 严重者 乃至 彻底放弃。因此此类者一般不容易走远，搞大，更不会象大自然一样 生生不息。惟有第三类人，满怀强烈历史使命感 以及时代的 理想。如是 才能使自己达到 竭尽 恒进的境界。因为他们心中 有着为理想 而奋斗的 强烈使命感，挫折 在他们的眼中 是奋斗过程中 不可或缺的一部分，所以 不会轻易被困难压垮，被小利诱离，恒动，恒进是他们最明显 的表现。纵观人类历史，伟大人物层出不穷:荣辱不惊有之; 终生艰 辛，甘于寂寞有之; 出生入死，视死如归有之;为了崇高的理想，无怨 无悔，默默耕耘......
我当初 之所以时常在困顿中徘徊，就此也找到了根源所在。初闯 人寿保险推销业，目的 是低层次的:干一份工作，改善自己及家人 的 生活状况。凭着一股好强争胜的冲动 闯市场，随时间的推移，努力 有 了 小结果，有成绩了 满足感不由自主的抬头了。接踵zhong而至的就是 疲惫 感。步子 放慢了，步幅 减小了，浑然不知间 就走入了低谷。工作业绩的 低谷 带来自己情绪的低谷。面对现状，理性告诉自己:身上 总缺少一 股 更大的原动力，但来源于何处呢?百思 不得其解，“潜能开发”，“心理自测”，“展望培训”林林种种 均有涉猎，但仍 困惑的很，迷惘wǎng，愁chou烦，徘徊......最终我在张载先生书中 找到了满意的答案，找到了真正的 原动力 “树立使命感”。从此就以张载先生的“为天地立心，为生民立 命，为往圣继绝学，为万世开太平。”这四句名言 作为自己一生的座zuò右 铭。因为这zhe四句名言 启迪了我对人寿保险的 新的理解。寿险事业本质 是 一份爱心的事业，具有着崇高的真理，所谓真理，是客观事物及其规律 在人的意识中的 正确反映，他不受环境左右，不受空间干扰，不受时间干扰，不受 个人主观认知差别 的影响，客观存在，放之四海 而皆准。试 想:老子曰:“天地不仁，以万物为刍狗”。老天造万物，生下了人， 但并没有来关心，呵护甚至是起码的过问一下，而需要我们人类，自我关心 和自我呵护。我们从事保险工作者，是天的使者，一定要具备一份 天心，要理解为 是天赐予了我们的责任 去传播爱心，去帮助每个人认真 地树立 真正属于自己的一份 自尊心，以及对家庭一份爱心，一份责任 心。去时时 省思 如何使自己的家庭免除 可能发生的经济匮乏危机 而陷入难以忍受的困境。我们人寿保险从业者，替代天地 去告戒每个人 要有自 尊心，爱心，责任心，所以 我们是 天心的化身，这就是叫“为天地立 心”。“为生民立命”，当今世界 人们孜孜拜求的好命是什么呢? 概括 起來:安居 乐业，幸福 祥和，福至 无患，可是 不妨静心想想，放眼看看 如此好命究竟几个人 才得享有啊。老天爷 也不会告诉你，以怎么样的方式 去寻觅 去追求 最稳健，最有保障的生活，令你享有 终生 免于后顾之忧的 好命，过上 健康安宁的生活。但是 我们可以去告诉他，只有通过 人寿保险 这一最为科学的制度，才能帮助你轻松面对 今天以后的各类风险挑战; 用最科学的人寿保险制度来 化解风险，帮助每个人下决心 购买一份完备的 人寿保险，这就是为“为生民立命”。＂为往圣继绝学”，人寿保险的 制度 以商业形式走上这个世界历史舞台，屈指数来 已二百年有余了， 而真正意义上的保险意识，那在远古时期 人类已具备，人类群居 分工合 作，是由于当时生产力低下，个体抵御各类风险的能力 十分脆弱，惟有 以群居形式 达到相互倚存的作用。后来生产力 相对提高了，抵御风险能力 也随之增强。分户而居 但仍以宗族形式相互帮助、提携，一家有事， 众人相助。相互接济 本质上就是保险的一种雏形。只是“投保”标的 往 往以男性为主，权利和义务的落实，则是以 传统宗族 伦理道德规范 来加以保证。这种形式的“保险” 直到社会高度发展的今天，在有些地区 仍 然 很盛行。中国人以往 有重男轻女的陋习，其根源也有 保障因素的考 虑 在 内吧，俗话说“养儿防老”，是否可以理解为 是“养老金”的一种 特殊形式呢。历史的发展，保险形式的演变至今，作为当今人寿保险从业者，肩负着 承前启后的重任，不仅 要把新的保险意识不断发扬光大， 深深地植入 每个人的心中去，而且 更要把保险形式 和体制 营造的更为科 学，有效。把保险界前辈们 身体力行而获得的营销精神，经验，技能 准
确地传承下来。经过我辈的 精心营造，使其 更为成熟和完善。二百多年
商业保险模式传到今日，其发展历史 是由简单 到复杂，由大略 到精确，
由不成熟 到不断成熟 的过程。继ji往开来 也就是为往圣继ji绝学。如若 从今
以后 人人都能在完善的 保险体系的帮助下，过上安全、祥和的生活，国
泰民安 岂不是为万世开太平。
经历了磨难，省sheng思si，启迪 和感悟 几个阶段，让我的心灵 获得了净 化，思想 进行了一次大整合。价值观，人生观 都有大大的提升。正确、 成熟的世界观的建立 为我日后的人生道路 奠定了坚实的基础，心境 日渐 宁静。孔夫子曰“三十而立”，我为自己而庆幸，因为我基本已达到了 这个标准。无论从世界观 还是事业 等诸方面衡量 均已“立”了起来。宁 静的心境 和务实的态度，为我 在为人处世上 创造了极为有利的条件。荣 辱不惊，积极向上，在以后十多年 自己在台湾的保险生涯中，无论是早 期的外勤推销工作 还是后来转入 内勤管理工作 都有一定的建树。从外勤 行销时的百万俱乐部成员 到内勤 南山人寿台中分公司 意外险处经理，张载先生那四句名言 始终 是我心中的原动力，兢兢jīng jīng 业业，不敢 有一日忘 怀。在这十多年中 我不仅努力干好 本职工作，还利用业余时间 著力于参 加各种社会公益活动。曾任 台湾 青商会主要讲师，财务长总会 顾问，青 商会 台中分会 会长 等职。积极为当地社会发展 作自己应有的贡献。创立 了 消费者保护团体，在当时 是前卫的概念。由于自己热衷于 与社会各界 广泛的交往 接触，从而建立起深厚的人脉。可以说 在岛内 从南到北， 各行各业 都有 志同道合的朋友，尤其是台中，县，市，及中部 四个市县 更是如此。当年的生活 可以用这么两句话来形容概括吧: 繁忙而宁静， 劳累而轻松。这两句话初看似乎存有矛盾，其实 不然。繁忙的是工作， 专职的，兼职的，本职的，公益的，天天忙着转。宁静的 是心境。循求 宁静致远的境界，处利害得失 以一笑了之。各项工作聚一身，整日忙碌，劳累 自然免不了，但由于 本人人缘不错，办事 力求公正，所以 与交 往者关系 均 可处融洽，办事也就顺畅，而且所干的事 绝大多数 是自己乐 意的，因为从中 有机会让自己的才能 得以很大程度的 自由发挥，所以精神 尤为轻松。在这十来年中 我充分体验人生，尽情享受生活，乐 此不 疲，轻轻松松地跨过了 不惑之年，并深信不疑认为 这种颇为满意的生 活方式 将伴随我 终生。可万事 不由人，这平静而又愉快的生活 在 92 年 被轻易 而彻底地 改变了。从此需要我 重新制定 自己的生涯规划，这在当初 是我始料未及的。
錄音：净明
