阿枫是我的发小，现在是一家公司的业务经理，拿着30万的年薪。30万其实并不算高，但是当它在一个“没有学历”、“没有背景”、“从0开始的”人身上体现出来，这还是震撼到我。
前段时间与阿枫在中山相聚，他跟我聊起了他这几年做业务以来的人生故事……
“我现在就想再努力打拼几年，然后把小孩培养好。我所做的一切都是希望自己能有一个好的经济基础，能让下一代生活得更好”。阿枫侃侃而谈，眼神里充满自信。这与我印象中3年前的他完全判若两人。
阿枫只有初中学历，18岁时去了部队当兵，退伍后步于社会。先后在深圳做过保安，电子厂工人，电镀厂师傅，还摆过地摊……经过十多年的打拼，阿枫逐渐有了一些积蓄。然后回到湖南老家，与朋友合伙做起了铝合金木窗的生意。
3年前，正当阿枫的生意有了起色的时候，他的合伙人要求撤出股份。因为人手不够及资金不足，阿枫的“生意”也只好结束。于是，他在朋友的介绍下，来到中山一家生产油墨的公司做起了业务员。这对他来说是个巨大的挑战，因为之前完全没有过做业务方面的工作经验，学历又不高，况且中山对阿枫来说又是一个完全陌生的城市。
“在老家呆了几年，我完全与这个社会脱节了，刚到中山那会，我连导航都不会用”。阿枫笑着跟我说。“做业务这几年，确实让我学到了很多东西。其实收获最多的不是财富，而是人生的阅历和对这个社会的认知，以及处理事情的能力”，阿枫说。刚来这里做业务时，每个月只有3000元的底薪，而这3000元他领了将近半年。做业务的开销是很大的，生活费、电话费、车旅费……有时候还要请客户吃饭。“那时候其实还不是客户，只是准客户或者说帮我介绍客户的朋友”，阿枫补充道。3000元的底薪工资，那时候一个月下来基本上花完，没剩。但是他没有放弃，因为责任。
1、要不断学习
“这本书我至少看了10遍”。阿枫拿出一叫着《顾问式销售》的书给我看，显然这本书让他受益匪浅。阿枫的床头还摆着一大摞书，大部分是关于销售方面的。他还有一个笔记本，上面写满了各种话术。他说刚做业务那会，给客户打电话不知道如何表达，所以先在本子上打好草稿，然后再按照本子上写的话术给客户打电话，一遍一遍的练。当然也遭到很多拒绝，好多人一接电话就挂了。做业务几个月了，他还是没有出单，于是公司分配了一些客户让他跟踪，做售后服务，没有提成。“但是我觉得没关系，至少让我更加熟悉产品”。说这话时阿枫的神情很坚定，觉得当初的想法的确没有错。“在做售后服务与客户的交流中，我对产品更加熟悉，对客户的需求更加了解，也认识了更多的人，更提升了自己”。在“工作中学习，在学习中工作”。看得出，选择一份没有经验的工作时，学习是多么重要，不管是在书本中，还是在工作实践中。
2、天道酬勤
天道酬勤，经过一年努力的积累与沉淀，阿枫的月销售额终于做到了30万，工资也达到了10000元左右。阿枫说跑业务最主要的就是跑起来。走出去，见了客户，才有机会。“当时我还没有买车，我开公司的车，一年就跑了10万公里”，阿枫说。的确，任何质变都是量变的累积。有一本书叫作《将来的你，一定会感谢现在拼命努力的自己》，我从阿枫的神情中看得出，他一定在心底感谢自己当年的努力。我问阿枫，“当时是什么给了你动力”？他说：“我们的老板唐总早已身价过亿，他一天到晚心里只想着工作。经常晚上十一点还给我打电话，跟我交流工作上的事情，他发朋友圈的时间也经常显示早上五六点钟。比你成功的人比你还努力，你还有什么理由停下脚步”？这让我忽然想起一本书上看到的一段话：我们每个人都应该相信努力的意义，越努力越幸运。当你知道自己要的是什么，并为之努力的时候，生命之花终有一天会为你绽放。
3、要有敏锐的洞察力
阿枫说做业务还必须学会察言观色，不同的人、不同的时间、不同的环境中必须学会说不同话，让客户的心情更愉悦就更容易成交。也就是说，做业务必须努力提高自己的情商。做业务就是做“特务”！你必须具有敏锐的洞察力，不管是跟客户面对面的交流还是跟客户的电话沟通中，都需要捕捉我们需要的信息，要善于聆听。比如客户不经间透露出“现在使用别家的产品有瑕疵，或者服务不满意时”，我们就要找机会切入。寻找切入的时机也很重要，比如客户不忙的时候，客户心情好的时候都是最佳的切入节点。
4、与客户建立亲密关系
阿枫做业务已经3年多了，现在每个月的销售额都在100万以上，一年下来就是1000多万。他目前的提成工资每个月在3万左右，也达到了30万年薪的水平。阿枫说他今年销售额的增长，很大一部分是来自老客户产量上的增长。“我现在与很多客户都是朋友关系，每一个客户刚开始是不会把全部业务给你一个人做的，只有当你和他做成了朋友，他完全信任你之后，才会把全部或者大部分业务交给你”，阿枫说。的确，有资料显示：开发一个新客户的成本是维护老客户成本的6倍以上。所以，如果你也在做销售，一定要维护好老客户，一定要了解老客户的生意，我们到底做了多少？他身上是否还有更多可以开发的资源？如果你与客户做成了朋友，既使他的业务已全部交给你，他也有可能为你介绍下一个客户。
世界销售大师乔吉拉德说过：不管你卖什么，你永远卖的是你自己，真正的销售是在成交之后才刚刚开始……
