第五章、喜好
一、喜好原理
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
二、如何博得喜好
1. 外表的吸引力
外表吸引力属于“光环效应”。光环效应是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。
2. 相似性
我们喜欢那些与我们相似的人，不管他们是在观点上、个性上、背景上还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。
3. 称赞
仅仅得知别人喜欢自己，就可以让我们对他产生好感并愿意答应他的请求。
迎合比直接称赞隐蔽，是另一种模式的称赞。
4. 接触与合作
对于某种东西的熟悉会让人们下意识地对它产生喜爱之情。
（1）通过接触产生的熟悉感通常会引起人们更多的好感，但如果这种接触是一种不愉快的经历，那就会产生相反的效果。
（2）在建立起好感的过程中，合作起着至关重要的作用。
5. 关联
关联原理普遍存在，既能产生正相关，也能产生负相关。人们总是把自己和好的事物联系在一起，将某事物讨人喜欢的品质传染到与它们人为地联系在一起的观点、商品或个人身上；同时极力与坏的事物拉开距离，即使坏事情根本不是由他们而起。
根据关联原理，如果我们能够用成功将自己包围起来，哪怕我们与成功只有表面的关系（如来自共同的居住地），我们在公众面前的威望也会提高。我们总是有目的地操纵着我们与胜利者及失败者之间的关系的可见度，通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系，试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。
午餐策略：人们对自己在吃东西时所经历的人和事会更加喜爱。
三、喜好的应用
1. 在销售过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你一起交谈，从而对成交有利。
2. 以“无穷链”的方法去发掘新客户：一旦客户承认喜欢某件商品，销售人员会劝说他提供几个可能想要了解这种商品的朋友的名字，在向他们推销商品的同时，会请他们再提供一些朋友的名字。这一过程持续进行，无穷无尽。
3. 销售过程中主动介绍类似的成功案例。（相似性）
4. 给客户写邮件时，把握对方使用的语言习惯、用词习惯以及平时都看什么词汇，可确保对方容易接受。（相似性）
5. 户外拓展（接触与合作）
5. 当合作关系自然存在时，想方设法让对方意识到这一点；当这种合作关系微弱时，尽力加强它；当合作关系不存在时，人为的制造合作关系。（接触与合作）
6. 品牌符号引发品牌偏好：品牌不断强化美好的事物，只要看到这个品牌的符号，就会产生美好的联想，发生下意识采购的行为。（关联）
7. 广告商将名人与商品相关联。（关联）
四、喜好的案例
1. 特百惠公司的家庭聚会
利用原理：互惠（奖品）+承诺（描述产品好处）+社会认同（其他人都在买这个产品）+喜好（活动组织者是朋友）
补充说明：在说服人们购买一件东西时，社会关系对人们的影响比产品本身对人们的影响要大一倍。
2. “好警察，坏警察”审讯法
利用原理：对比原理（好坏警察对比）+互惠原理（好警察的所作所为让嫌疑人产生回报心理）+喜好原理（接触与合作，嫌疑人觉得好警察与自己立场一致）
五、如何保护自己免受“喜好原理”的伤害
1. 奥秘：抓住一个最有效的时机来做出反应
2. 方法：当我们作出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开，把交易人和交易本身分开，并且只根据交易本身来做出决定。
